営業未経験でもOKと言われているルート営業なので、営業職以外でも気になっている人は多いと思います。
そこで今回は、ルート営業の仕事内容や、必要なスキルなどをご紹介していきたいと思います。
>>営業職の副業＆複業サイト｜side bizz（サイドビズ）
概要
ルート営業とは？
営業系の求人広告を見ていると時々目にする、ルート営業という職種があります。
営業職と言えば、顧客を訪問して注文や契約を取りつける仕事ですよね。
しかし、同じ営業職でも一般営業とルート営業では、対象にしている顧客や仕事内容が全く異なります。
果たして、両者はどのように違うのでしょうか？
ルート営業の基本的な仕事内容
ルート営業の基本的な仕事内容は、以前から取引を行っている既存の顧客へのフォローが中心となります。
既存の顧客に対して、会社の顔として信頼関係を維持することは大切な仕事内容の一つです。
その上で、顧客のニーズや課題に合わせて自社の商品やサービスを適切に提案していくことが営業としての仕事になります。
そのためには、顧客との会話の中から顧客の現状や問題点などを素早く把握し、それに見合った商品やサービスを分かりやすく提案していくという姿勢が大切です。
ルート営業では、多くの場合、既存の顧客を引き継ぐことになるため、初めは担当替えなどの挨拶で顧客と接することになります。
既存顧客であれば、ある程度付き合いのある企業とのやりとりになりますので、テレアポや飛び込みなどで新規開拓をする営業が苦手という人に向いています。
ただし、取引関係が既にある顧客とはいえ、顧客の満足度が下がれば取引関係が終了してしまう可能性があります。
競合他社の存在もあるため、常に他社よりも満足度の高いサービスを提供するよう心がける必要があります。
一般営業との違いは何か？
一般営業とは、主に新規開拓営業のことを指します。
ルート営業が既存の顧客へ営業を行う職種であるのに対し、一般営業は、これまで全く取引のなかった企業に対して営業活動をおこなう職種です。
一般営業では、新しい顧客を確保するために、テレアポや、飛び込み、紹介などによって営業活動を行うことになります。
時には、顧客から罵声を浴びせられることもあるでしょうし、何件回っても断り続けられる、といったこともあるでしょう。
また、仕事に慣れてきたらノルマが課せられることも多いです。
従って、一般営業では、第一に、精神的にタフであることが求められます。
ストレスコントロール力やポジティブさ、高いモチベーション維持などメンタル面での高い能力が必要なのです。
さらに、新規開拓をするとなると、相手を納得させなければいけないため、プレゼンテーション能力や交渉能力などさまざまなスキルが問われることになります。
ルート営業との違いは、既存の顧客ではなく、新しい顧客を獲得するための営業を行うところにあります。
ルート営業のメリット・デメリット
まず、メリットは、すでに顧客になっているところを訪問していくためノルマがほぼないという点です。
ノルマがあれば自分で自分を追い詰めてしまうことも多く、精神的に大きなストレスを抱えることになります。
精神的に余裕が持てれば、より自分のペースで仕事を進めることができるでしょう。
ノルマがないというのはかなり大きなメリットだと言えます。
ただし、ノルマはなくてもルート営業によって売り上げを大きく伸ばすことは可能なので、当然ながら常に向上心を持つことは必要です。
現状に甘んじず、状況に応じて新しい商品やサービスを提案するなど、常に改善意識を持っておくことが大切です。
また、顧客との接点を持ちやすいというメリットも挙げられます。
例えば、別件でオフィスの近くまで来た際には挨拶がてら顔を出したり、時々メールやハガキを送ったりするなど、さまざまな工夫を行うことで、顧客と接する機会を増やすことができるでしょう。
顧客との関係を良好に保ち、信頼関係が築ければ、営業成績を伸ばす機会を増やすことができます。
顧客との他愛もない話からもニーズを引き出すことができるため、より新たな商材を提案する機会が増えるのです。
一方で、ルート営業にはデメリットもあります。
まず、顧客を選ぶことができないという点です。
どんなに嫌な顧客でも大切な取引先となるため、我慢して関係を保っておかなければなければなりません。
時には、意地悪ことを言ってきたり、無理難題な注文を押し付けてきたりする顧客もいるでしょう。
そんな顧客にも、あくまで冷静に、丁寧に対応していくことが必要になります。
人によってはストレスの原因になることもあるでしょう。
また、開拓精神が旺盛な人にとっては、モチベーションが上がらない場合もあります。
自分の力で新規開拓していく一般営業と比べて、ルート営業の顧客との関係は安定的です。
性格にもよりますが、自力でどんどん成果を増やしていきたい人にとっては、フラストレーションが溜まるかもしれません。
ルート営業は未経験でもできる？
ルート営業の求人には、実際に、「未経験可」と記載して募集しているものも多く見受けられます。
ルート営業は、すでに開拓してある顧客が相手なので、ゼロから顧客を開拓していく一般営業と比べ、未経験者でも始めやすい職種と言えるでしょう。
未経験からルート営業に就いた場合、まず、上司と一緒に既存の顧客を訪問することからスタートします。
最初から実践で学んでいく一般営業と比べ、安心して仕事に慣れることができるのではないでしょうか。
また、将来的に一般営業を目指したいという初心者にとっても、顧客のニーズをつかむ良い勉強になるでしょう。
顧客との信頼関係を保ち、顧客の現状を探っていく。未経験の状態であっても、顧客と上司のやり取りを見聞きすることで、現場の営業のやり方を直接学ぶことができるのです。
さらに、ルート営業にはノルマがないため「営業職に興味あるが、いきなりノルマがあると不安」という人にも向いているといえるでしょう。
ノルマに追われることなく生きたノウハウの学習に集中でき、営業に必要なスキルを吸収していくことができます。
ルート営業に必要なスキルとは？
ルート営業に必須なスキルは、コミュニ―ケーション能力です。
特に、相手が何を求めているかを適切に聞き出すことのできる力が重要になります。
営業職ですから、人に会うことが好きな人や、話が好きな人であることは前提になりますが、話すだけがルート営業ではありません。
相手の話をしっかりと聞いて相手の現状を把握し、相手のニーズを自然な流れで把握していく力が必要なのです。
また、ビジネスマナーの習得も重要だといえるでしょう。
既存顧客の信頼を維持するには、相手にきちんとした印象を与えることが必要不可欠です。
そのためには、話の内容以前に身だしなみや言葉遣い、身のこなし方など、社会人として信頼のおける人物としてふるまうことが大前提です。
ビジネスマナーはしっかりと習得しておきましょう。
さらに、会話の中でつかんだ相手のニーズに合わせて商品やサービスを適切に提案できる能力も必要です。
そのためには、自社の商品やサービスを徹底して勉強しておく必要があります。
加えて、その場の状況に応じて臨機応変に対応し、商材をわかりやすく説明する力が求められます。
ルート営業は顧客の要望を叶える仕事
ルート営業では、顧客の要望に素早く応えることが必要です。
相手のニーズを的確に読み取り、顧客にとって有益な情報があればいつでも情報提供する姿勢が喜ばれます。
また、コンシェルジュ的な気配りができることも大切です。
このように、ルート営業ではさまざまなスキルが求められますが、顧客から信頼され、営業成績を伸ばせれば大変やりがいのある仕事と言えるでしょう。
未経験から挑戦できるルート営業の仕事。この機会に是非、検討してみてはいかがでしょうか。
