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代理店営業が辛い理由は?成功する為のコツとやりがいをご紹介!

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代理店

代理店展開はメーカーや保険会社などが好んで選択する営業手法になります。確かに、代理店展開は販路拡大する為には有効な営業手法ですよね。

しかし、実際の代理店営業のやり方やコツなどは各社の営業ノウハウになるので、あまり表に出てくることがありません

そこで今回は、気になる代理店営業について触れていきたいと思います。

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代理店営業とは?

嬉しい

代理店営業は転職希望者に人気の営業職種で、やりがいもある仕事だと言われています。

なぜ代理店営業が人気なのかというと、その理由は「直販に比べて代理店営業が楽だから」という意見が一般的です。

しかし、実際の代理店営業は決して楽なものではなく、非常に辛い(つらい)仕事内容になります。

代理店営業が辛い理由

代理店営業は名前の通り、代理店に対して営業活動する仕事をいいます。

それでは、代理店に営業する目的とは一体何なのでしょうか?

それは代理店に自社製品・サービスを売ってもらうことです。

つまり代理店営業の内容とは、

  • 代理店が売りたくなる
  • 代理店が売りやすくなる

ためのサポートやフォローアップ営業という事になります。

具体的には以下のような営業活動があります。

  • 代理店に対しての研修・サポート
  • 代理店との同行営業
  • 代理店向け販促資料の作成

ここまで読んだ人は代理店営業の仕事内容が理解できたと思いますが、いまいち「きつい…」と言われる所以がピンときてないはずです。

それでは、なぜ代理店営業は辛いと言われているのでしょうか?

その理由は、代理店制度が「代理店に売ってもらうことに依存する仕組み」だからです

どういうことかと言うと、代理店展開している会社は、代理店に製品・サービス(自社商材)を売ってもらっているのです。

つまり、「代理店が売ってくれれば儲かり、売れなくなれば儲からない」というシンプルな構図になります。

なので、代理店を支援&サポートする営業スタッフが必要になってくるのです。

逆に言うと、代理店営業は直接エンドユーザーに提案する直販営業とは全く違うということになります。

直販であれば自分の力で打開できる場面でも、代理店営業ではそう簡単にはいきません。

代理店にお伺いを立てたり、時には頭を下げてお願いしてでも売ってもらう必要が出てくるのです。

関連記事:営業がきついなら辞めればいい|辛い営業ランキング1位~5位

代理店営業でもノルマはある

代理店営業も営業職なので一般的な契約ノルマがあります。

しかし、代理店営業は直販ではないので、自分で売ることが原則的にできません。

ではどのようにノルマを達成するのかというと、自社商材を「代理店に売ってもらう」のです。

営業マンは、自分のノルマを達成する為に自分が担当している代理店に売ってもらうしかありません

ここが代理店営業の最も辛い点です。

「自分で辛いセールスをしなくても良い」と聞くと一見楽な仕事に聞こえますが、実際は売り上げのコントロールが効かなくなるので、自分では解決できない悩みができてしまいます。

これを解決する為には、代理店を動かす為のスキルやノウハウが必要になってきます。

この辺りは後程解説していきたいと思います。

代理店開拓

どんなメーカーが代理店制度を利用してる?

会社 (2)

