新しい製品サービスをリリースする場合、ほとんどのケースで”テストマーケティング”が実施されていると思います。
しかし、そのやり方を知らなかったり、何を目的にすれば良いのか悩むことが多いと思います。
そこで今回は、テストマーケティングのやり方について解説していきたいと思います。
マーケティングに関する知識は、営業パーソンも知っておくべきだと思うので、ここで押さえておきましょう。
目次
テストマーケティングする目的とは？
テストマーケティングは、
- 試験販売
- テスト販売
- テストセールス
などと呼ばれることもあります。
テストマーケティングをする目的は、ずばり「ビジネスの成功確率を高める」ためです。
ビジネスモデルにもよりますが、一般的には新しい製品サービスをリリースする場合、それが世の中に受け入れられるかどうか全く分からない状態だと思います。
そんな時に”テスト販売”が実施されています。
テストマーケティングをすれば「どの程度の売上になるか？」が予測できるので、大きな失敗を回避することにも繋がります。
もしテストマーケティングをせずに新商品をリリースした場合、その商材が全く売れずに大損害を被ってしまうかもしれません。
大量の在庫が積み上がった場合、それは企業経営を圧迫して、最悪のケースでは倒産する可能性すら出てくるのです。
そのような最悪の事態を回避するために、テストセールスは実施されています。
テストマーケティングするタイミング
テストマーケティングするタイミングとは、新商品をリリースするタイミングです。
もちろん既存製品の新プランや、新サービスをリリースする時も同じです。
とにかく、まだ世の中にないものを提供を開始するタイミングが『テストセールスするタイミング』なのです。
そして目指すべきことは”売上の最大化”ですが、BtoB（法人営業）の場合は「クロージング率の向上」というポイントもあります。
提供開始した商材が世の中にフィットしなければ、営業活動は順調に進みませんよね。
なので、テストマーケティングする段階で、ある程度のセールストークを固めておく必要があります。
テスト販売にはそのような役割もあるのです。
もしそのような作業が苦手だった場合、外注してしまうのもアリでしょう。
そのようなテストマーケティングを請け負ってくれる営業代行会社はたくさんあるので、検討している人は下の記事もご覧ください。
テストマーケティングのやり方
ここではテストマーケティングのやり方を具体的に解説していきたいと思います。
テストマーケティングという言葉には「マーケティング」の要素が含まれています。
つまり、ペルソナ設定や競合調査なども含まれるのです。
なので、まずやるべきことはペルソナ設定だと思います。
ペルソナとは『提供する商品サービスを購入してくれるお客様』を指しますが、提供開始前はそれが明確に定まっていないので、あくまでも仮説段階の顧客になります。
一般的にはプロダクトアウトした初期段階のビジネスモデルは、99%の確率でピボット（方向転換）することになります。
それだけプロダクトマーケットフィット（PMF）させることは難しいと言われているのです。
顧客イメージを絞り込む作業もテストマーケティングに含まれるので、それが終わったら、次は3C分析を行いましょう。
3C分析とは？
3C分析とは、マーケティングにおける有名なフレームワークです。
- Customer（市場・顧客）
- Competitor（競合）
- Company（自社）
この3つの頭文字を取って「3C分析」と呼ばれています。
ちなみに3C分析は日本を代表する経営コンサルタントである大前研一が提唱したフレームワークなので、大前研一の名言集も読んでみてください。
これを実施することで、新規事業が成功するための「Key Success Factor」を導き出せるので、テストマーケティングする前には必ず実施しておきましょう。
この分析が終わった後、次は具体的なマーケティング施策を検討します。
そのやり方は、訪問営業、テレアポ、webマーケティング、SNSマーケティング、クラウドファンディング、アンケート調査など様々です。
製品サービスによって最適解は変わってきますし、ある程度の予算額もいるので、この辺りは関係各所と調整する必要があるでしょう。
しかし、どのような商材だったとしても、絶対に欠かせないのがWebマーケティングです。
