社内営業を実践できているサラリーマンの人は意外に少ないと言われています。
その理由は、やり方を教えてくれる人が少ないので、誰に聞けば良いのかわからないからです。
しかし、サラリーマンや営業職であれば、絶対に社内営業に注力すべきだと言い切ることができます。
そこで今回は、社内調整をする意味やメリット、そのやり方やコツについて解説していきたいと思います。
目次
社内営業とは？
企業で働く会社員にとって、とても重要だと言われているのが「社内営業」です。
ちなみに社内営業とは、上司や他部署などに自分の存在をアピールすることを意味していますが、ただアピールすることだけが目的ではありません。
社内営業をする真の目的とは「仕事を円滑に行う」ことです。
社内営業の良し悪しによってサラリーマン人生が変わってしまうほど、その影響は大きいと言われています。
特に大企業で顕著なのですが、社内営業が上手い人ほど出世する傾向にあります。
なので、社内営業はサラリーマンにとって決して軽視できないキャリアアップするための根回しだと言えます。
営業マンは社内営業をすべき
社内営業はサラリーマンが出世するための手段として広く活用されていますが、実はそれ以外にも大切な活用方法があります。
それは、営業職が仕事で実績を出すために活用するということです。
営業の仕事とは「お客様にセールスすること」だと理解している人は多いと思います。
それ自体は決して間違いではありませんが、実は営業マン一人の力でお客様にセールスすることはできません。
なぜかと言うと、営業フローを見直してみれば理解できるはずです。
- 商品サービスを設計・開発する
- 価格（料金）を決める
- パンフレットなどの販促資料を制作する
- マーケティングして見込客を探す
- お客様に提案する
- 契約手続きをする
- 請求書を発行する
- お客様をフォローアップする
このような業務フローだった場合、営業職が関わるのは太字になっている5～6というのが一般的だと思います。
つまり一言で「営業活動」と言っても、その中身は細分化されていて、決して一人の営業パーソンが全ての仕事を担うことはできないのです。
実際に5～6の部分以外は他部署が関わっているというケースが多いので、営業職がしている仕事というのは案外少ないことが理解できるはずです。
つまり、社内営業を疎かにすると、5～6以外で「自分にとって不利な決定や振る舞いをされる」可能性が高くなるので、”せっかくの見込み案件が受注できない”なんてことも十分あり得るのです。
どれだけたくさん営業活動している人であっても、社内営業が下手であれば、結果的に受注まで繋がらないケースは往々にしてあります。
なので、結果的には自分の為に社内営業を行っているのです。
社内営業はめんどくさい…
営業職にとって社内営業が必要不可欠なことは理解できたと思いますが、実際に実行するのはとても面倒に思えますよね。
そのようになってしまう理由は、社内営業が「あくまでも将来への投資」だからです。
つまり、社内営業を積極的に行ったとしても、それが「実際に役に立っているのかわからない…」ということが常態化しているのです。
- 実際にその局面にならないとわからない
- 長い時間が経過しないとわからない
など、社内営業の成果がすぐに表面化しないことは多いので、「するだけ無駄…」だと考えている人は結構多いはずです。
キーマンや偉い人が探せない
数名～数十名くらいの会社であれば全然問題ありませんが、従業員数で数千人、数万人の規模になってくると、社内営業はとても大変な話になってきます。
大企業で働いている営業マンにとって、社内営業は社外営業よりも複雑になる可能性すらあります。
大企業には学閥などの社内派閥がいくつもありますし、大きな会社であればあるほど部署間の距離も遠くなるのが一般的です。
何をしているのかわからないような部署や子会社も存在しているので、正直社内営業した方が良いのか否かの判断もつきずらいのが実態だと思います。
そんな時に役立つのが優秀なセールスパーソンからのアドバイスです。
トップセールスとまでいかなくても、社内で実績を出している人に社内営業についてアドバイスを求めてみましょう。
実績を出している人は、総じて社内営業も上手い傾向があります。
営業マンによって、
- 計算で行っているのか？
- 自然体でやっているのか？
