営業戦略はアプローチとステップが重要!営業戦術との関連性

営業戦略はどのようなプロダクトでも必要とされる、重要な販売シナリオだと思います。

しかし、そのアプローチ方法やステップについてはあまり情報開示されておらず、なんとなくの感覚で運用している会社が多いはずです。

そこで今回は、「営業戦略」をテーマに様々な角度から解説していきたいと思います。

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営業戦略が必要な理由

営業戦略とは、ビジネスが成功するためのシナリオを描き、目標達成するための長期計画になります。

その計画に沿って、成功に向けた行動指針や販売方法、営業戦術、今後の方向性なども決定していきます。

つまり、営業戦略とは「成功するための道しるべ」ということになります。

営業戦略はマーケティングにおける具体案というよりは、具体案を出すための行動指針や方向性という意味が強いのです。

営業活動の全体設計とも言えるので、例えるなら「箱の形や色を決める」ような役割になります。

  • 黄色の丸型にするのか?
  • 青い四角にするのか?
  • 赤いハート型にするのか?

何を目的にするかによって、箱の形は変わってくると思います。

そして、その中に入る物が戦術や方法論です。

そう考えた場合、営業戦略とは設計図のようなものだと理解できるはずです。

営業戦略について会議で話し合えば、「今後どのようなマーケティングを実施すればいいのか?」が次第に見えてくるはずです。

この中身には、製造予定数や販売価格(プライシング)も含まれています。

最初は低価格で始まったとしても、「最終的にはいくらに料金設定したいのか?」というところまで思い描く必要があります。

しかしそれはあくまでもシナリオなので、走りながら実績(=営業成績)を都度確認し、分析しましょう。

最初から過剰生産しすぎると在庫を抱えるハメになり、生産量が少ないと逆に機会損失が訪れます。

つまり、データ分析した結果をもとに、最大利益を出すための方法を決定するのが重要なのです。

また、ビジネスの成功は売上拡大だけとは限りません。

ブランド化も重要なマーケティング施策なので、それに向けた行動指針も重要でしょう。

ブランドを認知してもらうためには、まずattention(アテンション)を増やさなければいけません。

最大化させるためには、テレビ、webサイト、SNSなどを活用した広告宣伝も効果的です。

  • どの宣伝方法を用いるか?
  • どのぐらいの期間行うか?
  • いくら費用をかけるか?

これらの決定事項も会議で決めていきましょう。

営業戦略策定のステップ

営業戦略を策定する場合は、最初に戦略立案を行いましょう。

現在の課題や問題点を具体的に列挙して、その解決方法を探り出すのです。

例えば売上が増えない場合、

  • 営業のアプローチ方法が悪いのか?
  • 商品サービスが悪いのか?

を判断する必要があります。

その上で「製品サービスは問題ない」という結論であれば、

  • アプローチする対象が悪いのか?
  • アプローチ方法が悪いのか?

を見定めるのです。

この炙り出し方で、営業活動に関する9割ほどの問題は解決するはずです。

あくまでも課題の全体像を把握してから、今後の解決策を考えることが大切だと思います。

目標を設定しよう!

営業戦略を考える場合、絶対に実施期間と具体的な数値目標を決めるようにしましょう。

具体的な数値が示されていないのは、ゴールが定まっていない状態なので、チームの士気が上がりませんし、方向性を明示することもできません。

しかしここで注意したいのは、あまりに高すぎる目標を設定してしまうことです。

現実離れした目標は社員のモチベーションを下げてしまうので、無理し過ぎない数値を設定することが大切です。

そしてその目標を掲げる理由もきちんと明示しましょう。

数字だけを掲げても、「なぜその数字をやらなければいけないのか?」という疑問が残る以上、最大パフォーマンスは発揮できません。

つまり現場の営業マンが腑に落ちないのです。

モヤモヤが残っている状態では、社員のモチベーションが上がらないので、出来る限り情報を共有して経営の透明化を図りましょう。

4P分析を活用する

マーケティングの基本と言われている4P分析も使うようにしましょう。

これは「4P理論」とも呼ばれていますが、1960年代にアメリカで提唱された考え方です。

その名前の由来は、4つの頭文字からきています。

  • Product(製品)
  • Price(価格)
  • Promotion(宣伝)
  • Place(販路・顧客)

この4つは企業が営業戦略を考える際に必要となる重要な要素なので、必ず考えておくべきポイントになります。

これを考える際に戦略マップを作成すると、方向性や目標が分かりやすくなると思います。

特に重要視する項目を分かりやすく掲げた戦略マップにすると、営業しやすくなるので、業績にも良い影響を与えるでしょう。

もし売上を事業目標にする場合、最初に価格を考えてから、目標金額に合った販売戦略を考えると落とし込みやすいはずです。

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