代理店営業を採用している業界は、製造メーカーや保険会社、通信会社など様々です。

特に有名な会社で言えば、NTTドコモやKDDI、ソフトバンクなどの大手携帯キャリアになります。

携帯キャリアは個人・法人向けの携帯販売を代理店に任せています。

代理店といっても、携帯電話の場合はドル箱ビジネスなので、専属販売しても会社が成り立つほど儲かるビジネスです。

なので、様々な会社が代理店希望者としてこぞって参入しています。

他にもOA機器やコスト削減ビジネス、化粧品など様々な業種・業態で代理店制度は利用されています

また、光通信や大塚商会など代理店制度を上手く活用して、大企業にまで成長した例は数えればキリがありません。

つまり、代理店制度は上手く使えば「儲かるビジネスモデルになる」という事が実証されているのです。

逆に、代理店展開をしているのに儲かっていない場合は、

  • 商材が悪い
  • 組む代理店(パートナー)を間違えている

のどちらか一方に原因があると思われます。

関連記事:代理店戦略で全てが決まる|代理店販売を成功させるノウハウ

代理店展開のメリット

副業のメリット

代理店制度にはたくさんのメリットがあると聞くと、代理店展開に興味を持つ人は多いと思います。

それでは、「なぜ代理店展開をするのか?」という、代理店展開の具体的なメリットをご紹介していきたいと思います。

一気に販路拡大ができる

販売代理店は自社の製品・サービスを販売してくれるビジネスパートナーになります。

この代理店を増やすということは、自社の販売網を拡大させるのと同義なので、売上増加の要因になり得ます

また、代理店は数の理論にもなってくるので、多ければ多いほど良いと言われています。

できる限り短時間で、一気に販路拡大を目指す場合に代理店展開はおすすめといえます。

関連記事:代理店開拓にはノウハウが大事|最強の代理店育成方法と増やし方

自社の限界を突破することができる

自社の経営資源(ヒト、モノ、カネ)のみで販路拡大しようとすると、どうしても限界がありますよね。

しかし、他社の経営資源も使えるとしたらどうでしょうか?

経営者や事業責任者を経験している人であれば、このメリットが十分に理解できると思います。

つまり代理店展開するという事は、固定費を上げずに営業リソースを確保&マーケティングすることができるということになります。

関連記事:代理店と直販はどっちが有利?代理店を活用するメリットとは?

コストを上げずに売上を増やせる

前述した通り、代理店展開のメリットは、固定費を上げずに営業リソースを確保することができることです。

これは販管費を増やさず、売上増加が目指せる仕組みになりますので、これが最も大きなメリットだといえます。

売上増加の期待感があるだけでも魅力的ですが、代理店展開ではコストも上がらない仕組みになっている為、活用しないという選択肢はナンセンスとも言えます。

また、押さえておきたいのが営業代行との違いについてです。

営業代行と代理店を混同している人がいますが、根本的には全く異なる仕組みです

営業代行とは、”商材を売る為の仕組み作り”を手伝ってくれるサービスのことをいいます。

つまり営業代行を依頼するクライアント側には、

  • 販売方法
  • 営業ノウハウ

など「どうすれば売れるのか?」というノウハウが無いという前提に立ちます。

それに比べて代理店展開とは、「こうすれば売れる!」というロジックを本部(メーカー)が持っているので、それを販売代理店に共有して、その通りにセールスしてもらうだけです。

