代理店展開をしている会社はどんなメリットがあって代理店を活用しているのでしょうか？これから代理店展開をする人にとって、代理店を使うことのメリットは気になるポイントだと思います。
そこで今回は、基本となる代理店の仕組みについてや、代理店制度の構築方法、代理店展開のメリット・デメリットなどをまとめてご紹介していきたいと思います。
代理店の仕組みとは？
代理店の仕組みは、各企業の儲かる仕組みになるので、あまり情報が表に出てきません。
それ故に、代理店の仕組みを詳しく知っている人は意外と少なく、何となく独学でやっている人も多いと思います。
なのでここでは、代理店展開する為に重要な「代理店の仕組み」について触れていきたいと思っています。
代理店とは？
そもそも代理店とは、自社に代わって商材を販売してくれる外部パートナーを意味しています。
代理店展開の登場人物は、
- 商材の供給元である本部（メーカー）
- 傘下の代理店
の2者になります。
この2者の間には直接的な雇用契約はなく、基本的には業務委託として商材を販売してもらいます。
代理店に登録するには、個人でも法人でも基本的には大丈夫ですが、本部によって条件が異なっていますので、中には「個人はNG」というような会社もあります。
特に大手企業では「個人代理店はNG」が当たり前になっています。
この理由は代理店の仕組みに関係しますので、次で詳しく解説していきたいと思います。
関連記事：代理店ビジネスの仕組みと種類を解説！代理店募集の方法はどうする？
関連記事：代理店の意味や活用するメリット｜代理店制度の内容＆違いを徹底解説
代理店制度はピラミッド構造
代理店の仕組みはピラミッド構造になっています。本部を頂点として代理店が傘下に入ります。
なお、この代理店を一次代理店と言います。
そして、一次代理店の傘下に二次代理店が入り、二次代理店の傘下に三次代理店が入るという仕組みが一般的です。
なぜこのような仕組みにしているかと言うと、代理店の管理やサポートをしやすくする為です。
このようなピラミッド構造にすれば、本部は一次代理店のみを管理・サポートすれば良いので、数十社の管理で実務的に済みます。
しかし、二次代理店や三次代理店も管理するとなると、とてつもない工数が発生してきます。
よって、できる限りコストを掛けずに、最大限の効果を追求するために考え出された仕組みが今のカタチなのです。
それ故に、ビジネスの規模感が小さい個人代理店は二次代理店や三次代理店に位置するのが当たり前で、大手企業の一次代理店になるようなケースが無いのです。
なお、この他にも一次代理店を統括する「総代理店」という制度も存在しています。
どのようなカタチにするのが良いかわからない場合には、代理店制度に詳しい人に相談してみたり。下の関連記事をご覧ください。
代理店制度の構築方法
代理店制度の構築にはノウハウがありますので、できる限りコンサルタントに依頼することをおすすめします。
もちろん、自分自身で代理店制度を作ることはできますが、仕組みが間違っていた場合、それを修正する労力はとんでもない工数になるからです。
何故かと言うと、代理店展開ではパートナーが複数社関わってきますので、制度変更時にはこの代理店各社に許可を取らなければいけなくなります。
つまり、自分達（代理店本部）だけで意思決定することができないのです。
契約自体の話にも関わってきますので、中には反対する代理店が出てくるケースも十分あり得ます。
最悪のケースでは「話がまとまらず、せっかく開拓した代理店が離脱してしまった」「代理店が競合他社に顧客を持って行ってしまった」などの事態を聞くこともあります。
このようにならないよう、事前にきちんとした代理店制度を構築するようにしましょう。
関連記事：代理店とは業務委託と同じ？代表的な代理店制度５種類とその役割を解説
代理店展開で必要な準備
代理店展開をする際には、必ず用意すべきモノが３点あります。
- 代理店に提案する資料
- 代理店の営業販促資料
- 代理店と取り交わす契約書類
