営業アプローチで全てが決まる!セールスクロージングまでの流れとコツ

営業活動には一連のアプローチがあります。

それは起承転結みたいなモノですが、この流れ次第で結果は大きく変わっていきます。

そこで今回は、セールスアプローチやクロージングについて詳しく解説していきたいと思います。

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営業アプローチの流れ

世の中には様々な仕事がありますが、その中でも比較的多いと言われているのが営業職です。

就職を控えた大学生は、最初の配属先になることが多い職種なので、「社会人なら誰もが経験する職種」と言っても過言ではないでしょう。

営業職は他の技術職のように特別な資格などを必要としませんし、多くは経験と知識でステップアップしていく職種だと言えます。

セールスを得意とする人は、その経験と知識でさらに上へと進んでいきますが、この営業職の仕事を順調に進めて行くためには、それなりのテクニックが求められます。

まず営業職として成功していくために大切なことは、アプローチ方法をきちんと理解することでしょう。

営業活動の終着点はクロージングと言われますが、それには目的があります。

それは自社製品やサービスなどをお客様に売ること、あるいは契約締結することになります。

これを完了させるプロセスにはもちろん巧みな営業トークが必須と言えますが、決してそれだけではありません。

営業アプローチの流れを理解することも重要なのです。

即ち、自社商品や自社サービスのアプローチから始まり、お客様が抱えている悩みなどを引き出し、それを商品説明に繋げて悩みを解決させること、そして最終的な契約という流れになります。

これら全体ストーリーを理解した上で、各ステップを経て、最終的な目的地に達することができるのです。

アポイント

営業アプローチのコツ

営業活動には大きく分けて電話やメールなどによるアプローチ方法と、いわゆる対面営業という方法があり、両者ではやり方やコツが異なります。

営業職で一番多いシチュエーションは、やはり訪問による営業行為ではないでしょうか。

この営業を成功させるためには流れというものが大切です。

もちろん営業トークやテクニックも重要ですが、特に最初のステップであるアポイント獲得は大切で、これを上手くこなさなければ営業活動は決して前進しません。

このような法人&個人宅へのアポ取りは、マニュアルが存在すると思いますが、最終的なスタイルは自分自身で確立しなければいけません。

つまりマニュアルは、あくまでも雛形でしかないので、それを素直に実践してもトップセールスにはなれないのです。

営業アプローチのコツとは、決して相手に不快な思いをさせないことです。

人の印象というものは、出会って数秒で決まってしまいます。

これは何も営業職に限ってのことではないので、普段から自分の行動を見つめ直すことも必要でしょう。

そしてアプローチした時に、「他の営業マンとは違う」という印象を植え付けることが大切です。

当たり障りのないことをいくら話しても、相手は聞く耳を持ちません。

なので、営業アプローチに使う様々な独自ネタを用意することも必要になるでしょう。

例えば「雑談ネタ」を用意することは、全てのセールスパーソンがやるべき営業準備と言えます。

お客様との関係性構築にも役立つので、コツを知りたい場合には下の記事をご覧ください。




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