交渉力を強化する方法|営業やセールスの必須スキルを徹底解説

営業職は交渉力を強化する必要があります。

しかし、そもそも交渉力とは何なのでしょうか?

そこで今回は、営業やセールスに必須なスキルといわれる「交渉力」にフォーカスして解説していきたいと思います。

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交渉力の意味とは?

交渉力の意味を考える上でまず重要なのは、そもそも「交渉とは何なのか?」ということです。

交渉とは、相手との会話や議論を通じて、お互い納得できる道筋や取り決め、つまりゴールや着地点を導き出すことをいいます。

それぞれが納得できるポイントを見つけ出すために話し合いをするので、かなり激しい商談になることもしばしばありますよね。

交渉相手は仲間や社員であることもあれば、利害関係が全く異なる他者、お客様や取引先、さらにはライバル企業という場合もあります。

それでも対立関係で終わるのではなく、お互いに納得して「これでOK!」と思えるような結論に落とし込むための協議が交渉なのです。

交渉力をアップさせるコツ

ここまで解説したように、交渉を円滑にまとめるスキルのことを「交渉力」といいます。

利害関係のある相手と交渉する時は、お互いに利益を主張し合うことになるので、なかなか合意ポイントが見つからない状態になりがちです。

このような事態にならない為に、あらかじめストーリーを構築しておくことが大切です。

  • このようにすればお互いに利益が生まれる
  • ここを自分が妥協する
  • この点を相手に妥協してもらう

など双方にとって利益が最大化できるメドを事前につけておくことが重要なのです。

この落としどころに着地させるには、それよりも強い要求をすることです。

つまり60点で着地させたい場合、80点くらいで主張しておかないと60点で着地することはできません。

最初から60点で提示してしまうと、着地は50点や40点になったりするのです。

これはアンカーリング効果とも呼ばれていますが、着地点が見えないような場合はアンカー(錨)を打っておくとスムーズな商談が実現するはずです。

このように自分や相手が何を求めているかを正しく理解し、お互いの利害を最大化させることを考えた上で、「どのような道筋を進めば良いか?」というやり方がおすすめです。

このような結論を総合的に考えて、具体的に示すことができる力が交渉力なのです。

営業には交渉術が必要

交渉力があれば円滑なディールが実現できますし、お互いストレスなく取引成立できたり、契約締結できるようになります。

このようなスキルが重要になる代表的な職種といえば営業職ですよね。

営業現場ではしばしば「交渉術を学べ!」ということが言われていますが、もともとセールス職とは交渉する仕事なので、一流のテクニックやノウハウを身につけることがとても重要だと考えられています。

