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営業アプローチで全てが決まる|セールスクロージングまでの流れとコツ

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営業活動には一連のアプローチがあります。

起承転結みたいなモノですが、この流れ次第で状況は大きく変わってきます。

そこで今回は、セールスアプローチやクロージングについて詳しく解説していきたいと思います。

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営業アプローチの流れ

営業アプローチの流れ

世の中には様々な仕事がありますが、その中でも比較的に多いと思われるのが営業職というものでしょう。

例えば、就職を控えた大学生たちでは、最初の配属先になることが多い職種になっています。この営業職は他の技術職と言われる仕事のように特別な資格などを必要としません。多くは経験と知識でステップアップしていく職種だと言えるでしょう。営業を得意とする人はその経験と知識でさらに上へと進んでいきます。この営業職の仕事を順調に進めて行くためにはそれなりのテクニックが必要です。

まず、営業職として成功していくために大切なことは、営業アプローチをきちんと理解することでしょう。営業マンのクロージングの目的とも言えるものは自社商品や自社サービスなどをお客様に売ること、あるいは契約を取ることになります。これを完了させるプロセスにはもちろん巧みな営業トークが必須ですが、それだけではありません。

営業アプローチの流れというものを理解することも重要です。即ち、自社商品や自社サービスのアプローチから始まり、お客様の抱えている悩みなどを引き出し、それを商品説明に繋げて上手に悩みを解決させること、そして最終的な契約という流れになります。

それら各ステップを経て最終的な目的に達することが可能なのです。

営業アプローチのコツ

営業アプローチのコツ

営業には大きく分けて電話やメールなどによる方法と、いわゆる対面による営業という方法があり、両者では方法もコツも異なります。営業職で一番多いシチュエーションはやはり対面による営業ではないでしょうか。この営業を成功させるためには流れというものが大切です。

もちろん、営業トークやアポの取り方も重要になり、特に最初の段階であるお客様へのアポは大切で、これが上手くいかなければ前に進みません。このような法人アポや個人宅アポの取り方にはマニュアルで取り決められているところが多いですが、最終的なスタイルは自分自身で確立していかなければなりません。

アポイント

営業アプローチのコツとしては、相手に決して不快な思いをさせないことです。人の印象というものは最初の数秒で決まってしまいます。これは何も営業職に限ってのことではありませんので、普段から自分の行動を見つめ直すことも必要でしょう。

そして、アプローチの内容ですが、これはやはり相手であるお客様に「普通の営業マンとは違う」という印象を植え付けることが大切です。当たり障りのないことをいくら話しても相手は聞く耳を持ちません。ですから営業アプローチに使う様々な独自ネタを用意することもここでは必要になるでしょう。

営業アプローチの方法

営業アプローチの方法

営業を成功させるためには様々な営業方法があります。どの方法が適切なのかはその場面ごとに変わってくるものです。たとえば、予め会社から用意された営業トークの内容に合わせて自社商品や自社サービスを訴えることは確かに必要ですが、それだけでは成功は期待できません。

特に対面による営業というものには必ず対話が発生します。この対話が上手くいかなければ商品もサービスも売ったり契約を取ったりすることなどできません。やはりお客様との対話が最重要になるわけです。その上で初回アプローチや再アプローチというものも必要になります。

まずはお客様である相手の意見の真意を聞くことが必要です。どんなことに悩んでいるのか、また何を必要としているのか、これらをヒアリングして上手に自社製品や自社サービスの提案につなげていくことができればベストでしょう。

そのためには相手の真意を掘り起こす技術やテクニックが必要です。お客様が真に求めているものを浮き彫りにするためにはこれが大切になります。それができれば再アプローチで自社商品や自社サービスの必要性を訴えればいいわけです。そのためには説得力も必要ですが、親近感や安心感というものも重要になります。

やはり営業には安心感が大切です。よって、最終的には相手から安心される営業マンになるように心掛けることが大切です。

新規開拓

明日から使える営業トーク

明日から使える営業トーク

飛び込み営業では高度なトーク技術が必要と言われています。現代では様々な事件や事故が起きていますから、普通の人であれば、いきなり訪問してきた見知らぬ人の言葉は警戒してしまうでしょう。それでも飛び込み営業ではどうにか対話をしなければ仕事になりません。

そこで必要になるのが気軽に挨拶や雑談に持って行くためのテクニックなのです。これは身嗜みや話し方を磨くだけでは足りません。やはりまずはお客様を安心させるためのトークが必要でしょう。そのために使われるトークは様々なものがありますがポイントなのは、「今回はご挨拶に伺っただけでして」と気軽に対応できることを伝えることです。

飛び込み営業でよく使われるのは、「このエリアを担当することになりました。今挨拶回りをしております」という営業トークになります。このトークのメリットは、対応しなければいけない感じを醸し出せることです。

このような飛び込み営業で十分気を付けたいことは、言葉の選び方というよりもそのタイミングです。お客様が忙しい時間帯などに訪問するのは論外になります。

そして、営業トークのコツとしては、わずかな時間で失礼しますということを相手に分からせることです。これは言葉や態度で示す必要があるでしょう。また、「本日はお忙しい中、お時間を頂きましてありがとうございます」という言葉も決して忘れてはいけません。

女性相手の営業

女性相手の営業

営業をする上では、相手が必ずしも男性だと限ったわけではありません。相手が女性であることも十分に考えられます。但し、相手が男性のときと女性のときとでは、やはり営業の仕方もがらりと変わってくるでしょう。

たとえば、さすがに女性のお客様を相手にするときにタバコやニンニクのニオイをさせて営業トークをするのは避けたいものです。口臭だけの問題ではありません。見た目にも十分に注意しなければいけないでしょう。

女性相手に営業をする場合のコツというものは、気配りをすることだと言えます。女性は大切にされることを好みますので、気遣いをしてあげることで好印象を持ってくれます。また、意味もなく元気いっぱいに大声で話したりすることはデリカシーがないと思われるので避けましょう。

異性相手に営業する場合、相手を好きになるとか好かれるようになるとか、お客様と恋愛している感覚で話をすると上手くいくケースがあります。女性に何かを勧めるには相手を誉めたりすることは有効です。その時に異性として魅力的な部分を褒めると効果的です。例えば「ネイルが綺麗ですね」「服装がオシャレですね」などが挙げられます。

営業というのは相手とコミュニケーションを取ることです。どのようにしてお客様である相手に気持ちよくなってもらうかという点が重要になるのです。これは何も相手の性別に関係なく等しく言えることですが、それを実現させるためには特別なスキルの習得はもちろんですが、基本的なことを押さえる方が重要と言えるでしょう。

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