営業活動には一連のアプローチがあります。
それは起承転結みたいなモノですが、この流れ次第で結果は大きく変わっていきます。
そこで今回は、セールスアプローチやクロージングについて詳しく解説していきたいと思います。
営業アプローチの流れ
世の中には様々な仕事がありますが、その中でも比較的多いと言われているのが営業職です。
就職を控えた大学生は、最初の配属先になることが多い職種なので、「社会人なら誰もが経験する職種」と言っても過言ではないでしょう。
営業職は他の技術職のように特別な資格などを必要としませんし、多くは経験と知識でステップアップしていく職種だと言えます。
セールスを得意とする人は、その経験と知識でさらに上へと進んでいきますが、この営業職の仕事を順調に進めて行くためには、それなりのテクニックが求められます。
まず営業職として成功していくために大切なことは、アプローチ方法をきちんと理解することでしょう。
営業活動の終着点はクロージングと言われますが、それには目的があります。
それは自社製品やサービスなどをお客様に売ること、あるいは契約締結することになります。
これを完了させるプロセスにはもちろん巧みな営業トークが必須と言えますが、決してそれだけではありません。
営業アプローチの流れを理解することも重要なのです。
即ち、自社商品や自社サービスのアプローチから始まり、お客様が抱えている悩みなどを引き出し、それを商品説明に繋げて悩みを解決させること、そして最終的な契約という流れになります。
これら全体ストーリーを理解した上で、各ステップを経て、最終的な目的地に達することができるのです。
営業アプローチのコツ
営業活動には大きく分けて電話やメールなどによるアプローチ方法と、いわゆる対面営業という方法があり、両者ではやり方やコツが異なります。
営業職で一番多いシチュエーションは、やはり訪問による営業行為ではないでしょうか。
この営業を成功させるためには流れというものが大切です。
もちろん営業トークやテクニックも重要ですが、特に最初のステップであるアポイント獲得は大切で、これを上手くこなさなければ営業活動は決して前進しません。
このような法人&個人宅へのアポ取りは、マニュアルが存在すると思いますが、最終的なスタイルは自分自身で確立しなければいけません。
つまりマニュアルは、あくまでも雛形でしかないので、それを素直に実践してもトップセールスにはなれないのです。
営業アプローチのコツとは、決して相手に不快な思いをさせないことです。
人の印象というものは、出会って数秒で決まってしまいます。
これは何も営業職に限ってのことではないので、普段から自分の行動を見つめ直すことも必要でしょう。
そしてアプローチした時に、「他の営業マンとは違う」という印象を植え付けることが大切です。
当たり障りのないことをいくら話しても、相手は聞く耳を持ちません。
なので、営業アプローチに使う様々な独自ネタを用意することも必要になるでしょう。
例えば「雑談ネタ」を用意することは、全てのセールスパーソンがやるべき営業準備と言えます。
お客様との関係性構築にも役立つので、コツを知りたい場合には下の記事をご覧ください。