よって、営業代行と代理店は全く異なる販路拡大の方法と言えます。

関連記事:代理店手数料はいくらが相場?気になる「戻入」についても解説

代理店展開のデメリット

メリットとデメリット

代理店展開にはメリットがある一方で、デメリットも存在します。

ここでは代理店展開のデメリットについてご紹介していきたいと思います。

他社の営業力に依存する

代理店展開では代理店が売ってくれる実績に応じて、本部である会社も儲かるという仕組みができあがります。

逆に言うと、代理店が売らないと代理店本部も儲からないということになります

これは、経営的な観点から言えば、他社の営業力に依存する仕組みなので大変リスクがあります。

例えば、競合他社が自社製品と同レベルの製品を開発したとします。

しかもその値段は「自社製品の半額」で「代理店マージンは同額」だった場合、代理店としては売りやすい方が良いので競合他社の製品を取り扱ってしまう可能性があります。

これは市場競争の観点から防ぐのが難しいので、代理店の販売能力のみに依存するのではなく、リスクヘッジの為に直販営業も社内に設置するようにしましょう。

関連記事:直販営業マンは絶対に必要?直販と代理店のメリット&デメリット

既存顧客を自社で管理できない

代理店展開の場合、販売代理店が開拓したお客様は”代理店の既存顧客”になります。

この顧客に本部が直接営業するのは原則タブーなので、

  1. 代理店に許可をもらう
  2. 代理店と営業同行する

の2択しかアプローチ方法がありません。

代理店に相談したとしても、お客様に提案すること自体を拒否されるケースもあり得ます。

このように自由にアップセルやクロスセルができないのは、代理店展開のデメリットといえるでしょう

製品・サービスの改良が自由にできない

代理店が製品サービスを販売している以上、本部である会社が勝手に商材の改良をすることができなくなります。

もし勝手に製品・サービスの改良を行った結果、代理店が管理する既存顧客からクレームでも起これば大変です

もうその代理店は商材を売ってくれなくなる可能性すら出てきます。

このように、利害関係者が増えると動きが鈍くなることも代理店展開のデメリットといえるでしょう。

関連記事:代理店制度を構築するメリット&デメリット|制度構築のポイント3選

代理店営業のコツ

コツ

代理店展開をする前に、代理店営業の担当者はコツやノウハウを十分に押さえておくべきです

ここでは代理店展開をする上でのコツやノウハウをお伝えしたいと思います。

関連記事:代理店管理はなぜ必要?代理店営業なら押さえておきたい管理ノウハウ

代理店が売りやすい仕組みを作る

代理店展開を成功させる為には、代理店が売ってくれないと全く意味がありません。

そこで必要になるのは、代理店が売りたくなる仕組み作りです。

例えば、以下のような施策になります。

  • インバウンド案件(見込顧客)を本部が提供する
  • 期間限定のキャンペーンを不定期で実施する
  • 代理店の成功事例を共有する
  • 代理店向けの研修会や相談会を実施する

どれも代理店展開を成功させる為の重要なポイントになるので、ぜひここで押さえていってください。

インバウンド案件(見込顧客)を本部が提供する

本部に問い合わせがあったお客様が遠方の場合、その対応を代理店に任せる方法があります。

遠方で訪問できない案件などは、代理店に渡してしまった方が営業効率が良くなるのです

お客様は問い合わせした製品・サービスが欲しいのですが、購入後のサポートも含めて検討しているはずです。

特に説明が必要な商材だった場合や、定期的に訪問サポートが必要な商材の場合、近場の販売代理店がいてくれた方がお客様も安心しますよね。

なので、全国展開を目指す場合には、代理店を活用することはとても合理的なことなのです。

関連記事:営業とマーケティングを連携させる!簡単な新規リード獲得方法

期間限定のキャンペーンを不定期で実施する

期間限定のキャンペーンは、代理店を動かす為の代表的な施策になります。

期間限定にすることで「今だけ!」という特別感が出るので、普段動いていなかった代理店も稼働してくれたりします。

しかし、頻繁にキャンペーンを行うと、飽きられてしまうので頻度には注意しましょう。

他代理店の成功事例を共有する

登録している代理店に成功事例を共有することは非常に重要な施策です。

実は、ほとんどの代理店は登録したとしてもアクティブに稼働してくれないので、一般的な代理店稼働率は20%前後と言われています。

つまり80%の代理店は何らかの理由で、アクティブに動かないということになります。

これは確率論なので、理由云々というよりも「そういうモノなんだ!」と割り切って考えてください。

ただ、販売代理店が売ってくれない理由で最も多いのは、「商材が売りにくい」からです。

つまり代理店が、

  • この商材は売りにくい
  • この商材は売れない

と勝手に思い込んでいることが大きな原因なのです。

しかし、代理店本部の成功事例や、他代理店がエンドユーザーを開拓した成功事例を共有すれば、その認識は覆る可能性があります。

つまり、他の代理店では売れてるという事実を見せつけることによって、代理店を興味喚起するのです

人脈&販路が合っていれば、必ず代理店は売ることができます。

売れないのには、それなりの理由があるということです。

関連記事:代理店ビジネスの仕組みと種類を解説!代理店募集の方法はどうする?