という違いはあるかも知れませんが、きっと参考になる話が聞けるはずです。
派閥争いが大変
大企業になればなるほど、社内派閥が存在しています。
これをクリアしていくことはサラリーマン人生においてもの凄く重要なポイントなのですが、新入社員研修で攻略法を教えてくれることはないので、自分から学びにいくしかありません。
ある意味では、社内営業を理解している人ほど出世していき、社内営業を怠る人ほど窓際族になる傾向があります。
働いている人の数が多い大企業の場合には、より複雑な社内派閥が存在しますので、一つの課だけでも複数の派閥が存在しているなんてことも珍しくありません。
そして、最大派閥と呼ばれているグループのトップが将来の社長候補になったり、派閥争いに敗れた人が、子会社へ出向したりするのです。
まるでドラマみたいな話に感じますが、大企業では実際に良くある話です。
ある意味では運の要素が強い派閥争いですが、最初のうちはできるだけ多くの人に社内営業しておくことをオススメします。
できるだけ多くの有力者と知り合いになっておけば、派閥争いが起こったとき社内調整役に任命されることもあるので、そうすればチャンスが増えることになります。
社内営業は下手な人が多い
多くの営業マンが重要に感じている社内営業ですが、その一方で下手な人が多いことも事実だと思います。
やっぱり対人関係は得意＆不得意が出てしまいますし、「どうしても苦手…」という人もいると思います。
社内営業をするためには独自のテクニックが必要になりますが、その一つが根回しになります。
社内アピールでは「顔を売る」ことが大切
社内営業とは、要約すると「社内でアピールすること」とも言い換えられます。
このアピールとは自分自身の存在を認知してもらうことから始めていきます。
やっぱり知っている人のお願い事は断りにくいですし、お願いする側も気軽に相談しやすくなりますよね。
特に、何か新しいことを社内で始めるためには事前の根回しが必要不可欠になるので、関係者に対して情報の周知を徹底する必要があります。
これが上手くできていないと、抵抗勢力になってしまう可能性があるので、後々厄介になります。
この時のポイントは、「誰が会社の中で権力を持っているか？」を正しく判断することです。
大きな権力を持っていない人に対して、一生懸命に社内営業しても、全くの無駄になってしまいます。
できるだけ自分の出世に役立つような相手に社内営業をするのが基本的なやり方ですが、「誰に社内営業をするのが自分の出世に役立つのか？」という判断が難しい場合も多いです。
社内の力関係が変化して、派閥の関係も大きく変わることがあるので、慎重な見極めが必要になってきます。
社内営業のコツをご紹介！
ビジネスパーソンが社内営業をする場合には、知っておくと役立つコツがあるので、ここで解説しておきたいと思います。
- 社内組織を理解する
- 社内調整のやり方を学ぶ
- 社内人脈を広げる
- キーマンを見極める
- 部署のエースを狙う
- 飲み会で仲良くなる
社内営業のコツ①：社内組織を理解する
社内営業を成功させる為には、まず自分が属している社内組織を理解することから始めていきましょう。
そもそも、どんな部署があって、どんな力関係が働いているのかを理解しておかないと、戦略が決まりません。
大企業になると部署数が多いので大変ですが、さらに子会社や関係会社なども出てくるので、整理整頓しなければ情報がまとまらないのです。
まずはこの情報をまとめて、「どこにアプローチすべきなのか？」という戦略を決めていきましょう。
社内営業のコツ②：社内調整のやり方を学ぶ
社内営業の戦略が決まったら、次にやるべきことは「社内調整のやり方を学ぶ」ことです。
これは座学的な話になりますが、本を読んだり、先輩から情報収集して、社内営業のやり方を学びましょう。
会社毎に独特な文化や習慣があるケースがほとんどなので、書籍で学んだ知識をそのまま活用することはできません。
得た知識をオリジナルに組み直して、使える仕組みを自分なりに構築しましょう！
社内営業のコツ③：社内人脈を広げる
社内人脈はサラリーマン人生の資産になります。
営業マンの場合には出世のためだけでなく、社外営業する上でも社内の人脈は役立つ場合があります。
社内営業を積極的に行うことで、社内の人脈を充実させることができ、結果的に全ての仕事が上手くいくケースが多いのです。