世の中で言われているトップセールスや優秀な営業マンとして知られている人は、技術的にも能力的にも交渉を得意としていることがほとんどです。

なので、営業職として成功したいなら、交渉術を勉強するのは必須事項と考えた方が良いでしょう。

あなたが上場会社に属しているなら交渉力を高めるための教育研修が実施されていたり、先輩社員からのレクチャーがあるはずです。

価格交渉術などのノウハウが社内で共有されているケースもあります。

実際、営業の仕事はお客様との駆け引きが重要になるため、そのテクニックを先輩から後輩へと伝えて伝統にしているケースが少なくありません。

しかし中小企業ではなかなか現実的な話にはならないので、自分自身で交渉術を学ぶしかありません。

この時におすすめのやり方は、読書や動画など有料コンテンツを購入することです。

無料公開されている情報はやっぱり情報量が限られますし、発信者も全てを出したがりません。

なのでお金を出して本を購入したり、有料の動画コンテンツを購入することがおすすめです。

このような有料コンテンツを発信している人はその道のプロフェッショナルであることが多いので、きっとたくさんの学びがあるはずです。

そこで学んだノウハウをすぐに実践して、自分のモノにしていってください。

それを仕組み化することができれば、一気に売り上げを伸ばして、大きな成功を収めることができるはずです。

交渉術の有無や交渉力の高さによって、営業マンの価値が大きく左右されるということは社員も経営者もよく理解しておく必要があるでしょう。

交渉力がある人の特徴

ここまで交渉力について解説してきましたが、交渉力を身につけることは決して簡単ではありません。

実際、営業マンと一言にいっても交渉が上手い人もいれば、下手な人もいます。

なので、「交渉力がある人に共通する特徴は何か?」を良く理解して、交渉が上手な人を参考にしながら成長を目指すというのが合理的な方法だと思います。

まず、交渉力がある人は状況を把握する力に長けているのが特徴です。

これは“観察眼”とも言われていますが、相手の様子を見極めて適切なタイミングで重要な話を切り出せる能力になります。

ただ、その根底にあるスキルはコミュニケーション能力です。

このコミュニケーション能力の意味をしっかりと理解して欲しいのですが、コミュニケーション能力とは決して雑談力のようなものではありません。

本質的なコミュニケーション能力とは、顧客ニーズを把握することをいいます。

ただ、お客様はなかなか本音を言ってくれませんし、そもそも自分のニーズがわかっていない人すらいます。

なので、様々な質問をしてみてお客様の回答や身振り手振りを観察するのです。

この時に、

  • お客様が即答した
  • 質問に答えにくそうだった
  • 質問に対して長考した

などの様子を見ながら本音を探っていきましょう。

そのためには相手を知るのが必須だと考えて、徹底して相手の立場になって考えるようにすると交渉力が高まります。

このようなコミュニケーションを取る為には、メリハリのある話しぶりも意識しておきます。

まずはお客様を理解するために、自分が主張するよりも先に相手の話を聞く習慣をつけるようにしましょう。

交渉力と言える「スキル」とは?

交渉力は自らの努力で高められるとお伝えしましたが、細かなコツを習得していけば効率よくスキルアップすることができます。

先に述べたように、コミュニケーション能力は交渉に欠かせないので、これは外すことができません。

そしてコミュニケーション能力とセットになっているスキルがヒアリングスキルなのです。

顧客ニーズを把握する為には、知りたい情報を相手から引き出す“質問力”が必要になります。

他にも、相槌を打って話を聞いていることをアピールする方法や、目を見つめることも大切です。

そして、まずは先にこちらが妥協して相手にメリットを与えるのが良いでしょう。

妥協してもらったからには相手も「妥協しなければ悪いな…」という気持ちが生まれることも期待できます。

なので、想定よりも高めの提示をしておいて、あえて最初から妥協するみたいな演出もオススメです。

一方、交渉を成功に導くという観点ではイエスマンにならないことも重要です。

普段は相手に同調することが多いのですが、いざというときには「NO!」とはっきり言えると交渉事にも強くなります。

相手を優位に立たせずに適切な落としどころに話を運んでいくためには、時には厳しい姿勢も大切だということを理解しておきましょう。

なんにせよ、営業活動では事前準備を徹底することである程度カバーできるはずなので、相手の希望や目的を事前に把握しておくように意識しましょう。

交渉の練習方法

「交渉力を高めたい!」と思った場合は、練習してみることがおすすめです。

泥臭い話ですが、実際にやってみることは効果的なので、営業職の人はぜひ検討してみてください。

しかし、入社したばっかりの新人営業マンが、交渉上手なセールスマンになるまでには月日がかかるので、それまでの間に失注する契約がたくさんあったり、なかなか売り上げに繋がらないこともあります。

でもそれは必要な投資と考えて、一旦諦めましょう。

失敗を通じて経験することはたくさんありますし、失敗をしないでトップセールスになる人は一人もいません。

ロールプレイングが有効的

実践的なトレーニングを通じて交渉力を鍛えることがおすすめですが、一番メジャーなのは部署レベルで行えるロールプレイングです。

実際にありそうな状況をセッティングし、営業する側とされる側に分かれてロールプレイングをしてみると両者の立場を理解できるので、飛躍的に能力が高まるはずです。

組織的には研修を実施するのが効果的で、交渉について体系的に座学で学んだ後、実践的にロールプレイングを通してトレーニングを積むという流れの研修を組むのが良いでしょう。

交渉人として有名な講師を招いたり、外部委託をして交渉力研修を実施してもらったりすると社内にないノウハウを入れることができると思います。

研修を実施する際には営業同行する可能性がある技術職なども参加させて、やや複雑な状況下での交渉シーンのロールプレイングも行うと実践的な力が身に付くでしょう。

他におすすめなのはイメージトレーニングです。

頭の中で交渉の着地ポイントを定めた上で、どのような交渉をすれば思い描いたゴールが実現できるのかをイメージするのです。

質問に対して「相手がどのような返答をしてくるのか?」を想定しながらイメージすると、FAQも作れるので作業効率が良いと思います。

これを愚直に繰り返していくだけでもトップセールスには近づけますので、ぜひ試してみてください。

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