オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンという言葉があります。
効果的に活用すれば便利な会話術なので、今回はこの質問話法にフォーカスして解説していきたいと思います。
オープンクエスチョンとは？
オープンクエスチョンとは、”拡大質問”とも呼ばれる質問方法のことをいいます。
単純に「はい（Yes）」や「いいえ（No）」では答えることができない会話形式の質問を指します。
例えば「今週末は何をしますか？」といった質問がオープンクエッションに当たります。
オープン質問を投げかければ様々な情報が引き出せるので、
- その人はどのような人か？
- 何に関心があるのか？
- どんな考えを持っているのか？
などの詳細情報を知ることができます。
相手としても自分のことや会社のことを自由に話す機会が与えられるので、より親近感を感じてくれて、積極的に話してくれる傾向があります。
代表的な営業テクニックの一つ
オープンクエスチョンを会話に盛り込むテクニックは、トップセールスほど常習的に使っていますが、営業慣れしていない人には馴染みが薄いかも知れません。
商談が上手いビジネスパーソンとお客様との会話は、一見するとただの雑談に見えるかも知れませんが、実は無駄な会話など一切なくて、全てが意図的に仕組まれているというケースが多々あります。
この辺りは後述しますが、その道筋を作ってくれるきっかけになっているのが”オープンクエスチョン”なのです。
商談の一番最初にオープンクエスチョンをすれば相手の立場や考えについてたくさんの情報を引き出せるので、「どんな風に提案すれば受注しやすいのか？」という戦略が立ちやすくなります。
こうして大まかな戦略を立てた上で、細かい営業ノウハウを駆使しながらセールスしていくのです。
このようなオープンクエスチョンは、コミュニケーション能力に長けたビジネスマンであれば、特段意識していなくても自然にこなしているというのが一般的です。
クローズドクエスチョンとは？
”クローズドクエスチョン”という言葉があります。
これはオープンクエスチョンと逆の質問方法なので、「はい（Yes）」や「いいえ（No）」で相手に答えてもらう質問を指します。
例えば「ラーメンは好きですか？」といった「はい」や「いいえ」で答えられる質問を指すので、”限定質問”と言われることもあります。
ちなみに、もしラーメンが好きなら、弊社（WEBX Inc.）が運営している「東京らーめんブログ」もご覧ください。
クローズドクエスチョンを使用する目的とは、
- 相手に確認する
- 相手から了承を得る
です。
なので、既に出ている情報について確認したり、会議や商談をクロージングするために使われるテクニックだと言われています。
クローズドクエスチョンを使用することによって、特定の事象についての意見を知ることができます。
つまり相手が、
- 賛成しているのか？
- 反対しているのか？
ということが明らかになるので、議論をグッと前に進めることができるのです。
営業活動で使う時には注意が必要
クローズドクエスチョンは使いやすいですが、それだけを多用するのは控えた方が賢明です。
なぜかというと、クローズドクエスチョンで問うことができるのは、質問した内容のことだけだからです。
もし仮に、限定質問した箇所と別の問題点や重要なポイントが隠れていた場合、自分と相手の重視しているポイントのズレを見逃す可能性が出てしまいます。
なので、議論が十分に煮詰まっていない状態でクローズドクエスチョンを多用して強引に話を進めようとすると、勝手に話を進めようとしているように見えるので、商談相手から不信感を抱かれません。
クローズドクエスチョンはとても便利な質問方法ですが、使い方には注意しなければいけないのです。