こちらをそれぞれ解説していきたいと思います。
関連記事：代理店開拓にはノウハウが大事｜最強の代理店育成方法と増やし方
代理店に提案する資料
代理店希望者に渡す資料になります。
代理店登録は法人で行う事が多い為、会社内で代理店契約をするか否かを協議します。
その際に資料が無いと不便なので、事業内容や条件を記載した資料を作成しておきます。
この資料があれば、代理店向けの事業説明会やセミナーを開催した時にも使い回しできるので便利だと思います。
代理店の営業販促資料
代理店がエンドユーザーへ売り込む時に使用する販促資料です。
もちろん本部と同じ販促資料でも構いませんが、販売代理店の問い合わせ先が編集・記載できるようにしておいた方が良いでしょう。
また、代理店毎に資料を作成＆編集されてしまうと誤った内容の資料が出回ってしまう可能性があるので、販促資料のマスターデータは必ず本部が管理するようにしましょう。
関連記事：営業提案書には何を盛り込むべき？受注が獲れる資料や企画書の作り方
代理店と取り交わす契約書類
代理店希望者と取り交わす契約書の雛形です。
契約希望者が出てから作成するのでは遅いので、代理店契約書は事前に用意するようにしましょう。
代理店契約書には様々なノウハウがあります。
契約でミスをしたくない人は代理店制度コンサルタントや弁護士に相談するようにしましょう。
関連記事：販売代理店の契約書はどうする？手数料や募集方法などの仕組みを解説
代理店のメリット＆デメリット
代理店展開することにはメリットもありますが、デメリットもあります。
ここでは代理店のメリット＆デメリットをご紹介させて頂きます。
関連記事：代理店制度を構築するメリット＆デメリット｜制度構築のポイント３選
代理店のメリット
代理店展開するメリットはたくさんあります。
たとえば一例を挙げるだけでも、
- 固定費を上げずに販路拡大できる
- 自社の可能性を凌駕した営業ができる
などが挙げられます。
どれもメリットの大きい話で、これを聞く限り代理店展開をしない理由は無いと言える程の価値があります。
以下で詳しく解説していきたいと思います。
関連記事：代理店募集している個人向け商材とは？副業OKなビジネス１０選
固定費を上げずに販路拡大できる
代理店展開では自社の固定費を増やさずに販路拡大ができます。
経営者であればこのメリットを直感的に理解できると思いますが、他人資本で自社の販路拡大ができるということを意味しています。
つまり代理店展開とは、増資や借り入れを必要とせずに販路拡大できる施策なのです。
これは代理店展開の最も大きなメリットと言えます。
関連記事：代理店募集はどうやってする？代理店開拓の注意点を解説！
自社の可能性を凌駕した営業ができる
代理店展開では自社の販路や、既存顧客に限定されない営業活動が実現できます。
例えば都内の会社であれば、人脈や取引先は必然的に関東近辺に偏ってしまいます。
しかし、北海道の会社を代理店にすることで、その会社が保有している北海道の人脈・販路を手に入れたと同義になります。
これは極端な言い方かも知れませんが、まったく現実的な話しになります。
つまり、代理店を活用すれば、自社の自社の販路に限定されない営業活動ができるのです。
これは営業活動の最大合理化といっても過言ではないでしょう。
関連記事：代理店で独立開業する！代理店募集サイトを無料で活用する方法
代理店展開するデメリット
代理店展開にはメリットがある反面、デメリットも存在します。
代表的なデメリットは
- 外部の営業リソースに依存する
- 代理店の動きによって事業展開が左右される
ことです。
以下で詳しく解説していきたいと思います。
関連記事：代理店募集する最適な方法とは？おすすめの代理店開拓手法６選
外部の営業リソースに依存する
代理店は外部のパートナーになるので、マネジメントがしづらいことが特徴です。
これは代理店展開する上での大きな問題点だといえます。
