「営業未経験でもOK」と言われるルート営業なので、営業職以外でも気になっている人は多いと思います。
でも「ルート営業はきつい」とか「ルート営業はやめとけ」という意見もちらほら聞きますよね。
そこで今回は、ルート営業の仕事内容や、必要なスキルなどを解説していきたいと思います。
これから営業職を目指す人、転職を考えている人はぜひご覧ください！
目次
ルート営業とは？
営業系の求人広告を見ていると、時々目にする「ルート営業」という職種があります。
営業職と言えば、顧客を訪問して注文や契約を取りつけるフィールドセールスのイメージが強いですが、同じ営業職でも一般的なセールス職とルート営業では、対象としている顧客や仕事内容が全く異なります。
果たして、両者はどのように違うのでしょうか？
ここから詳しく解説していきたいと思います。
ルート営業の仕事内容とは？
ルート営業の基本的な仕事内容は、以前から取引している既存顧客へのフォローアップ営業になります。
会社の顔として既存顧客と信頼関係を維持することは、ルート営業にとって大切な仕事内容の一つだと言われていて、顧客ニーズや課題に合わせて、自社商品やサービスを適切に提案していくのがメイン業務となります。
その為、常日頃から顧客とコミュニケーションして、課題点や問題点など把握着しておかなければいけません。
なので、ルート営業に求められる必須スキルは、お客様とのコミュニケーション力ということになります。
ルート営業に配属された場合、多くの場合では既存顧客を引き継ぐところから始まっていくはずです。
つまり、一般的なセールス職が新規開拓したお客様をフォローアップすることが仕事なので、担当替えなどの挨拶で顧客と接することになるのです。
基本的にはある程度付き合いのある既存客とやりとりするので、「テレアポ営業や飛び込み営業など新規開拓が苦手…」「自分はコミュ障だから…」という人でもこなせる可能性が高い仕事だと思います。
しかし既に取引がある顧客とはいえ、顧客満足度が下がれば契約解除されてしまう可能性があるので、決して手を抜くことはできません。
もちろん競合他社（ライバル）もいるので、常に他社より満足度の高いサービスを提供するように心掛ける必要があるでしょう。
一般的な営業職との違いとは？
一般的な営業職は、主に新規開拓営業をしている職種のことを言います。
ルート営業が既存顧客に営業する職種であるのに対して、一般的な営業職はこれまで取引のなかった見込顧客に対してセールスするのです。
一般営業では、新規案件を確保するために、テレアポ営業や、飛び込み営業、リファラル営業などによってセールス活動していきますが、時には顧客から罵声を浴びせられることもあるでしょうし、断られることは日常茶飯事でしょう。
また、ある程度仕事に慣れてきたら、重い営業ノルマが課せられことが一般的です。
従って、新規開拓する営業パーソンには”精神的なタフさ”が求められるのです。
- ストレス耐性
- ポジティブさ
- モチベーション維持力
など、メンタル面での高い能力が必要だと思います。
さらに、新規開拓営業では相手を納得させるだけのプレゼンテーションや交渉力など、様々なスキルが問われることになります。
この辺りの専門書もあるので、書籍を読んでスキルアップしていきましょう。
つまり、一般的な営業職とルート営業との違いは、既存顧客ではなく、新しい顧客を開拓するための営業活動という点にあるのです。
ルート営業で働くメリットとは？
まずルート営業のメリットから説明すると、既存顧客を訪問するので、ほぼノルマがないという点に尽きると思います。
やっぱり営業という仕事のストレスは、「営業ノルマが重い…」ということですよね。
もし営業ノルマが無くなれば精神的なストレスはだいぶ軽くなります。
精神的に余裕が出てくれば、より自分のペースで仕事を進めることができるので、ノルマがないというのはかなり大きなメリットだと言えます。
ただし、ノルマはなくてもやはり営業職に変わりはありません。
「売り上げを作る」という気持ちは当然ながら必要で、常にセールスする気持ちを持ち続けましょう。
それが結果的に、お客様にとって最適なソリューションを提供することに繋がっていくからです。
ルート営業は未経験でもできる？
ルート営業の求人情報には「未経験可」と記載してあるのも多く見受けられますが、実際のところどうなのでしょうか。
ルート営業は「既に開拓した顧客」が相手になるので、ゼロから新規開拓する営業職と比べて、未経験者でも始めやすい職種だと言えるでしょう。
営業未経験からルート営業に就いた場合、まず上司と一緒に既存顧客を訪問することからスタートしていきます。
このような営業同行が一般的なので、最初から実践第一で学んでいく新規開拓営業と比べて、安心して仕事に慣れることができるはずです。
また、将来的にトップセールスを目指したいという向上心ある人にとっても、顧客ニーズをつかむ良い機会になることでしょう。
顧客との信頼関係を保ちつつ、営業現場の状況を探っていく…
営業未経験であっても、顧客と上司のやり取りを見聞きすることで、営業現場のやり方を直接学ぶことができるのです。
さらに、ルート営業にはノルマがない（※あくまでも一般論）ため「営業職に興味あるが、いきなりノルマがあると不安…」という人にも向いていると思います。
ノルマに追われることなく生きたセールスノウハウが学べるので、ルート営業は必要なスキルを素早く吸収できる仕事だと言えます。
ルート営業が「きつい」と言われる理由
新規開拓営業よりもラクと言われることの多いルート営業ですが、その一方で「きつい」とか「つらい」という意見もあるのも事実です。
実はルート営業として働く上でのデメリットもあるので、ここで押さえておきましょう。
まず、ルート営業では顧客を選ぶことができないという点は大きなデメリットだと思います。
新規開拓を担っている営業パーソンであれば、嫌な顧客は切ってしまって、別の顧客を自分で開拓して穴埋めできますが、ルート営業職は新規開拓ができないので我慢するしかありません。
