
リストマーケティングは、見込顧客を増やすために「絶対必要」だと言い切れます。
営業マンであれば、見込案件を増やし続けることが使命なので、何かしらの施策を打たなければいけませんよね。
そこで今回は効果的なリード獲得方法や、メールアドレスを取得する方法について解説していきたいと思います。
目次
リストマーケティングとは?
リストマーケティングとは、顧客情報が載っている「リスト」を収集し、その情報を基に商品・サービスを販売するマーケティング手法のことを言います。
具体的には、名前や住所、電話番号、メールアドレスなど、営業活動に必要な情報がリストに記載されているので、そのリストに対して最適な営業手法でアプローチしていくのです。
とはいっても、リストには大きく二つの種類があるので、ここで理解しておきましょう。
- 既存顧客リスト
- 見込み顧客リスト
既存顧客とは、自社製品・サービスを一度でも利用したことがある顧客のことを言います。
ある程度の関係性ができていたり、企業や商品に対してロイヤリティがあるので、アタックリストとしては一番有効的なリストだと言えます。
それに比べて見込顧客リストは、今まで商品・サービスの購入や利用に至っていないお客様のことを言います。
しかし、過去に問い合わせや見積もり、資料請求などをしている顧客リストになるので、こちらも見込み度が高いリストだと言えます。
リストマーケティングでは、既存顧客リストと見込み顧客リストの両方にアプローチしてきますが、リストさえあれば、ダイレクトメール(DM)を送ったり、テレアポ営業することができるようになります。
しかし多くのリストマーケティングでは、費用対効果が良いという理由で、メールアドレスを使ったメール営業が採用されています。
やっぱり訪問営業するのに比べて、メール営業はコストが低くなるので、大人数に対してのセールスするやり方としてはとても優秀だと思います。
メールを定期的に配信することで、徐々に教育をしていき、購入へと繋げていくのです。
このようなやり方を一般的には「リードナーチャリング」と呼んでいます。
見込顧客に対して、定期的にメールマガジンを配信したり、自社サービスや商品の紹介していくことは一番おすすめのやり方です。
リードナーチャリングについて詳しく知りたい場合には、下の記事をご覧ください。
リストマーケティングのやり方
リストマーケティングを実施する場合、まずはリスト集めから始めていきましょう。
単純な発想ですが「リストは多ければ多いほどいい」ので、できる限り多くのリストを取得した方がいいですが、そのやり方にはいくつかの方法論があります。
その中でも代表的なのはリードジェネレーションだと思います。
リードジェネレーションとは?
リードジェネレーションとは、新規見込の情報を取得する施策のことを指します。
現代マーケティングにおいては「Webマーケティング」が欠かせないので、必然的にリードジェネレーションもインターネットを使うことになると思います。
例えば、
- 新規会員登録でAmazonギフト券プレゼント
- メルマガ登録で割引券プレゼント
- 資料請求をすると無料サンプル進呈
- アンケート回答でマニュアル本をプレゼント
などを行うと、見込みリストの収集が捗りますよね。
見込みリストを取得するには、ユーザーが欲しがるような魅力的なコンテンツを用意し、気軽に個人情報を入力してもらえるようにしておく必要があります。
そしてリストが集まったら、顧客の教育を開始するのです。
ここで言う「教育」とは、見込顧客に有益な情報を伝え、製品サービスの内容をしっかり理解してもらうことを指しています。
ただし教育の時点ではまだ売り込みをしてはいけません。
教育する目的は、あくまでも信頼関係の構築にあるからです。
あくまでも信頼関係ができたタイミングで販売開始しなければ、すぐに見込顧客は離れてしまいます。
そして、いざセールスする時には、きちんとクロージングしなければいけません。
これを怠ると、全てが水の泡になってしまいます。
そして無事購入してもらったら、今度はリピーターになってもらわなければいけません。
つまりファンになってもらうのです。
実はリストマーケティングを成功させるためには、リピーターを作るファン化が最も重要なのです。
ここまでの話を聞いて、なんとなく理解できたかもしれませんが、セールスとマーケティングはセットで考えなければ成功しないのです。
セールスとマーケティングは両輪なので、どちらか一方だけが回っても意味がありません。
リードジェネレーションをする場合、そのような思考回路を持つことが重要だと思います。
リストマーケティングはメール取得が必要
リストマーケティングでは、メールアドレスの取得が重要だということはお伝えした通りです。
もし自社サイトを運営している場合、メールマガジンの登録フォームからメアド取得すれば、ステップメールが送れるようになりますよね。
ステップメールをシステム化することで「集客→教育→販売→ファン化」という一連の流れを自動化することもできます。
ステップメールなら、事前に用意した内容を複数回に分けて自動配信できるので、メールの内容や回数、タイミングなどを調整することもできるはずです。
それらをもっと気軽にやりたいというニーズに応えるように、LINEの公式ビジネスアカウント(旧・LINE@)が登場しました。
LINEは友達登録されたユーザーにチャットメッセージを送ることができるので、Eメールよりも既読率が高く、教育するのにはもってこいというわけです。
LINEの友達登録であればタップ1つで気軽なので、比較的リストを取得しやすいとも言われています。
これと同じようにFacebookページやTwitter、Instagram、tiktokなどのフォロワーを増やすというやり方もありますが、これらのSNSは「教育する」という観点では微妙なので、やはりメッセージ送信ができるLINEの方が向いているでしょう。
しかし、LINEはブロックするのも簡単なので、配信頻度に気をつけないと、いくらリストを増やしても全く意味がないという状態になってしまいます。
もちろんEメールでも、迷惑メールに設定されてしまったり、ドメイン拒否されると、せっかく取得したリストが機能しなくなります。
つまり両方とも拒否される可能性はあるので、ある程度慎重にマーケティングしなければいけないということです。
オンラインセミナーを開催しよう!
