企業にとってセールス部隊は非常に重要な役割を持っています。
営業部の活躍次第で企業の業績は飛躍的に上昇していきますが、その旗振り役は社長（経営者）であるべきだと思います。
そこで今回は、中小ベンチャー企業における経営者（事業責任者）の役割について解説していきたいと思います。
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目次
トップセールスの意味とは？
トップセールスには
- 会社で一番売っている営業マン
- 社長自らが営業している
という二つの意味があります。
一般的には①の意味合いですが、中小ベンチャー企業では②のケースが目立つはずです。
ベンチャー企業は規模が小さいので、たとえ社長といえども自ら顧客先へ足を運んで商品サービスを売り込む必要があります。
社長が営業している会社は「小規模の会社」というイメージが付きますが、代表者が顧客と直接対話するので親しみを感じる人もいるようです。
営業に行かない社長は最悪
これはあくまでも個人的な意見ですが、営業現場に出向かない社長は最悪だと思います。
営業現場ではお客様と直接対話することができます。
これは企業経営する上でとても重要なことだと思います。
なぜかと言うと、お客様の声は改善提案に繋がるからです。
お客様は商品サービスを購入してくれますが、全員が満足度100%ということはあり得ないので、その中の一定数は不満を持っているはずなのです。
企業経営する上で、この意見（不満や改善要望）がとても重要なのです。
不満を言ってくるお客様というのは、ありがたい話ですが「その企業のファン」なのです。
つまり、不満があるのに何も言ってこないお客様は、その企業のファンではないので、そのままフェードアウトしていきますが、不満を言ってくれるお客様というのは、その企業に「何らかの改善を望んでいる」のです。
継続して利用する意思があるので、「もっと便利になるように改善して欲しい」と思っているのです。
しかし、現場の営業マンはこのような声に耳を傾けるどころか「面倒くさいなぁ…」と感じるかもしれません。
なので、結果的にその貴重な意見をスルーして、製品改善に活かすことができない可能性もあります。
そのような貴重な意見を真摯に吸い上げることができるのは社長（又は事業責任者）だけです。
なので、経営者は絶対に営業現場へ出向くべきなのです。
営業部のモチベーションが低下する
社長がふんぞりかえって何もしない会社は、営業部のモチベーションが低下する傾向にあります。
営業という仕事は会社の中でも一番きつい職種だと思います。
顧客にあわせて自分をコントロールしなければいけませんし、理不尽な顧客にも対応しなければいけません。
なので、とてもストレスが溜まって辛い仕事だと言われているのです。
そのような仕事だからこそ、社長は営業現場に出るべきなのです。
「そんなきついことやりたくない」と言って、放棄するリーダーに部下がついていくはずありません。
優秀な経営者は、たとえ零細企業でなくても積極的に客先へ足を運びます。
そして、謙虚な姿勢で接客するので、決して偉そうな態度はとりません。
立派な経歴や肩書のある人は横柄な経営者になりがちですが、部下はその様子をちゃんと見ています。
自ら動かず部下に命令してばかりのマネージャーには誰もついて行きません。
リーダーとは背中で語るものです…
社長室に閉じこもって、ずっと数字とにらめっこしている経営者には現場の本質が見えないのです。
社長の仕事は仕組みを作ること
社長の仕事は「仕組み」を作ることです。
つまりビジネスモデルを構築することです。
同じ仕事でも人によってやり方が違うと、個々人の能力差によって成果が変わってしまいます。
仕組みが整っていないと、一つ一つの手順で戸惑ってしまい、効率的な仕事が実現しません。
しかし、仕組みが整っていれば社員の能力に関わらず、一定の成果を上げられます。
社長は経営の根幹に関わっているので、より高い成果を上げるために仕組みを作らなければいけません。
これはマーケティングの話になりますが、製品サービスの売り方を見つけるのも社長の仕事なのです。
会社は製品サービスを顧客に利用してもらうことで利益を得ていますが、どんなに質の高いサービスを作っても、見込み顧客に認知してもらえなければ宝の持ち腐れとなってしまいます。
「見込客探しは私の仕事ではない」と言って、それを営業マンに任せていては”三流経営者”と言わざるを得ません。
これは中小ベンチャー企業に限った話ですが、社長の仕事は命令することではなくビジネスモデルを構築することです。
自分で動いていれば、環境の変化や顧客ニーズをつかめて、さらに会社を繁栄させるチャンスが広がるのです。
経営者は営業マンであれ！
中小ベンチャー企業に限らず、大企業の経営者も営業マンであるべきだと思います。
営業マンと聞くと「現場でセールスする人」というイメージがあるかも知れませんが、決してそんな単純な話ではありません。
そもそも「営業」とは、お客様の課題を解決するソリューションを提供する職種のことを言います。
