トップセールスを目指す為には『営業スキル』が必要不可欠ですが、高度な営業テクニックを身につけるのは簡単ではありません。
しかも、身につけるべき営業スキルはたくさんありすぎるので、どれから手をつければいいかわかりませんよね。
そこで今回は、セールステクニックを身につけるコツと方法について解説したいと思います。
トップセールスマンを目指す人はぜひチェックしてください。
目次
営業スキルが身に付かない…
営業マンの中には「毎日頑張っているのに、なかなか結果が出ない…」と不満に感じている人もいるでしょう。
営業スキルが身につかないことにより、すべてが悪循環に陥ってしまうのです。
そのような場合「このまま営業職として続けるべきなのか…」と迷ってしまいますよね。
その反面、同じ仕事（＝営業活動）をしながら、人の何倍も結果を出している優秀な営業マンも一定数存在しています。
果たしてその違いは一体何なのでしょうか？
優秀な営業マンは特別な才能があるわけでなく、日々の努力によって優れたセールステクニックを身につけているだけなので、決して天才などではありません。
同時に、営業職としての役割や立ち振舞いもきちんと理解しているので、それが相乗効果を生んでいるのです。
そのような仮説に立った場合、正しい努力さえすれば、全てのセールスパーソンが優れた結果を出せるはずですよね。
実はこれが結論なのですが、この記事ではその辺りを解説していきたいと思います。
営業マンに必要な要素とは？
優秀な営業マンには共通点があるので、まずはその点に触れていきたいと思います。
まず代表的なのが『清潔感がある』ということです。
清潔感を演出するためには、それなりの努力が必要ですが、例えばシワがないスーツを着たり、サイズが合ったスーツを着るのです。
そして月1回以上は散髪をして、きちんと整髪した髪型でフレッシュな印象を演出します。
他にも、細かい部分かもしれませんがカドの擦れてない営業カバンを使ったり、革靴も磨いておきましょう。
このように綺麗な見た目にしておけば『メラビアンの法則』が発動します。
これは感覚的な話ではなく、ちゃんと科学的な話なのです。
メラビアンの法則を知らない人は下の記事をご覧ください。
コミュニケーションスキルを磨こう！
営業職はお客様と話す仕事なので、どのような会話をするのか悩みますよね。
もちろんコミュニケーション能力が優れていることも、売るためには必要なスキルとなります。
具体的には以下のコミュニケーションスキルが必要だと言われています。
- アイスブレイク
- 雑談力
- ヒアリングスキル
- クロージング力
特に新規開拓営業は「初めまして…」から始まるので、アイスブレイクが必要不可欠ですよね。
もしアイスブレイクのやり方について悩みがあれば、下の記事をご覧ください。
そして次に必要なのが雑談力です。
これはセールスを始める導入部分に当たりますが、無関係な雑談をベラベラするわけではありません。
あくまでもセールスに繋がる雑談をするべきだと思います。
そのきっかけ作りに使えるのが『雑談ネタ』です。
この数が多ければ多いほど「武器が多い」ことになるので、色々な雑談ネタを仕入れておきましょう。
そして次に求められるのがヒアリングスキルです。
営業活動のキモと言えるのが「顧客ニーズをヒアリングする」ことだと思います。
これはあくまでも一般論ですが、お客様は自分のニーズに気づいていないケースが大半です。
なので、潜在ニーズを聞き出して、それに合わせたソリューションを提供するのが営業職の価値だと言えます。
そして商談を締めくくるのがクロージング力です。
お客様は自分で決められないケースもあるので、そんな時には営業マンが背中を押してあげることも必要でしょう。
決して押し売りのようなやり方ではなく、お客様が納得する方法で背中を押してあげるのです。
このようなコミュニケーションスキルがあれば、スムーズな商談が実現できますし、高いレベルのスキルに昇華できれば、きっと即決営業にも繋がるはずです。
営業スキルを向上させる方法
営業スキルを向上させるコツは、インプットとアウトプットを組み合わせることです。
インプットは座学のイメージなので、営業セミナーに参加したり、YouTube動画を見たり、読書することなどが該当するはずです。
どんなインプットがいいのか悩んでいる場合は下の記事を参考にしてください。
もちろん今見ている『営業シーク』を読み込むこともインプットになるはずです。
そこで得た知識を実践するのがアウトプットです。
インプットした知識をアウトプットすることで、たくさん失敗を繰り返すことになります。
しかしこの失敗が非常に重要なのです。
実は失敗の数が多ければ多いほど『成功しないやり方を見つけた』ことになるので、「どうすれば上手くいくのか？」というウィニングロードがおぼろげながら見えてきます。
なので、何回でも恐れずに失敗していきましょう。
インプット後のアウトプットがあなたを成長させてくれます。
知識だけを手に入れて満足するのは全く意味がないので、必ず学んだことをすぐ実行する癖をつけてください。
トップ営業マンの真似をしてみる
これもインプットの一部なのですが、トップ営業マンの真似をするというやり方があります。
トップセールスは売れるスキル＆ノウハウをたくさん持っているので、それを真似してみるのは成功への近道だと思います。