メールアドレスの取得方法は、メールマガジンに登録してもらうのが一般的ですが、先ほどお伝えしたようにLINEの友達追加という選択肢もあります。
しかし法人向けのBtoBビジネスであれば、LINEの友達追加というわけにはいきませんよね。
そんな時に便利なのがオンラインセミナーの開催です。
オフラインのセミナーや展示会は馴染み深いかもしれませんが、2020年に始まったコロナ禍においてオンラインセミナーが一般化しました。
このオンラインセミナーに参加するハードルはとても低いのですが、参加するためにはZoomなどのURLを送信する必要があるため、メールアドレスの取得が必須になっているのです。
つまり、価値の高いオンラインセミナーを開催すれば、かなりたくさんの見込み客リストが取得できるということになります。
現代ではとにかく情報をオープンにしたほうが有利なので、出し惜しみせずにオンラインセミナーを開催しましょう。
そうすれば、あなたの求める見込み顧客リストが大量に手に入るはずです。
そして、セミナー参加者にアンケートを実施して、ホットリストとゴールドリストに振り分けるのです。
セミナー参加した全ての人がホットリストになるとは限らないので、購入(又は導入)が近い見込客だけを抽出し、集中的にアタックしていくのです。
もしセミナー開催のノウハウが知りたい場合には下の記事をご覧ください。
リストマーケティングは副業にも最適
リストマーケティングでは「リスト取り」という仕事を副業にすることができます。
副業解禁でサイドビジネスがしやすくなった環境もあるので、パラレルワークをしてみるのも良いでしょう。
特に最適なのがマーケティング担当者の方です。
企業のマーケティング担当者として勤めているような人であれば、本業のノウハウを活用して簡単に副業することができるでしょう。
例えば、SNSやブログ、動画サイト、リスティング広告などを活用して、リード獲得するのです。
SNSのフォロワーが多ければその人達に対して情報発信し、オプトインリストを集めることもできるはずです。
他にもYouTubeを活用した動画マーケティングも効果的だと言われています。
動画はリッチコンテンツなので、説明が必要なSaaS商材や、説得商材に向いていると思います。
そしてSEO対策で集客するやり方もあります。
今ご覧になっている営業シークのようにコンテンツマーケティングを実施し、そこに集まった読者をLPへ誘導するのです。
ボリュームの大きいキーワードさえ取れれば、アフィリエイトやGoogle広告で収益化することもできると思います。
それだけでも月10万円くらい稼げるので、副業収入としては十分ですよね。
ただし、SNSやブログを利用する場合、配信の頻度を多くすることが大切です。
頻繁に更新しないと、読者はすぐに離れていってしまいますし、ファンも付きにくくなります。
サイドビジネスだとはいえ、それなりの労力をかけなければ成功しないのだと心得ましょう。
リアルアフィリエイトというやり方もある
先ほどアフィリエイトについて解説しましたが、それと近い仕組みで「リアルアフィリエイト」というやり方もあります。
リアルアフィリエイトは名前の通りですが、現実社会でアフィリエイトのような動きをすることを指します。
つまり口コミ営業をするのです。
それは別名「リファラル営業」とも呼ばれており、それを支援するプラットフォームも出てきています。
webアフィリエイトと違って、リアルでの稼働になるので、報酬金額が高めに設定されていることが特徴的です。
具体的に言ってしまうと時給換算では1万円~5万円ほどが相場になっているので、たった数時間の稼働だったとしても、月10万円~20万円ほどの稼ぎ(※実績値)になっています。
このような副業に興味があれば、リファラル営業プラットフォームをチェックしてみてください。
リストマーケティングは怪しい…
webを使ったリストマーケティングはLPに誘導するので、どうしても怪しさが出てしまいます。
実際に、知識の少ない若者をターゲットにした情報商材や、詐欺的な話もあるので、それと一緒にされないように注意しなければいけません。
現代はSNSが主流の時代なので、変なことをすればすぐに情報が拡散してしまいます。
そのようなリスクを負うくらいなら、きちんと真っ当なビジネスをした方が良いと思います。
むしろ「情報を全てさらけ出す」ぐらいの感覚でやった方が、相手には健全に見えることでしょう。
せっかくリストマーケティングをするのであれば、「なんか怪しい…」と思われないようなやり方を選択しましょう。