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営業の流れをマスターすればトップ営業マンになれる|商談の5ステップ

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トップセールスマンには独特のセオリーがあります。こうすれば売れるという方程式であり、営業の流れになります。

ここでは、トップ営業マンになる為のコツやノウハウをご紹介していきます。商談の流れを構築することで、今よりもっと売れる営業マンを目指しましょう。

初めての商談

初めての商談

初めての商談は緊張するものです。

初めて会う時には、きちんとアポイントメントを取ってから訪問します。

引き継ぎなどの場合には、訪問する前に先方担当者の好みを調べておきましょう。

気を利かせて相手の好みに合わせたお土産を持って行くと喜ばれます。

新規営業の初商談の場合には、まずヒアリングをしてニーズを確認することが必要です

ヒアリングのコツとしては、さりげない話題から入り、徐々に本題に入っていくと良いでしょう。

いきなり本題から入ると、応用力のない人間だと思われてしまいます。

新規開拓

また、違いのわかる人と思われるためにも、豊富な知識を身につけておくことも大切です。

初めての商談の際には、自分に好印象を持ってもらうために、その知識を存分に活用するようにしましょう。

他にも、引き継ぎ訪問であれば、相手が好きそうな話題をあらかじめ準備しておくことも良いかもしれません。

失礼がないように、相手が嫌いな話題についてもできる限り調査しておいた方が良いでしょう。

誰にでもNGワードや触れて欲しくない部分はあります。

そのNGワードを言わないためにもしっかりと事前調査をしておくことが賢明です。

関連記事:営業担当の変更は絶好の商機|引き継ぎ業務を売上に変えるコツ

なお、初めての訪問の際には時間厳守で行きましょう。

ゆとりを持って訪問できるように、時間には余裕を持って外出するようにして、相手に悪印象を与えないように努めましょう。

関連記事:訪問営業(飛び込み営業)のコツ&訪問営業から脱却する方法3選

商談の進め方

商談の進め方

商談の進め方は、5ステップに分かれます。

>>商談数を増やすには|リファラル営業サイトside bizz(サイドビズ)

