企業にとってセールス部隊は非常に重要な役割を持っています。
営業部の活躍次第で企業の業績は飛躍的に上昇していきますが、その旗振り役は社長（経営者）であるべきだと思います。
そこで今回は、中小ベンチャー企業における経営者（事業責任者）の役割について解説していきたいと思います。
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トップセールスの意味とは？
トップセールスには
- 会社で一番売っている営業マン
- 社長自らが営業している
という二つの意味があります。
一般的には①の意味合いですが、中小ベンチャー企業では②のケースが目立つはずです。
ベンチャー企業は規模が小さいので、たとえ社長といえども自ら顧客先へ足を運んで商品サービスを売り込む必要があります。
社長が営業している会社は「小規模の会社」というイメージが付きますが、代表者が顧客と直接対話するので親しみを感じる人もいるようです。
営業に行かない社長は最悪
これはあくまでも個人的な意見ですが、営業現場に出向かない社長は最悪だと思います。
営業現場ではお客様と直接対話することができます。
これは企業経営する上でとても重要なことだと思います。
なぜかと言うと、お客様の声は改善提案に繋がるからです。
お客様は商品サービスを購入してくれますが、全員が満足度100%ということはあり得ないので、その中の一定数は不満を持っているはずなのです。
企業経営する上で、この意見（不満や改善要望）がとても重要なのです。
不満を言ってくるお客様というのは、ありがたい話ですが「その企業のファン」なのです。
つまり、不満があるのに何も言ってこないお客様は、その企業のファンではないので、そのままフェードアウトしていきますが、不満を言ってくれるお客様というのは、その企業に「何らかの改善を望んでいる」のです。
継続して利用する意思があるので、「もっと便利になるように改善して欲しい」と思っているのです。
しかし、現場の営業マンはこのような声に耳を傾けるどころか「面倒くさいなぁ…」と感じるかもしれません。
なので、結果的にその貴重な意見をスルーして、製品改善に活かすことができない可能性もあります。
そのような貴重な意見を真摯に吸い上げることができるのは社長（又は事業責任者）だけです。
なので、経営者は絶対に営業現場へ出向くべきなのです。
営業部のモチベーションが低下する
社長がふんぞりかえって何もしない会社は、営業部のモチベーションが低下する傾向にあります。
営業という仕事は会社の中でも一番きつい職種だと思います。
顧客にあわせて自分をコントロールしなければいけませんし、理不尽な顧客にも対応しなければいけません。
なので、とてもストレスが溜まって辛い仕事だと言われているのです。
そのような仕事だからこそ、社長は営業現場に出るべきなのです。
「そんなきついことやりたくない」と言って、放棄するリーダーに部下がついていくはずありません。
優秀な経営者は、たとえ零細企業でなくても積極的に客先へ足を運びます。
そして、謙虚な姿勢で接客するので、決して偉そうな態度はとりません。
立派な経歴や肩書のある人は横柄な経営者になりがちですが、部下はその様子をちゃんと見ています。
自ら動かず部下に命令してばかりのマネージャーには誰もついて行きません。
リーダーとは背中で語るものです…
社長室に閉じこもって、ずっと数字とにらめっこしている経営者には現場の本質が見えないのです。
社長の仕事は仕組みを作ること
社長の仕事は「仕組み」を作ることです。
つまりビジネスモデルを構築することです。
同じ仕事でも人によってやり方が違うと、個々人の能力差によって成果が変わってしまいます。
仕組みが整っていないと、一つ一つの手順で戸惑ってしまい、効率的な仕事が実現しません。
しかし、仕組みが整っていれば社員の能力に関わらず、一定の成果を上げられます。
社長は経営の根幹に関わっているので、より高い成果を上げるために仕組みを作らなければいけません。
これはマーケティングの話になりますが、製品サービスの売り方を見つけるのも社長の仕事なのです。
会社は製品サービスを顧客に利用してもらうことで利益を得ていますが、どんなに質の高いサービスを作っても、見込み顧客に認知してもらえなければ宝の持ち腐れとなってしまいます。
「見込客探しは私の仕事ではない」と言って、それを営業マンに任せていては”三流経営者”と言わざるを得ません。
これは中小ベンチャー企業に限った話ですが、社長の仕事は命令することではなくビジネスモデルを構築することです。
自分で動いていれば、環境の変化や顧客ニーズをつかめて、さらに会社を繁栄させるチャンスが広がるのです。