つまり、顧客ニーズを把握した上で、最適なソリューションを提供しなければいけないのです。
そう考えた場合、経営者の仕事にも直結してくることが理解できるはずです。
先程、経営者の仕事はビジネスモデルを構築することだとお伝えしました。
このビジネスモデルを構築する為には、顧客ニーズを把握することが必要不可欠になります。
つまり、顧客ニーズさえ把握することができれば、プロダクトアウト戦略は成功する確率が飛躍的に高まるのです。
そのような観点からも、経営者は営業現場に出向くべきなのです。
営業職も経営者目線であれ！
経営者に全て任せるのは無く、最前線で働く営業職も経営者目線でいなければいけません。
ただの一般社員ではなく、経営者の目線で業務にあたるべきなのです。
「そんなのめんどくさい」とか「ただの平社員だよ」と反論する人がいるかもしれませんが、営業職は他の職種とは違うのです。
営業パーソンは顧客と直に交渉する職種なので、ある意味で営業職は「会社の顔」ともいえます。
そのような背景がある為、営業マンの振る舞いや態度で会社の印象が180度変わってしまうのです。
横柄な態度で顧客と接すれば「横柄な会社」と思われますし、親切な態度で顧客に接すれば「誠実な会社」と思われるでしょう。
印象は会社の業績に大きな影響を与えます。
たとえば、長期的な取引をしたければ、顧客に良い印象を持ってもらった方が絶対にお得ですよね。
営業出身の社長が多いのには理由があって、常に経営者目線で仕事をしているので、顧客の要望をつかむセンスが磨かれているのです。
営業出身の経営者は人当たりが良かったり、コミュニケーション能力が高かったり、プレゼンも分かりやすいですよね。
トップセールスとして活躍していた頃から日々努力をしているので、営業力が高くなるのも当たり前だと思います。
営業経験ゼロの場合はどうする？
営業経験ゼロなのに、いきなりセールスしなければいけない状況になったら、誰でも不安になるはずです。
営業ノウハウもナレッジもない状態で、闇雲に行動しても、決して成果は出ません。
現代のセールスは「足で稼ぐ」とか「努力が実る」という単純なモノではなくなっています。
もちろん結果を出すための努力は大切なのですが、もっと頭を使って、ロジカルに考える必要があるのです。
しかし、経営者の仕事は営業だけでなく、バックオフィスや人材採用、PR活動に資金調達など多岐に渡ります。
なので、営業活動だけに時間を割いているわけにいかないのです。
ましてや、初めて経験する仕事には思った以上の時間がかかります。
知識を取り入れるために読書したり、実践経験を積んだり、習得するにはそれ相応の時間と手間がかかるのです。
有名な経営学者であるピーター・F・ドラッカーは「得意なこと以外をするな！平凡になってしまう。」という格言を残しています。
苦手なことを一生懸命に努力しても、思ったより能力が伸びていかないという経験は誰にもあるはずです。
もしあなたが営業未経験だったり、セールスについて苦手意識があれば、外注することも検討しましょう。
外注するより自分で営業したほうが理想的ですが、そこでつまづいていても仕方ありません。
人間には得意＆不得意があります。
不得意なことを一生懸命に頑張るよりも、得意なことを伸ばしていった方が、よっぽど面白いし効率的です。
苦手な部分を自分で頑張るよりも、営業のプロフェッショナルを雇ってしまう方が良いケースもあるのです。
その場合には営業代行を検討したり、リファラル営業を検討してみましょう。
営業部の作り方
ここまで中小ベンチャー企業における営業戦略について解説してきました。
- 社長をトップセールスとした直販部隊
- 営業代行などの外注部隊
大枠ではこの2種類のやり方で営業部隊を作ることができます。
どちらの方が好ましいということはありませんが、製品サービスや事情に合わせて選定すれば良いと思います。
個人的におすすめの割合は「直販2：外注8」だと思います。
どちらか一方に振り切るのではなく、リスク分散という意味も含めて両方の仕組みを構築するのです。
直販に比重を置きすぎた場合、コストが高くなって利益を圧迫する可能性があります。
しかし、外注に比重を置きすぎた場合、コントロールが効かなくなって、セールスの仕組みが崩壊するリスクを常に抱えることになります。
なので、両方のバランスが取れる仕組みが良いと思います。
実際に大企業と呼ばれるソフトバンク、NTT、光通信など、代理店制度をうまく使っている会社ほど、直販の比率が少なくなっています。
この辺りは法則が発動していると考えられるので、そういうものだと割り切りましょう。
まとめ
大企業の経営者は別かもしれませんが、中小ベンチャー企業の経営者は必ず営業現場に出ましょう。
これをするだけで営業部のモチベーションアップにつながって、組織全体が鼓舞されます。
もし営業現場に出ない場合には、その逆の効果が働くので、いづれ組織は崩壊することでしょう。
このあたりを肝に銘じながら営業部を構築していってください。