インターネットマーケティングは、低コスト＆スピーディーに調査できるので、真っ先に取り組むべきでしょう。
圧倒的な”行動力”で実行する
「どれくらいの数字であればゴーサインが出るか？」というのは、ビジネスモデルや新規事業に対する熱意、事業予算などによって変わるので、一概に言うことはできません。
しかし、ある程度「勝機がある！」のであれば、思い切ってチャレンジしてみるべきでしょう。
その数字は、概ね『勝率60%』だと言われています。
これくらいの期待感があれば、もうそれはゴーサインを出して良いと思います。
人間は「やらなくて後悔するよりも、やって失敗した方が後悔が少ない」と言われていますよね。
これはプロスペクト理論としても有名ですよね。
ビジネスを成功させる要因は、突き詰めると「行動力」になるケースが意外と多いので、とにかく競合他社よりも素早く動いて、圧倒的なシェアを獲得すれば、きっとあなたが負けることはないでしょう。
もしこれからプロジェクトを実行するのであれば、事前に「孫氏の兵法」を読むことをお勧めします。
テストマーケティングの事例紹介
ここでは、実際に弊社（WEBX Inc.）が行ったテストマーケティングの事例をご紹介したいと思います。
- テストマーケティングの目的⇒売上の向上
- テストマーケティングの施策⇒プランの改定
- テストマーケティングする対象⇒新規顧客
まず今回のテストマーケティングは、売上の向上を目的にしたものでした。
そして目標数値としては『新規受注50%アップ』としました。
これまで提供していたプランの「初期費用10万円⇒ゼロ」とし、「月額料金3万円⇒ゼロ」も変更したのです。
かなり大胆な変更だったので、当たり前ですがキャッシュフローは悪化することが想定されました。
しかしそれでも『新規受注数の増加』が見込まれたため、1ヶ月だけテストマーケティングを実施したのです。
その結果、「新規受注100%アップ」となり、目標数値の2倍を叩き出したため、すぐさまテストマーケティングを終了し、正式なプランとしてリリースしました。
テストマーケティングをした結果、「一度お試ししたい」という声があったため、新プランのリリースと同時に「完全無料プラン」もリリースしました。
これは集客を最大化させるためフリーミアム戦略にもなったので、その結果、広告宣伝費ゼロでも月間70件程度のインバウンド（お問い合わせ）が入るようになりました。
あくまでもご紹介した弊社の事例は『成功事例』となりますが、「テストマーケティングをした結果、失敗した…」でも全然構いません。
そこから改善すれば良いだけの話なので、また別のテストマーケティングを実施して、少しずつ成功へと近づけていきましょう。
テストマーケティングではヒアリングを重視する
テストマーケティングをする場合には、お客様に対してヒアリングを実施しましょう。
これは既存商材に関わる新サービスを提供開始する場合にとても有効的だと思います。
既にリリースされているプロダクトということは「既存顧客」がいるはずなので、そのようなお客様にアンケート調査したり、ヒアリングすることは容易だと思います。
既存商材を利用してくれているお客様は「製品サービスのファン」なので、それに関連するサービスが提供開始されるとなれば、少なからず興味を持ってくれるはずです。
そのようなお客様の声は非常に参考となります。
とは言っても、お客様の意見をすべて鵜呑みにしてはいけません。
既存顧客は事業リスクを負っていないので、基本的にはポジティブな意見しか言わないはずです。
その意見の中から「本音」と「建前」を区別してデータ化するのです。
時には辛辣な意見もあると思いますが、それも含めて真摯にヒアリングすることが大切です。
そのような地道な積み重ねが、新規事業の成功へと繋がっていくのです。
マーケティングの関連本を読もう!
テストマーケティングを実施する場合には、事前に関連本も読んでおきましょう。
マーケティング業界の重鎮といえば、やはりこの2人でしょう。
- マイケル・ポーター
- フィリップ・コトラー
最低でもこの二人の書籍は押さえておくべきだと思います。
テストマーケティングは、あくまでも「テスト」なので、本番はその後にやってきます。
本番を成功させるために、テストマーケティングには真剣に取り組みましょう。
