リストマーケティングは見込顧客を増やすために必要です。営業マンであれば、見込案件を増やし続けることが重要なので、何かしらの施策をしなければいけないと言えるでしょう。
そこで今回は、効果的なリード獲得方法や、メールアドレスを取得する方法について解説していきたいと思います。
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概要
リストマーケティングとは
リストマーケティングとは、顧客情報が載っている「リスト」を収集し、その情報を基に商品・サービスを販売するマーケティング手法です。
具体的には、名前や住所・電話番号・メールアドレスなど営業活動に必要な情報がリストに記載されています。このリストに対して、最適な営業手法でアプローチをしていきます。
例えば、ダイレクトメール（DM）を送る時は住所と氏名が必要ですし、メールマガジンにはメールアドレスが必須です。
しかし、多くのリストマーケティングでは、費用対効果が良いという理由で、メールアドレスを使ったアプローチが採用されています。
リストマーケティングは、訪問営業するのに比べてコストが低いので、大人数に対しての営業方法としてはとても優秀です。
また、同じ人に何度もセールスできる点がポイントで、定期的に商品・サービスの情報が伝えられることもメリットと言えます。
見込顧客に対して定期的にメールマガジンを配信し、自社のサービスや商品を紹介していくことも良いでしょう。
関連記事：見込み客リストを楽に集める方法｜トップ営業マンのコツとノウハウ
リストの種類
リストには「顧客リスト」と「見込み顧客リスト」の2つがあります。
顧客リストとは、自社の商品・サービスを一度でも利用したことがある顧客情報を言います。既存顧客とも言い換えることができますが、アタックリストとしては一番有効なリストになります。
見込み顧客リストとは、今まで商品・サービスの購入や利用には至っていませんが、過去に問い合わせや見積もり、資料請求などをしている顧客情報を意味します。こちらも見込み度が高いリストになります。
リストマーケティングでは、顧客リストと見込み顧客リストのどちらにもアプローチしていきますが、それぞれのニーズに合わせた提案が必要です。
関連記事：リードナーチャリングとは？電話＆メールの活用方法を徹底解説
リストマーケティングのやり方
リストマーケティングを行う時には、リストを取る＆集めることから始めます。リストは多ければ多いほど良いので、できる限り多くのリストを取得するようにしましょう。
そのリストを取得する方法はいくつかあります。その中でも代表的なのがリードジェネレーションです。
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リードジェネレーションとは
リードジェネレーションとは、見込顧客の情報を取得する施策を言います。
見込みリストを取得するには、魅力的なコンテンツを用意し、個人情報を入力してもらえるように誘導することがおすすめです。
例えば、
- メルマガ登録でポイントプレゼント
- 資料請求をすると無料サンプル進呈
- アンケート回答でマニュアル本をプレゼント
などを行うと、見込みリストの収集が捗ります。
リストが集まったら、顧客の教育を実施します。ここで言う教育とは、見込顧客に有益な情報を伝え、サービスや製品の内容を理解してもらうことです。
ただし、教育の時点では売り込みをしません。教育する目的は、あくまでも信頼関係の構築になります。
リストへ十分な教育ができたら、今度は販売を開始していきます。教育したことで信頼関係が築けているのであれば、サービス利用や商品購入に至ることでしょう。
見込み顧客が「購入したい」と思った時に、第一候補もしくは第二候補になれるかがポイントです。売り込みをする時には、さらに役立つ情報も提供し、購入へのクロージングを行います。
また、リピーターになってもらうためのファン作りを続けることも必要です。リストマーケティングの流れの中でも、リピーターを作るマーケティングが重要になります。
購入後も定期的に情報を発信し、ファンを作っていくのです。
関連記事：無料で営業リストを取得する方法３選｜顧客リスト管理の注意点
リストマーケティングはメール取得が必要
リストマーケティングでは、メールアドレスの取得が必要です。
自社サイトを運営している場合、メールマガジンの登録フォームからメアドを取得すれば、ステップメールなども送れるようになります。
ステップメールをシステム化することで、「集客→教育→販売→ファン化」の一連の流れを自動化することもできます。
ステップメールなら、事前に用意した内容を複数回に分けて自動配信することができるので、メールの内容や回数・タイミングなどを工夫することで効果を増大させることが可能です。
しかし、迷惑メールに設定されてしまうと、せっかく送ったメールが相手に届きません。
迷惑メールに設定されないためには「分かりやすい送信者名の使用」「メルマガを受け取ることのメリット」などを提示することが大切になります。