「人の真似をするのは恥ずかしい」と感じたり「人の真似をすることは悪いこと」だと思っている人も一定数いますが、他人の真似をすることは「モデリング」と呼ばれており、れっきとしたスキル習得テクニックの一つなのです。
なので決して気後れする必要はなく、どんどん真似をするべきだと思います。
とはいえ業務中に付いて回ったり、色々質問するのは嫌がられるはずなので、インプットするやり方は考えた方がいいでしょう。
- 一緒にランチを食べる
- 研修では隣の席に座る
- 同じ趣味を持つ
業務時間は忙しいかもしれませんが、ランチタイムであれば話は別ですよね。
なので、一緒にランチを食べながら営業ノウハウを聞き出すというやり方がおすすめです。
この時にランチを奢れば、根掘り葉掘り聞くこともできるはずです。
そして社内研修の時には『隣の席に座る』というのも効果的だと思います。
- トップセールスがどのような点をメモしているのか？
- どのような点に注目して聴いているのか？
このような仕草やメモは、きっと新しい気づきを与えてくれるはずです。
上記2つは業務中の話ですが、それ以外に『共通の趣味を持つ』というのが一番おすすめのやり方です。
一番ゆっくり話せるのはやっぱり休日なのですが、一緒にいられる口実がなければ誘い出せませんよね。
なので、トップセールスと同じ趣味にすることで、一緒にいられる時間が長くなり、インプットできる機会も増えていくはずです。
そして上辺だけのテクニックやスキルを真似するだけでなく、徐々に考え方（思考術）も盗んでいきましょう。
実はこの部分がとても重要なのですが、こればかりは長時間一緒にいなければ理解できません。
なので、まずはトップセールスの趣味について探りを入れてみるのが良いかもしれません。
販売経験のない商材を売ってみる
営業スキルをアップさせるという観点では、別の商材を売ってみるというのも有効的だと思います。
販売する商材によってセールストークやアプローチ方法は全く変わってくるので、それが意外と良い勉強になるのです。
別業界の商材を販売することで、新しい気付きが生じて、自分の本業にも活かせるかもしれません。
特に昨今は『副業解禁』という流れもあるので、そのような環境も整っています。
なので、営業フリーランスとして別会社の商材を販売してみるのも良いでしょう。
しかしいざ商材を探そうとしても、なかなか難しいですよね。
そんな時に便利なのが代理店募集サイトです。
世の中にはいくつか代理店募集サイトがあるので、そのようなwebサイトを活用して商材仕入れをするのが良いでしょう。
どのサイトも無料で使えますが、掲載している求人情報は異なるので、その辺りは色々見てみるしかありません。
ただ大枠としては、下の2種類のスキームがあるので事前に確認しておきましょう。
- 紹介代理店：見込客の紹介だけをするスキーム
- 販売代理店：契約締結まで行うスキーム
販売代理店として売る場合には、製品サービスの特長や仕組み、料金プランまで全て記憶しなければいけませんが、紹介代理店の場合にはざっくりの把握でもOKです。
もちろん紹介代理店の方が取り組みやすいので、基本的には紹介営業の仕事を探すのが良いでしょう。
近年では「リファラル営業」と呼ばれることもあるので、リファラル営業サイトを探すのもアリだと思います。
とにかく様々な商材を販売して、幅広い営業経験を持つことはセールススキルの向上だけでなく、自分のキャリアにも影響してくるはずです。
なので、あまり食わず嫌いをせず、色々な商材にチャレンジしてみましょう。
売れる仕組みを自分で作ろう！
先ほどリファラル営業について触れたので、もう少し深掘りしておきたいと思います。
営業スキルを身につけて新規開拓するのは絶対に必要ですが、ここで一つ問題が生じてきます。
それは自分一人のリソースでは限界があるということです。
例えば毎月10件新規開拓をしている人が、毎月50件、100件の新規開拓ができるでしょうか？
新規開拓営業にはさまざまなステップがあって、
- リスト作成
- テレアポ営業
- 訪問（又はZoom）営業
- 契約手続き
- 顧客フォロー
などが求められるはずです。
これらの業務を一人で行うには限界がありますよね。
なので、もし新規開拓営業を最大化したいのであれば、『訪問（又はZoom）営業』の部分に集中するべきだと思います。
もし見込み顧客が毎月”自動的に”100件入ってきて、1日5件のオンライン商談をこなしていけば、受注率50%だったら50件の受注となります。
後は受注した50件の契約手続きや顧客フォローをアウトソーシングすればいいだけです。
アルバイトの営業事務を採用してもいいですし、在宅ワーカーにアウトソーシングするのもいいでしょう。
どちらにしても”単なる作業”なので、営業マンが行っているクリエイティブな営業活動は必要ありません。
もし本当にトップセールスを目指したいのであれば、ただ営業スキルを身につけるだけでなく、『売れる仕組みを自分で構築する』という考え方をしなければいけません。
ここでご紹介したやり方について「そんなの現実的じゃない…」と思うのは勝手ですが、愚痴っていても状況は何も変わりません。
実現可能性の高い話なので、後はやるかやらないかだけが差になっていきます。
もし見込み顧客が毎月”自動的に”100件入ってくる仕組みを作りたい場合には下の記事を参考にしてください。