  1. ヒアリング
  2. 企画書作成
  3. アポイント
  4. プレゼンテーション
  5. クロージング

一つめのステップはヒアリングです。この部分は最も重要なポイントになります。

相手の要望をしっかりと聞くようにしましょう。

些細なことも聞き逃さないのがコツです。

訪問に備えてどんな資料を用意するか、商談相手はどんな人か、などの情報も同時に収集します。

この事前準備をしっかりやっておくと、後々慌てることも少なくなります。

関連記事:営業ヒアリングでニーズを的確に把握|顧客心理を掘り下げるコツ

二つめのステップは企画書の作成です。

企画書には相手の要望をしっかりと盛り込むことが大切です。

また、企画書は論理展開が明快でストーリー性の高いものが好まれます。

この企画書は、パワーポイントなどのプレゼン用ソフトを活用して資料を作成します。

プレゼンテーション資料は全体的にストーリー性をもたせたものにして、興味を引く資料に仕上げましょう。

関連記事:営業提案書には何を盛り込むべき?受注が獲れる資料や企画書の作り方

三つめのステップはアポイントです。

訪問してプレゼンテーションする日時を確定させます。この時に注意すべきことは日時の認識違いです。

例えば、自分は1/10の13:00と伝えたつもりが、相手は15:00で認識していたなんてことが現場では起こり得ます。

このような事象が起こる原因は「時間の伝え方」にあります。

関連記事:初心者でもできる!商談を成立させるテレアポのコツ3選

前述の例で言えば、「13時」と言ったつもりが「3時」と聞こえてしまったケースになります。

そうすると相手は15:00と認識してしまい、訪問したら相手が外出中だったなんてことになります。

これを防ぐには、何回も日時の確認を双方で行うことが重要です。

四つめのステップはプレゼンテーションです。プレゼンテーションの意義は相手に自社の製品を売り込むことです。

相手にとって魅力的に感じるようなプレゼンをしましょう。

また、可能であれば社長などにも出席してもらうと効果的です。

熱意を込めてプレゼンすれば、きっと相手にも伝わります。

関連記事:営業プレゼンは5分で終える|プレゼン提案のコツと話し方

五つめのステップはクロージングです。

商談はクロージングがキモです。

最後にきっちりと契約することが大切です。

クロージングに関してはズルズルと引き伸ばしてしまうと良くないので、テンポよく行うようにしましょう。

いつまでたっても契約を取れないようでは、せっかくの準備が水の泡になります。

関連記事:営業アプローチで全てが決まる|セールスクロージングまでの流れとコツ

営業の流れが悪い時

営業の流れが悪い時

一生懸命、営業を頑張ってもスランプに陥り営業不振になってしまうこともあります。

その原因としては、不安や恐怖からくる「焦り」であることが多いです。

その焦りが悪循環となってどん底に陥ることもあります。

営業不振であることの理由をしっかりと考え、発想の転換を図りましょう。

一体何が悪いのかを冷静に考えて自分自身を客観的な立場で見てみましょう。

そうすれば、何が悪いのかが見えてくるかもしれません。

思い切って、調子の良い同僚に相談してみたり、上司に営業同行を依頼してみたりすると発想の転換ができるかもしれません。

関連記事:営業同行で新人が押さえるべきポイントは?同行営業のマナー5選

営業スランプになってしまう原因は多くの場合3種類に大別されます

一つめの原因としては説得力がないこと。

これは、迷いが生まれ自信を失っているからです。

迷いと自信は反比例の関係なので、この両方が存在していると良い営業はできません。

二つめの原因としては、相手があなたのトークに飽きているかもしれません。

普段使用している営業トークのマンネリ化が起き、同じトークでも相手に伝わりにくくなっているのかもしれません。

三つめの原因としては、トークが抜けている可能性があります。

トークの流れに慣れが出てくると気づかないうちに必殺トークが抜けてしまうことがあります。

またトークの順番がバラバラになって伝わりにくくなることもあります。

こんな時には基本に立ち返ってみることをおすすめします。

関連記事:営業スランプは一流へのステップ|売れない時こそ仕事に邁進すべき理由

営業マンの訪問マナー

営業マンの訪問マナー

営業マンとして訪問する時にまず行わなければならないのが段取りです。

電話をかけてしっかりとアポイントメントを取るようにします。

そして、時間を厳守して訪問します。先方の会社には必ず10分前には到着しておきたいものです。

訪問タイミングはアポイントを取った時間の5分前~1分前にするようにしましょう

アポイント

時間ジャストにするのも良いですが、受付が込んでいると遅刻してしまう可能性があるので、少し余裕があるくらいがベストです。

しかし、相手にも予定がありますので、早すぎてもいけません。

訪問する際には、最低限のマナーを守るようにしましょう。

相手と会えたらしっかりと名刺交換&挨拶をして商談を開始します。

商談の際には、相手の話をしっかりと聞くようにしましょう。

営業というものは人と人との繋がりになります。

細かな部分に相手の本音が隠れているケースもあります。

関連記事:営業ノウハウで成功する|基本ルールやマナーを駆使した新規開拓のコツ

そして、相手の要望に合わせてそれを踏まえた提案をすることが大切です。

相手に対して、逆提案するなど適切なアドバイスをする力も求められます。

わからないことは宿題事項として持ち帰り、しっかりと調べてから素早く回答するようにしましょう。

その場で知っているふりをすると相手に不信感を与えてしまいます。

商談をしたら会社に帰り、しっかりと反省会を開きましょう。

その反省点を踏まえて次の商談に臨むようにPDCAをしっかりと回すことが営業マンとしては大切なことになります。

また、顧客情報も随時更新していきましょう。

関連記事:営業マナーの基本は挨拶!商談・会社訪問のビジネスマナー

商談のコツ

商談のコツ

商談は、慣れてくれば何ともないですが、新人の頃は特に緊張するものです。

そういった意味では、まずは数をこなして商談の場になれることが大切です。

一つのテクニックとしては、商談の前に世間話をすることが挙げられます。

その為には、相手が興味がありそうな話題を調べておくなどの事前準備が大切になります。

また、雑談の話し方も大切です。

相手のヒアリング速度に合わせて、会話のテンポを合わせてあげることで、ストレスを感じることなく会話ができます。

目安としては、すこしゆっくり目で話すのが良いでしょう。

関連記事:外回り営業のコツは最初の一言|営業種類ごとのセールスノウハウ

商談をする際には、常に相手の目線で話すことも大切です

話し方については、相手が簡単に答えられるように「はい or いいえ」で話せるように、会話を進めるのが大切です。

ストーリー性も持たせると話が伝わりやすくなるでしょう。

訪問の前にはホームページを確認するなど十分な下調べもしておきましょう。

ビジネスチャンスはどこに転がっているかわかりません。

相手が興味がありそうな製品に関するカタログをカバンに忍ばせておくなどの事前準備をしておくのが良いでしょう。

商談は相手のことを知ることから始まり、相手に提案をして契約する流れとなります。

この流れをスムーズにするためにも、常に相手の目線に立って物事を考え、最適な提案をしていくことが大切です。

そして、それに合わせて話を組み立てていくテクニックも必要となります。

関連記事:営業をサボりながら新規開拓できる方法|サボり癖を売上に繋げるコツ

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