社内営業で知り合った有力者から見込み顧客を紹介してもらえるケースもあるので、そのようなキーマンを捕まえることができれば、社内営業をした効果もさらにアップします。
実際に、ある部署の部長と仲良くしていた営業マンが、その人から大口案件を紹介してもらって年間MVPを獲得したのを見たことがあります。
これは「上司から可愛がられる」ことにもなりますが、サラリーマンにとっては非常に重要なスキルだと思います。
社内営業のコツ④：キーマンを見極める
社内の部署や派閥などを見回した時、その組織に対して大きな影響力を持っている人が必ずいます。
それは必ずしも組織のトップという訳ではなく、ケースバイケースだと思います。
なので、注意深く会社内を見まわして、情報収集しなければいけません。
実はこのキーマンさえ押さえることができれば、その部署や組織は落としたも同然になります。
なぜかというと、影響力がある人は所属している組織を良く理解しているケースがほとんどなので、その内情をヒアリングすることができるからです。
ただここで注意して欲しいのは、「次のキーマン候補者」ともコミュニケーションを取っておくことです。
現在はチーム内のキーマンだった人だとしても、来年、再来年はわかりません。
サラリーマンは転勤や配置転換、つまり人事異動があるのです。
なので、次にキーマンになりそうな人に目星をつけて、常にアプローチしておくことを欠かさないようにしましょう。
社内営業のコツ➄：部署のエースを狙う
各部署にはエースと呼ばれる人が必ずいます。
この人は将来の部長候補であり、キーマンになっているケースも多いはずです。
なので、まずはエースを探すという作業で、社内営業の多くの部分は網羅できる可能性があります。
ただ、エースと呼ばれる人は自分と同じような優秀な人を好むので、あなた自身も結果を出していないと、全く相手にされない可能性があります。
なので、社内営業を成功させる最大のコツとは、「まずは自分の社内実績をきちんと作る！」ということに集約されていくのです。
社内営業のコツ⑥：飲み会で仲良くなる
人と人が仲良くなるには、やっぱりプライベートな飲み会を開くことが一番早いと思います。
お酒が入ればお互いフランクに話せますし、無礼講な部分も出てきます。
職場で話すよりも込み入った話ができれば、自分の知らない情報をたくさん聞けることでしょう。
なので、積極的に他の部署と交流していきましょう。
飲み会という形式でも、会食という形式でも構いません。
とにかく目的は交流することなので、ゆっくり落ち着いて話せればOKだと思います。
社内調整も仕事の一環
サラリーマンにとって、社内営業が大切なことはこれまでお伝えしてきた通りです。
これは出世する為に必要不可欠ですが、ある意味では任意の行為ともいえます。
出世意欲が無い若手の中には、「しんどくて面倒な社内営業なんてしなくてもOK」という考え方も一定数あるのが事実です。
しかし営業職にとっては、社内調整も仕事の一環として捉えた方が無難だと思います。
対立調整で仕事が捗る
特に人が多く働いている大企業の場合には、社内調整の成否によって営業の成果に大きな違いが出る場合があります。
部署間の対立が激しい企業の場合には、特に社内調整が必要な場合も多く、営業職にはそのような調整役としてのスキルも求められるのです。
利害調整や意見対立をまとめることは決して簡単ではないので、営業マンは日頃からできるだけ多くの社員に接しておくことが必要になります。
そうすれば、実際に調整が必要になった時でも、スムーズに実行できるようになるからです。
実際、この社内調整が上手い人ほどトップセールスとして活躍しているはずです。
働いているメンバーにとっても、余計な争い事なんて無い方が、当然気持ち良く仕事できるはずなので、周りで働く人からも感謝してもらえるでしょう。
実は、「社内営業が上手くいくと、社外営業も上手くいく」という好循環にはまっていくのです。
まとめ
ここまで社内営業について詳しく解説してきました。
営業職はもちろんですが、ビジネスパーソンであれば絶対に社内営業をしておいた方が良いと思います。
その活動実績は必ずあなたのキャリアに跳ね返ってきます。
特に大企業に属しているのであれば、若手のうちから積極的に社内交流していきましょう。
地道にコツコツと積み上げた人脈は、あなたのビジネスを成功に導いてくれるはずです。