代理店向けの研修会や相談会を実施する

代理店をフォローアップする上で大切なのが研修会です。

この研修会には重要な役割があります。

最も大きい役割が、代理店との信頼関係を築けることです

定期的に会うことで、お互い親密さが増していきます。

また、研修会に参加した代理店から相談されたり、課題を聞くこともできます。

そのようにして代理店制度をブラッシュアップしていくのです。

代理店募集の広告方法

ウォンテッド

ここまで代理店営業マンに向けた、代理店展開の仕方をお伝えしてきました。

次は具体的に”代理店を募集&獲得する広告方法”について解説していきたいと思います。

代理店募集をして代理店網を構築しなければ、そもそも代理店営業する先がありませんよね。

もちろん代理店営業マンが1社づつテレアポして開拓するのも良いですが、前述した通り代理店稼働率は20%なので、そのようなやり方は決して効率的とはいえません。

代理店開拓する一番効率的な方法は、代理店希望者を一気に集めるのが正解といえます

そのやり方はwebサイト(インターネット)を活用するのがおすすめだと思います。

>>代理店募集するなら|side bizz(サイドビズ)

募集サイトの種類

代理店募集を支援しているサイトはいくつかあります。

代表的な選択肢は以下の3種類だと思います。

  1. 代理店募集サイト
  2. フルコミ募集サイト
  3. リファラル営業募集サイト

関連記事:代理店募集する最適な方法とは?おすすめの代理店開拓手法6選

代理店募集サイト

代理店募集ドットコム:https://b-seeds.com/

代理店募集サイトは、メジャーなサイトを含めて10サイトほどが存在しています。

しかし、効果があるサイトと効果が無いサイトの差が大きいので、サイト運営会社に実績などを問い合わせるようにしましょう。

また、代理店募集サイトは月額10万円以上の掲載料がかかるケースが多いので、予算額に注意しましょう。

関連記事:無料掲載|0円で掲載できる代理店募集、フランチャイズ募集サイトとは?

フルコミ募集サイト

フルコミドットコム:https://fullcomi.com/

フルコミ募集サイトの数は決して多くありません。

しかも、フルコミッションという働き方自体がそもそもメジャーでは無いので、登録している会員数が少なく、効果も薄いことが難点です。

その分、掲載料金が安いのが特徴です。

関連記事:無料で使える代理店募集サイトの探し方|フロー&ストックビジネス11選

リファラル営業の募集サイト

side bizz(サイドビズ):https://www.sidebizz.net/

リファラル営業サイトは最近人気のクラウドソーシングサービスで、新しい代理店展開の方法として注目されています。

リファラル営業とは紹介営業を意味する言葉で、見込案件を紹介してくれる代理店(紹介店や取次店)を募集できます。

商材の説明が難しかったり、顧客フォローアップが多い商材の場合、提案は自社(代理店本部)がしたいというケースがあると思います。

このようなケースでは、販売代理店というより「見込顧客の紹介だけで良い」というニーズのはずです。

全国の営業マンを会員として抱えて、”その人脈&販路を紹介してもらう”という仕組みをプラットフォーム化しているのがリファラル営業サイトなのです。

掲載料が安いことや、副業解禁の流れで人気を博しています。

関連記事:リファラル営業とは何?紹介営業の仕組みや業務内容を解説

代理店営業のノウハウを理解する

やりがい

代理店営業には様々なノウハウや知識が必要です。

特に「代理店の開拓業務」と「代理店のサポート業務」の2つはしっかりと押さえておきましょう。

どちらも代理店展開には欠かせない大事な仕事になります。

また、代理店営業の人は「どうすれば販売代理店が気持ち良く売ってくれるか?」という代理店との信頼関係について、常に意識しながら業務に当たることをおすすめします。

代理店展開を成功させる為には、代理店と一緒にステップアップしていくという気持ちが大切なのです。

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