関連記事：見込み客とは新規リード｜受注に繋がるリスト管理と営業手法
メールアドレス取得の方法
メールアドレスの取得方法は、メールマガジンに登録してもらうことが一般的です。
オフラインの展示会やセミナーでも、アンケートにメールアドレスの記入欄を設けることで、書いてくれる人もいます。
Web上でアンケートを答えてもらうのも一つの手段ですが、サービスやプレゼントがあるとメアドの取得が捗ります。
また、成功事例やノウハウが記載されたホワイトペーパーを利用するのもいいでしょう。SNS広告やリスティング広告から誘導し、メールマガジンに登録してもらう方法もあります。
他にも、名刺交換ができる異業種交流会も効果的なリスト収集法です。交流会には様々な業種・業態の人が参加するので、幅広い見込みリストが手に入ります。
関連記事：異業種交流会はセールスに有効？トップ営業マンの交流会活用ノウハウ
リストマーケティングは商品によって変える
リストマーケティングは、商品によって最適な手法が異なります。商品の強みや特徴を理解し、それに沿ったマーケティング方法を検討することも必要です。
例えば、定期的に購入する化粧品の場合、情報提供や教育ができるメールマガジンが合っています。特に性別や年代に合わせた内容を心掛け、コラムやハウツー情報など読みやすい形式にすることが大切です。
画像の添付数が多いメールマガジンの場合、迷惑メールに振り分けられてしまうことがあるので、そのようなケースではHTMLメールではなく、テキストメールを活用するのが良いでしょう。
関連記事：リードジェネレーションで見込み顧客を獲得する具体的なコツ＆方法
関係性強化にはメールが効果的
定期的に購入する商材の場合には、見込み顧客との関係性を強化できるメールマガジンがおすすめです。
有料商材のように、インターネット上で販売するものでは、SNS広告やリスティング広告でリストを集めてもいいでしょう。
有名なサイトや顧客満足度が高い商材という宣伝ができれば、ホームページを訪れる人が増え、リストが集められます。
洋服や日用品のセールスを伝えたい場合は、ダイレクトメールが合っています。その理由は、顧客が見ないまま、セールス期間を終えてしまう可能性があるからです。
特に期間限定でキャンペーンなどを行う時には、顧客がチェックしやすい方法が良いでしょう。
また、製品の写真を載せてしっかりとアピールしたい場合も、ダイレクトメールのほうが効果的です。ダイレクトメールなら、多くの写真と割引価格などを載せられます。
来店者プレゼントなど魅力的なサービスを記載していると、来店者数の増加にも繋がるでしょう。
関連記事：メール営業は件名が命｜効果＆返信率の高い営業メールとは？
SNSも活用する
顧客の関係性を強化するにはSNSの活用も効果的です。その中でもLINE@が効果的です。
現在はLINE公式アカウントと名称変更してますが、友達登録されたユーザーにチャットメッセージを送ることができます。
メールよりも気軽に見れるSNSは見込顧客にリーチできる可能性が高く、販促ツールとして非常に有効です。
特にコンシューマー向けビジネスやサービスを提供している場合には、積極的に活用したいところです。
関連記事：営業メールは件名が命！アポにつながりやすいメール作成のコツ
リストマーケティングは副業にも最適
リストマーケティングは「リスト取り」で副業をすることもできます。副業解禁でサイドビジネスがしやすくなった環境もあるので、パラレルワークをしてみることも良いでしょう。
特に最適なのがマーケティング担当者の方です。企業のマーケティング担当者として勤めているような人であれば、本業のノウハウを活用して簡単に副業することができます。
例えば、SNSやブログ、動画サイト、リスティング広告などを活用して、メールアドレスを取得するのです。
多くの人が興味ありそうな内容をWebで発信すると、さまざまな年代や性別・地域などのリストが集まるでしょう。YouTubeを活用した動画マーケティングも有効的です。
SEO対策をして、検索エンジンから特定の内容に関心があるリストを集める方法もあります。ボリュームの大きいキーワードを押さえることができれば、アフィリエイトやGoogle広告などの不労所得にも繋がります。
SNSやブログを利用する場合、配信の頻度を多くすることが大切です。頻繁に配信をしていくと、ファンが付きやすくなるので、多くの人が見てくれるようになります。
アフィリエイトを活用するのも、一つの手段です。商品の紹介やリンクを載せ、ASPサービスを使ってメールマガジン登録を促し、リスト取りを支援します。
電子書籍の無料配布や資料請求（資料ダウンロード）をする時も、メールアドレスの登録をしてもらうようにします。顧客が欲しい情報を提供する代わりに、個人情報を取得するという訳です。
交流会や展示会、広告出稿などでもリスト取りが可能です。懇親会や展示会の場合、興味を示している人の参加が多く、効率的に情報収集ができます。
しかし、宣伝広告費や開催するためのコストが必要なので、予算面の注意が必要です。副業としてリスト取りをする場合、多くの費用がかかると収益に繋がりにくくなります。
