営業職として活躍するためには、必要なスキルや経験、ノウハウ、コツなどがあります。
そこで今回は、営業レベルをアップさせるための要素について解説したいと思います。
目次
「営業」の意味とは？
「営業職として活躍するためにどんなスキルが必要なのか？」を考える前に、「営業とは一体何か？」を理解しておくことが欠かせません。
営業職のイメージは、
- 商品やサービスを売る仕事
- 新規顧客を開拓する仕事
というイメージが先行していると思いますが、それでは営業活動の本質を見逃してしまうかもしれません。
確かに営業パーソンは会社に売上をもたらしたり、新規顧客の開拓数を追っていたり、ノルマの達成率によって評価されますが、それはあくまでも結果論でしかありません。
商品サービスを売るだけなら、販売職やセールス職でも十分だと言えます。
まずは、この「営業」と「販売」の違いを正しく理解しておきましょう。
「営業」と「販売」の違い
一般的に販売とは、単に商品・サービスを顧客に渡し、対価となる金銭を受け取ることを言います。
基本的には商品を買いたいお客様が現れ、その求めに応じて商品などを売る…
つまり、ある意味では作業的な側面があるのです。
なので、販売職は顕在顧客に対応する仕事なのです。
そして売っている商品に特段思い入れがなくても務まるので、販売職はアルバイトでも問題ないことが特徴的です。
それに対して営業職とは、顧客ニーズに対して、課題解決のソリューションを提供する仕事を言います。
この課題は人それぞれで、千差万別です。
そういった意味では、潜在顧客に対するのが営業職だと言えます。
営業活動する上では、たとえ自分が解決できない課題だったとしても、外部パートナーの力を借りながら、クライアントの課題解決に全力を尽くしていきます。
トップセールスはこの本質を理解し、顧客の課題を丁寧にヒアリングして解決策を提示しています。
営業マンの心得は顧客の立場になって考え、どんなニーズがあるかを探っていき、最適な解決策を提示することだと理解しておきましょう。
営業レベルを上げる方法
トップセールスを目指すためには、営業レベルを上げなければいけません。
まずは実績を上げ続けている優秀なセールスパーソンには、どのような共通点があるのかを確認してみましょう。
ポジティブ思考である
トップセールスに共通しているのは「ポジティブ思考」だということです。
新規開拓営業では受注できる確率の方が低くなるので、いくら商材を提案しても断られ続けてしまうこともあります。
そんな時、ネガティブになってしまうと、だんだん気持ちが落ち込んでいきますよね。
しかしポジティブに考えることができれば、どんな状況であっても苦になりません。
それではどうやってポジティブ思考になれば良いのでしょうか？
その考え方は以下のようにするのがオススメです。
成功するための実験をしている。
つまり失敗することは「成功しないやり方を見つけた」とポジティブに考えるのです。
そうすれば何万通りもの失敗体験ができるので、いづれ成功体験に辿り着くことができます。
そして今度はそれを再現していけば良いのです。
前向きにアタックしていけば、きっと経験も豊富になり、自信や実績にも繋がっていくはずです。
コミュニケーション能力を高める
営業職として結果を出すためには、コミュニケーションスキルが欠かせません。
コミュニケーションは「会話」という意味ですが、営業活動においては二つの意味に分類されます。
- 顧客の懐に入り込むコミュニケーション
- 顧客ニーズを聞き出すコミュニケーション
世間一般的で認識されているコミュニケーションは、顧客の懐に入り込むためのものだと思いますが、営業活動において重視されているのは顧客ニーズを引き出すコミュニケーションです。
このスキルがなければ、顧客ニーズが把握できないので、押し売り的なセールスになってしまいます。
人脈を増やす
営業パーソンにとって社内外の人脈はとても重要な意味を持っています。
「社内営業」という言葉もある通り、大きな案件を受注するためには、ある程度の社内調整が必要になってくるはずです。
そんな時に会社内の人脈は役立つと思います。
そして会社外の人脈も、実績を出すために必要不可欠な要素だと言えるでしょう。
例えば「リファラル営業」という言葉がありますが、これは口コミ営業を意味した営業スタイルのことを言います。
社外の人に自分のことを口コミしてもらい、見込み顧客を集めるやり方として、多くのトップセールスが実践しているのがリファラル営業なのです。
このようなやり方は人海戦術なので、人脈の数が多ければ多いほど有利になってきます。
そして、社外のパートナーは相談相手にもなり得ます。
例えばお客様からホームページ制作について相談された時、もし知識がなければ社外のパートナーに聞いてみるのが良いでしょう。
そこで聞いた情報を顧客にフィードバックすれば、きっとお客様は喜んでくれるはずです。
心理テクニックを身につける
営業とは顧客ニーズに基づいた提案をすることですが、たとえ良い提案をしてもお客様が納得してくれないケースもあるのです。
そんな時には心理テクニックを使うのがおすすめです。
心理テクニックとは「心理術」とも呼ばれていますが、相手の心を操るようなテクニックのことを言います。
有名なところで言えば「イエスバット話法」「フットインザドア」「コントラスト効果」など、様々な心理テクニックが存在しています。
これらを身に付けておけば、交渉事を有利に進められるでしょう。
営業で一番大切なこと
営業パーソンが一番大切にすべきことは、とにかく「顧客第一主義」を徹底することです。
この本質から離れず、献身的に顧客へ接することができる人は、営業職に向いていると思います。
営業という仕事はどうしても売上ノルマがあるので、時に顧客ニーズにそぐわない押し売りをしてしまうこともあるでしょう。
しかしそこはグッとこらえて、あくまでも顧客ニーズに沿った対応をするべきなのです。
押し売りすれば短期的な売上を作れますが、お客様と長期的な付き合いができないので、お互いにとって良くない結果になるはずです。
そうではなく、継続的な取引を前提としたソリューションを提供すべきなのです。
その結果に満足してくれれば、新たに信頼関係が生まれ、また新規契約が獲れるようになります。
営業マンのことを気に入ってくれれば、知り合いを紹介してくれることもあるでしょう。
このように長期的な目線に立って、お客様を支援していきましょう。
