テストマーケティングのやり方を解説!テスト販売の目的とは?

新しい製品サービスをリリースする場合、ほとんどのケースでテストマーケティングが実施されていると思います。

しかし、そのやり方が分からなかったり、何を目的にすれば良いのか悩むことが多いと思います。

そこで今回は、テストマーケティングのやり方について解説していきたいと思います。

営業パーソンも知っておくべき知識なので、ぜひ押さえてください。

テストマーケティングする目的とは?

テストマーケティングは、

  • 試験販売
  • テスト販売
  • テストセールス

などと呼ばれることもあります。

テストマーケティングをする目的は、ずばり「ビジネスの成功確率を高める」ためです。

ビジネスモデルにもよりますが、一般的には新しい製品サービスをリリースする場合、それが世の中に受け入れられるかどうか全く分からない状態だと思います。

そんな時にテスト販売が実施されています。

テストマーケティングをすれば「どの程度の売上になるか?」が予測できるので、大きな失敗を回避することができます。

もしテストマーケティングをせずに新商品をリリースした場合、その商材が全く売れずに大損害を被ってしまうかもしれません。

大量の在庫が積み上がった場合、それは企業経営を圧迫して、最悪のケースでは倒産の可能性すら出てくるのです。

そのような最悪のケースを回避するために、テストセールスは実施されています。

テストセールスするタイミング

テストセールスするタイミングとは、新商品をリリースするタイミングです。

もちろん既存製品の新プランや、新サービスをリリースするときも同じです。

とにかく、世の中にないものを提供を開始するタイミングがテストセールスするタイミングなのです。

目指すべきことは売上の最大化ですが、BtoB(法人営業)の場合は「クロージング率の向上」というポイントもあります。

提供開始した商材が世の中のニーズにフィットしなければ、営業活動は順調に進みませんよね。

なので、テストマーケティングする段階で、ある程度のセールストークを固めておく必要があります。

テスト販売にはそのような役割もあるのです。

もしそのような作業が苦手だった場合、外注してしまうのもアリでしょう。

そのようなテスト販売を請け負ってくれる営業代行会社はたくさんあります。

気になる人は下の記事をご覧ください。

テストマーケティングのやり方

ここではテストマーケティングのやり方を具体的に解説していきたいと思います。

テストマーケティングという言葉には「マーケティング」の要素が含まれています。

つまり、ペルソナ設定や競合調査なども含まれるのです。

なので、まずやるべきことはペルソナ設定だと思います。

ペルソナとは、提供する商品サービスを購入してくれるお客様のことを指しますが、提供開始前はそれが明確に定まっていないので、あくまでも仮説段階の顧客になります。

一般的にはプロダクトアウトした初期段階のビジネスモデルは、99%の確率でピボット(方向転換)することになります。

それだけマーケットフィットさせることは難しいのです。

顧客イメージを絞り込む作業もテストマーケティングには含まれているので、それが終わったら、次は3C分析を行いましょう。

3C分析とは?

3C分析とは、マーケティングにおける有名なフレームワークです。

  • Customer(市場・顧客)
  • Competitor(競合)
  • Company(自社)

の頭文字を取ってそう呼ばれています。

これを実施することで、新規事業が成功するための「Key Success Factor」を導き出せるので、テストマーケティングする前には必ず実施しておきましょう。

この分析が終わった後に、次は具体的なマーケティング施策を検討します。

そのやり方は、訪問営業、テレアポ、webマーケティング、SNSマーケティング、クラウドファンディング、アンケート調査など様々です。

製品サービスによって最適解は変わってきますし、ある程度の予算額もいるので、この辺りは関係各所と調整する必要があるでしょう。

しかし、どのような商材だったとしても、絶対に欠かせないのがWebマーケティングです。

インターネットマーケティングは、低コスト&スピーディーに調査できるので、必ず取り組むべきだと思います。

それらの施策を実施して、出揃ったデータを基に社内検討しましょう。

圧倒的な行動力で実行する

「どれくらいの数字であればゴーサインが出るか?」ということは、ビジネスモデルや新規事業に対する熱意、事業予算などによって変わるので、一概に言うことはできません。

しかし、ある程度「勝機がある!」のであれば、思い切ってチャレンジしてみるべきです。

人間は「やらなくて後悔するよりも、やって失敗した方が後悔が少ない」と言われています。

これはプロスペクト理論としても有名ですよね。

ビジネスにおいては「行動力」が勝因になるケースが意外と多いのです。

とにかく競合他社よりも素早く動いて、圧倒的なシェアを獲得する行動力さえあれば、あなたが負けることはないでしょう。

もしプロジェクトを実行する際には、事前に「孫氏の兵法」を読んでおきましょう。

きっと新しい気付きがあるはずです。

孫子の兵法
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テスト販売ではヒアリングを重視する

テストマーケティングをする場合には、お客様に対してヒアリングを実施しましょう。

これは既存商材に関わる新サービスを提供開始する場合にとても有効的だと思います。

既にリリースされているプロダクトということは「既存顧客」がいるので、そのようなお客様にアンケート調査したり、ヒアリングすることは容易だと思います。

既存商材を利用してくれているお客様は、製品サービスの「ファン」なので、それに関連するサービスが提供開始されるとなれば少なからず興味を持ってくれるはずです。

そのようなお客様の声は非常に参考になります。

とは言っても、お客様の意見をすべて鵜呑みにしてはいけません。

既存顧客は事業リスクを負っていないので、基本的にはポジティブな意見しか言わないはずです。

その意見の中から「本音」と「建前」を選別して検討するのです。

時には辛辣な意見もあると思いますが、それも含めて真摯にヒアリングすることが大切です。

そのような地道な積み重ねが、新規事業の成功に繋がっていくのです。

まとめ

テストマーケティングを実施する場合には、関連本も読んでおきましょう。

マーケティング界の重鎮といえば、この2人です。

  • マイケル・ポーター
  • フィリップ・コトラー

最低でもこの二人の書籍は押さえておきましょう。

テストマーケティングは、あくまでも「テスト」なので、本番はその後にやってきます。

本番を成功させるために、テストマーケティングには真剣に取り組みましょう。

マイケル・ポーターの競争戦略
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コトラーのマーケティング4.0
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