どんなに苦手な顧客だったとしても、会社にとっては「大切な取引先」になるので、自分が我慢して関係構築に努めなければいけません。
時には意地悪ことを言うお客様、無理難題な注文を押し付ける顧客もいることでしょう。
そんな顧客にも、あくまで冷静に、丁寧に対応していくことが求められます。
このような対応は、人によってストレスの原因になってしまうケースがあるので注意が必要です。
また、新規開拓営業が好きな人にとって、既存顧客の対応ばかりするルート営業ではモチベーションが上がらないという可能性もあります。
自分の力で新規開拓していく一般営業と比べて、ルート営業は同じ顧客とやり取りするだけです。
もちろん営業パーソンの性格にもよりますが、自力でどんどん成果を増やしていきたい人にとっては、フラストレーションが溜まる仕事かもしれません。
「ルート営業はやめとけ」と言われる理由
ここまで読み進めた人は、「確かにデメリットがあるけど、ルート営業も結構良さそうじゃん！」と思ったはずです。
しかし世の中には「ルート営業は絶対にやめておけ」という意見もあるので、その辺りを解説しておきたいと思います。
先ほど解説した通り、ルート営業職として働く上での”デメリット”は確かに存在します。
しかし、それだけにとどまらず、もっと大きなマイナスポイントもあるのです。
それは以下のような点になります。
- キャリアアップしづらい
- 単なるパシリ（御用聞き）になる
- 給料が上がりづらい
キャリアアップしづらい
先ほども解説しましたが、ルート営業という仕事は「売上を追う」ことが目的になっていません。
あくまでもお客様のサポートやフォローアップすることが目的になっているのです。
なので、どうしても「売上」という目に見える数字が出づらく、会社への貢献度が分かりづらくなってしまいます。
それと比較して新規開拓営業では「売上」という数字がダイレクトに反映されるので、会社への貢献度が一目瞭然ですよね。
その結果、新規開拓営業で売上貢献した営業パーソンは出世していくのに、「ルート営業で活躍しても全然出世できない…」という状態になってしまうのです。
単なるパシリになる
お客様のニーズをヒアリングしてその要望に応える…
一見すると耳障り良く聞こえますが、実態としては「単なるパシリ（御用聞き）」という揶揄もされています。
確かに顧客から出てくる無理難題に応える様子は、パシリそのものですよね。
しかも、その無理難題を頑張ってこなしたとしても、残念ながら会社から認められることはほぼありません。
なぜかと言えば、先ほど解説した通り”数字（＝売上）”になって出てこないからです。
このように会社でも認められず、顧客からは無理難題の要望ばかりが飛んでくるルート営業職は「とても辛い」と言われているのです。
給料が上がりづらい
これも先ほどの話と連動しますが、ルート営業職というのは数字（売上）を追う仕事ではないので、どうしても給与やインセンティブが低くなりがちです。
会社としてもルート営業で働く人の貢献度が可視化しづらいので、ボーナスも上げづらいのです。
そういった側面では、頑張れば頑張った分だけ給料が増える「新規開拓営業」が羨ましく思えるかもしれません。
ルート営業に必要なスキルとは？
ルート営業に必要なスキルは、先ほどお伝えした通り「コミュニ―ケーション能力」になります。
コミュニケーション能力とは”単なる雑談力”ではなくて、相手が何を求めているかを適切に聞き出せる力のことを言います。
営業職は人に会うことが好きな人、話が好きな人であれば実績を出しやすいですが、世間話することだけがルート営業の仕事ではありません。
相手の話をしっかり聞いて、お客様の現状を把握し、相手のニーズを自然な流れで把握していく力が必要なのです。
例えば、あなたが宅配弁当（仕出し弁当）の配達をするルート営業だったとした場合、下記のようなやり取りをするのがオススメです。
このような会話は一見すると世間話のようにも見えますが、あらかじめお客様の事業年度を把握しておく必要があります。
営業パーソンにとって顧客情報を把握することは当たり前ですが、ルート営業として働く人にもそのような姿勢が求められるということです。
また、ビジネスマナーの習得も重要だといえるでしょう。
既存顧客との信頼関係を維持する為には、相手にきちんとしたビジネスパーソンであることを認識してもらう必要があります。
そのためには、話の内容以前に身だしなみや言葉遣い、身のこなし方など、社会人として信頼のおける人物としてふるまうことが大前提になってきます。
なので、ビジネスマナーはしっかり習得しておくべきですが、不安感のある人は下の記事を参考にしてください。
さらに、会話の中で得た顧客ニーズに合わせて商材を提案できる力も必要です。
このようなセールステクニックは「クロスセル」や「アップセル」と呼ばれているので、下の記事を見て理解しておきましょう。
ルート営業は女性向きの仕事
ここまでルート営業の仕事内容について詳しく解説してきました。
ルート営業とはお客様とコミュニケーションして、その課題を解決する仕事だということが理解できたと思いますが、実はこのルート営業に向いてるのは女性だと言われています。
その理由は、男性よりも女性の方が気遣いできる人が多いためです。
先ほども解説した通り、「お客様の気持ちに立って親身に相談にのる…」このような営業スタイルは女性が得意とするやり方です。
お客様にとっても、女性営業の方が柔らかい印象があるので相談しやすいですし、男性営業のようにガツガツ押し売りされる印象も受けません。
なので、ルート営業という仕事は女性に向いてる職種だと言われているのです。
まとめ
ルート営業には様々なセールススキルが求められますが、顧客から信頼され、営業成績を伸ばせれば大変やりがいのある仕事だと思います。
未経験から挑戦できるルート営業という仕事なので、ぜひこの機会に検討してみましょう。
