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営業を外注する会社が増えてきていますが、そもそも営業をアウトソーシングするメリットにはどんなことがあるのでしょうか？
そこで今回は、営業代行や営業支援サービスを利用する意味やメリット、その効果などについて解説したいと思います。
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目次
営業を外注する意味とは？
営業を外注する意味には大きく分けて2つの意味があると言われています。
- コスト削減
- 業務効率化
まずはこの2点について解説していきたいと思います。
外注すると「コスト削減」になる？
どんな会社でも営業スタッフは必要なので、毎年多くの営業職が採用されています。
しかし、人材を雇用すると、採用コストが掛かるのは勿論ですが、「人件費」という大きなコストが発生してきます。
そんな時には「営業業務を外注する」ことを検討してみても良いと思います。
営業活動をアウトソーシングすれば、会社に所属する営業パーソンの数を必要最低限、もしくはゼロにできるので、大幅なコスト削減に繋がる可能性があります。
外注すると「業務効率化」できる？
営業代行サービスを提供している業者や、営業フリーランスは、営業＆セールスの分野に精通したプロフェッショナルなので、簡単に言ってしまえば「営業スキルが高い」はずです。
案件を受注する為の営業スキルやテクニック、セールスノウハウを確立している人も多いので、営業を外注することで成約率アップも期待できます。
しかも自分達が苦手な部分をアウトソーシングできるので、ストレスの軽減になりますし、業務効率化にも繋がっていくはずです。
このように営業を外注することは”営業業務を効率化する為に有効的”なので、会社の規模に関係なくアウトソーシングは検討すべきでしょう。
営業を外注すれば、素早く「優秀な営業マンを確保できる」ので、営業に苦手意識がある場合や、セールスノウハウが無い場合にはオススメです。
もしかしたら自社で雇用するよりも遥かに安い金額で、フリーランスのスーパー営業マンを雇うことができるかも知れません。
営業アウトソーシングの種類
日本は企業秘密や、社外秘情報の流出を抑えるため、営業をはじめとする人材を外注するという考え方が、これまであまり定着していませんでした。
しかし欧米をはじめとする海外では、”営業を外注することはもはや当たり前”になっており、人材難に陥っている昨今の日本でも、営業マンを自社採用するのではなく外部にアウトソーシングするという文化が徐々に浸透してきています。
さらに、ワークライフバランスが推奨されている関係もあり、営業パーソンの仕事量削減をする為に、徐々に営業業務を外注する企業が増えつつあります。
代表的な営業アウトソーシングには以下ようなサービスがあります。
- 営業代行
- アポイント代行
- ポータルサイト
- フォーム営業
- セールスクラウドソーシング
これらを一つづつ解説していきたいと思います。
営業代行とは？
営業代行とは、その名の通りクライアントの営業を代行する仕事であり、その業務内容はお客様の希望によって柔軟に変化していきます。
常駐型の営業代行では、お客様の事務所に出勤しながら、クライアントの名刺を持って営業することになります。
そこまで求められないスポット型であれば、「週3日の稼働」みたいな感じになります。
どちらにしても、プロフェッショナル営業が手伝ってくれることには変わりないので、営業に課題感のある企業にとっては渡りに船だと思います。
営業代行の料金相場は、固定報酬制が多くなっていて、業務内容によりますが、1人あたり月額60万円～120万円程度くらいが一般的になっています。
その報酬形態は大きく分けると以下の3種類になります。
- 固定報酬型
- 成果報酬型
- 成功報酬型
まず固定報酬型ですが、その名の通り定額報酬を支払う報酬形態になります。
しかしその分、結果にコミットしてくれるので、依頼する側としては予算が立てやすいはずです。
成果報酬型は、ある所定の成果に至った場合、報酬を支払うビジネススキームになります。
成果ポイントは自由に設定できますが、その辺りは業者との相談になります。
ある程度の成果は期待できますが、成果報酬の場合には「全く成果が出なかった時にもリスクがない」というバランスの取れた施策になります。
そして、成功報酬とは、あらかじめ定めた条件に合致した時だけ報酬を支払うというスキームになります。
この「あらかじめ定めた条件」とは、基本的に受注を意味するので、請け負う側としては最もリスクが高く、クライアント側としては最も都合の良いスキームになります。
なので、成功報酬型の場合には、
- 商材が魅力的
- ビジネスに優位性がある
- 唯一無二の商材
などの特性が無ければ、請け負ってくれる業者が出てこないと思います。
アポイント代行とは？
営業代行サービスの中でも、”アポイント獲得に特化”しているのがアポイント代行サービスです。
アポイント代行は、アポイントが取れた見込顧客と、発注者であるクライアントを繋ぐ役割を担っているので、面倒なリスト作成や、テレアポをしなくても済むというメリットがあります。
アポイント代行を活用すれば、営業マンはお客様への訪問提案とクロージングに専念できるので、事務仕事に割ける時間が増えて、結果的に残業も減ると思います。
アポイント代行の報酬相場は、アポイント1件につき15,000円～50,000円くらいが一般的といわれています。
この報酬を支払う定義は「商談成立」なので、後で納品されたリストを精査することになります。
アポイント代行してくれる業者を探す場合には、下のサイトで一括見積もりしてみてください。
ポータルサイトとは？
ポータルサイトは一括見積りサイトのようなものですが、サイトに掲載すれば購入を検討している見込客リストが手に入ります。
ただし、一括請求できるようなポータルサイトでは、見込み度合いが低いリストばかりが目立つので、手間ばかりが増えてしまうという特徴があります。
