病院向けの営業は難しい?クリニックの新規開拓方法を解説!

病院やクリニック向けにセールスしている営業マンは、きっと苦戦していますよね。

なぜかと言えば「病院向けの営業活動はとても難しい」と言われているからです。

そこで今回は、病院向けの営業活動について解説したいと思います。

これから営業職として就職する人や、病院の新規開拓に四苦八苦している人はぜひご覧ください。

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病院に営業する仕事

世の中には病院・クリニック向けに営業している職種がたくさんありますよね。

病院向けに営業している職種
  • MR(医療情報担当者)
  • 医療機器の卸・販売
  • 求人媒体の販売会社
  • 人材紹介会社
  • 投資用不動産の会社
  • 税理士・会計士
  • 集客支援の会社
  • 保険会社
  • 証券会社 etc.

その中でも代表的なのはMRだと思います。

MRとは「Medical Representatives」の略称で、製薬企業の営業部門に所属しているセールスパーソンのことを指します。

あくまでも情報提供という立ち位置でドクターに接するので、一般的な営業職のような売り込みではないことが特徴的です。

他にも、看護師を集めるために使う求人サイトや人材紹介会社の営業もたくさん来ています。

そして富裕層である医者のもとには、投資用不動産や株式投資、節税といった話も舞い込みます。

なので一言に「営業職」といっても、様々な角度から病院・クリニックへのアプローチが実施されているのです。

クリニック向けの営業は難しい…

病院・クリニック向けの営業活動は難しいと言われますが、なぜそのように言われているのでしょうか。

その理由はいくつかありますが、主な理由は下の3点だと思います。

病院営業が難しい理由
  1. 医者は患者を優先する
  2. 医者はとにかく多忙
  3. 医者は先生である

まずはこの三つについて解説していきたいと思います。

①医者は患者を優先する

これは当たり前の話ですが、病院のお客様は『患者』なので、どうしても営業マンは二の次にされてしまいます。

よって、アポイント日時を指定しづらいという特徴があります。

基本的に診察の合間で商談するため、その予定がかなり流動的なのです。

例えば、今日病院に来る患者の容態を全て予想するのは不可能なので、なかには診察が長引いたり、緊急対応しなければいけない患者も出てくるはずです。

そうなった場合、仮に13:00~というアポイントがあったとしても、それを二の次にされてしまう可能性があるのです。

これは医者という職業柄、当然といえば当然の話なのですが、セールスを生業にしている営業職にとっては非常に厄介な問題です。

予定通りに商談が実施されないと、もちろん実績に反映されづらくなるので、そもそも「ドクターは扱いづらい」とか「医者は上から目線」という感想になってしまうのです。

②医者はとにかく多忙

開業医や勤務医に限らず、とにかくドクターは多忙を極めます。

それゆえに高収入な職業なのです。

しかも開業医の場合には『自営業者』という立ち場になるので、一番優先すべきことは収益だと思います。

なので、少しでも患者対応できる件数を増やして、診療報酬を稼ぐことを優先するはずです。

『収益を追求する』というのは開業医を開拓するときのポイントになるので理解しておきましょう。

➂医者は『先生』である

医者というのは日常的に『先生』と呼ばれている職業です。

もちろん医者は営業マンからも「●●先生」と呼ばれていますよね。

通院する患者からも「先生」と呼ばれるのが当たり前で、学歴や年収、社会的な地位も高いので自尊心が高く、どうしても上から目線(自分は偉いと勘違い)になってしまうのです。

なので、アポイントをすっぽかすことは当たり前ですし、ちょっとでも気に障ることがあれば、すぐに出禁を食らってしまいます。

なので、病院向けに営業している人は、基本的に下手に出る必要があると思います。

もちろん下手に媚を売る必要はありませんが、相手を敬うことは必要だと思います。

相手を敬うのは当たり前なのですが、より一層注意すべき顧客が医者(ドクター)ということになります。

病院営業は飛び込みあり?

病院やクリニックを新規開拓する場合、よく使われている営業手法が『飛び込み営業』です。

手当たり次第に飛び込みすると、まずは受付が対応してくれるので、「院長先生はお手隙でしょうか?」と投げかけてみましょう。

もちろん相手は「診察中です」と答えるはずなので、その場では名刺や資料だけ渡してさっさと撤退しましょう。

この一連の流れを見る限り、なんとなく意味が無いように感じますが、実はこれがとても重要なのです。

病院営業を行う場合、飛び込み営業で一発受注することはほぼ不可能だと思います。

なので継続タッチを前提とした営業活動を実施しなければいけません。

その第一歩となるのが『自分の存在を認知してもらうこと』なのです。

中には「セールスお断り」という病院もありますが、基本的に営業行為は受け入れてくれますし、受付に名刺を渡せば、指定したドクターまでその名刺は届けられることが一般的です。

なので、まずは自分の存在を認知してもらい、その後にテレアポ営業へ繋げていくのですが、そのための第一歩が飛び込み営業なのだと理解しておきましょう。

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