つまり、代理店が売れば本部も儲かるし、代理店が売らなければ本部も儲からないという構図が必然的にできあがってしまうのです。
よって、代理店展開をする上では、本部と代理店は一心同体と言えるでしょう。
関連記事：副業代理店はサラリーマンに最適｜個人代理店を募集している商材５選
代理店の動きによってビジネスが左右される
代理店展開では、良くも悪くも代理店の動きがその後の事業展開にも影響してきます。
例えば、自社の有力代理店が、突然競合他社に鞍替えしたとします。
そのような動きは自社にとって想像以上のダメージになるので、その有力代理店のマージンを上げたり、離れないように説得を試みたりすることでしょう。
もしダメなら他の既存代理店をテコ入れしたり、色々な営業戦略を検討しなければなりません。
このような状態は、1社の有力代理店に不振り回されている状態なので、経営の安定化とは程遠い状態と言えます。
関連記事：直販営業マンは絶対に必要？直販と代理店のメリット＆デメリット
代理店募集の方法
ここまで読んできた人は、代理店展開についてある程度理解できたはずです。
しかし、一番肝心な「代理店の増やし方」がわからないという人はまだ多いと思います。
代理店募集には様々な手法があるので、色々と迷ってしまうところですが、最も費用対効果が良いと言われているのはwebサイトへの広告掲載になります。
たとえば代理店募集ができる広告媒体には、
- リファラル営業サイト
- 代理店募集サイト
- フルコミ募集サイト
などがあります。
この3つについて詳しく解説していきたいと思います。
関連記事：代理店募集の広告のコツ｜無料掲載でも高反響が獲れる見せ方
リファラル営業サイト
代理店の仕組みの中で「取次店」「紹介店」と言われるリファラル営業を募集できるサイトです。
リファラル営業は「副業の解禁」と共に立ち上がってきた考え方なので、営業職の人やフリーランスの人が会員（代理店希望者）として登録しています。
リファラル営業の業務内容は”見込顧客を紹介するだけ”なので個人の副業として大人気ですが、代理店展開を検討している企業としては、営業マンが抱えている販路や取引先を紹介して貰えるチャンスなので新規開拓ツールとしても機能しています。
気になる人はぜひ一度リファラル営業サイトを確認してみてください。
関連記事：リファラル営業とは何？紹介営業の仕組みや業務内容を解説
代理店募集サイト
販売代理店を募集することができるポータルサイトです。
>>代理店募集ドットコム：https://b-seeds.com/
玄人代理店を募集することができますが、玄人代理店は移り気なパートナーになりますのでマネジメントが難しいのが難点です。
但し、いざ販売してくれることになれば、これほど心強いパートナーは他にいません。
実際、販売代理店を上手く活用して上場した会社はこれまでたくさんあります。
代理店募集サイトは月10万円以上の掲載料金が発生するケースがほとんどですが、代理店展開は儲かる仕組みになりますので、ぜひ活用することをおすすめします。
関連記事：無料で使える代理店募集サイトの探し方｜厳選ストックビジネス５選
フルコミ募集サイト
フルコミ募集サイトとは、フルコミッションの人を募集することができるサイトになります。
>>フルコミドットコム：https://fullcomi.com/
しかし、世の中にフルコミッションで働きたいという人は少ないので、掲載してもあまり反響がないのがネックです。
その分、掲載料金は安いですが、反響も少ないので料金相応ともいえます。
関連記事：営業マンにおすすめな業務委託とは？稼げるフルコミッション募集の探し方
まとめ
これまで代理店展開のメリット＆デメリットなどを解説してきました。
これから代理店展開をする企業にとって、少しは役に立つ情報だったと思います。
販売代理店は上手く活用すれば売上増を期待できる起爆剤にもなり得ます。
実際に、代理店制度を上手く活用した結果、株式上場まで果たした会社も散見されます。
ぜひあなたのビジネスモデルに合った代理店展開を成功させてください。