また、1リストあたり1万円くらいの料金が発生するので、1件受注する為の獲得コストが5万円～10万円くらいの商材でなければ採算が合わないと思います。
フォーム営業とは？
フォーム営業とは、問い合わせフォームから営業メールを送信する営業行為をいいます。
このフォーム営業を代行してる会社や、自動化してくれるサービスがいくつか存在しています。
ホームページにはお客様から問い合わせを貰う為のフォームが設置してありますが、そのフォームから営業を仕掛けるというやり方になります。
なぜそのようなやり方が有効的なのかというと、問い合わせフォームから送られてきた内容はシステムメールとして受け取られるケースがほとんどだからです。
営利企業としては、見込顧客からのお問い合わせを見落とす訳には絶対にいきませんし、見落とさないような仕組みを構築しているはずです。
それを逆手に取ったのが「フォーム営業」になります。
つまり「相手が絶対に見てくれるのであれば、そこから営業を仕掛ければ良い」という逆転の発想に基づいた営業手法なので、これほど効率の良い営業スタイルは他にありません。
ただ、問い合わせフォームが本来の目的と違う使い方をされてしまうので、受け取った相手から反感を買うのは必須で、中にはクレームに発展したり、スパムメールとして当局に通報されるケースもあります。
なので、その辺りのリスクを取りながらやるべき営業手法なので、極力避けた方が無難なやり方だと思います。
セールスクラウドソーシングとは？
セールスクラウドソーシングの分野は近年立ち上がってきた業界になります。
営業職も副業をする時代に突入して、自分のスキルアップや経験値を得る為に、様々な業界の営業マンが複業に取り組み始めています。
そんなサイドビジネスに便利なのが、セールスクラウドソーシングサイトです。
多くの営業パーソンが会員登録しているので、その人達の人脈や販路、経験値や営業スキルなどを気軽に活用することができます。
インターネットサービスならではの低価格で利用できますので、大手企業だけでなく中小ベンチャー企業にも使いやすい仕組みになっています。
そもそも営業代行って効果あるの？
営業代行を依頼する際に気になるのは、”営業代行サービスを利用した時の効果”ですよね。
お金を支払ったのに、全く効果が無ければ、ただのコスト倒れになってしまいます。
営業代行を請け負ってくれる業者は「営業のプロフェッショナル」ですが、自分達の得意＆不得意がありますし、なんでもかんでも売れるという訳ではありません。
そういった意味では、営業を外注したところで”必ず効果がある”という訳ではないのです。
営業アウトソーシングの効果を最大化させる為には、いくつかポイントがあるので、ここで解説していきたいと思います。
営業代行の効果を最大化させるコツ
まず営業を外注する前に必ず確認しておきたいポイントは、「自社の直販営業マンでは売れているのか？」という点です。
自社の直販営業が売れない商材を外注したところで、バカ売れする訳ありませんし、例え売れたとしても若干売れる程度に落ち着くだけです。
やっぱり、その商材について一番詳しいのは直販のセールス部隊ですし、情熱があるのも直販営業マンのはずです。
そのような直販営業が売れない商材を、他社の営業マンが売れるはずないので、そのようなケースでは外注しても失敗することが目に見えています
つまり、ここでポイントになってくるのは「ちゃんと売れる仕組みが構築できているのか？」ということになります。
直販営業が売れないということは、「売れる仕組みが構築できていない」ということを意味するので、それであれば営業代行の使い方は「マーケティングに活用する」というのが正しい外注方法ということになります。
この場合の活用方法は、売上アップを目指してアウトソーシングするのではなくて、プロフェッショナル営業に「売り方を探してもらう！」という使い方になります。
このように営業アウトソーシングサービスを使えば”必ず売り上げアップする訳ではない”ということを理解しておきましょう。
”個人向け”の営業代行はNG
営業代行と聞くと”何でも売ってくれるプロ営業マン”だと勘違いする人がいます。
しかし、実は営業代行業者でも受けたがらない依頼があるのです。
その代表格が「個人向けの商材」です。
実は、戸建住宅向けの商材（B2C商材）を営業代行してくれる業者はほぼゼロで、基本的には法人向け（B2B商材）ビジネスのみを取り扱っているというのが一般的です。
ビジネスをする上では「いかに効率的に稼ぐか？」ということがポイントになってきますが、個人宅の場合は昼間留守にしている家が多いので、どうしても営業効率が悪くなってしまいます。
なので、営業代行業者としても受けたがらないのです。
また、個人宅は「トラブルが起きやすい」という特徴もあります。
個人はその時の気分や感情で動くケースが多いので、営業する側としては面倒ですし、特定商取引法でも消費者は保護されています。
このような背景があるので、営業代行は「法人かつBtoB商材の場合のみ外注できる」と考えるのが無難だと思います。
営業代行は「個人」では依頼できない！？
あまり知られていませんが、営業代行は個人（個人事業主）で依頼できないことが一般的です。
その理由は、
- 信用力
- 発注規模
が関係してきます。
やはり、法人と比べて個人は社会的な信用力が低いですし、予算規模も小さくなってしまいます。
なので、営業代行業者としては”美味しくない案件”になってしまうので、そのような個人依頼を受けてくれる会社は圧倒的に少なくなります。
しかし、個人発注でも受けてくれるようなケースは多少あります。
そのようなケースとは、「希少性」があるケースです。
例えば、
- 特許取得済の商材
- 唯一無二の商材
- 今後成長が見込める商材
などは特例的に受けてくれる可能性があります。
なので個人や個人事業主の場合には、「自分の商材にはそのような強みや特徴があるのか？」ということをまず確認するようにしましょう。
まとめ
営業活動はある意味で特徴的な仕事になります。
なので、どうしても苦手意識が出てくると思います。
そんな時には営業プロフェッショナルにアウトソーシングすることを検討してみましょう。
