プッシュ型営業とプル型営業の違いとは？テレアポってもう古いの？

• プッシュ型営業
• プル型営業

この二つのセールススタイルについて、正しく認識できているでしょうか。

営業パーソンであれば押さえておくべき知識なので、ぜひこの記事でご確認ください。

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プッシュ型営業の意味とは？

営業スタイルには色々な手法がありますが、代表的なやり方はプッシュ型営業（プッシュセールス）だと思います。

プッシュ型営業というのは、営業マンが自ら積極的に情報発信したり、セールスを仕掛けることによって受注（契約獲得）につなげていく営業方法をいいます。

多少強引になりがちですが、昔ながらの営業手法なので、営業マンであればほとんどの人が経験済だと思います。

そんなプッシュ型営業の”代表格”と呼ばれているのが、片っ端から電話をかけまくってアポイントを取る「テレアポ営業」や、ひたすら動き回る「飛び込み営業」と呼ばれるものです。

両方ともきつい営業スタイルと言われているので、「飛び込み営業が好きだ！」という人はあまり見かけませんよね。

プッシュ型営業は「攻めの営業スタイル」だと言われているので、基本的に営業マン主導でやっていくセールス活動となります。

それでは、なぜ辛いと言われるプッシュ型営業を各社は実施しているのでしょうか？

その理由は、比較的短期間で結果が出やすく、即効性がある営業方法だからです。

例えば、すぐにでも受注が欲しい場合にはプッシュ型営業の方が相性いいので、営業会社では好んで活用されているはずです。

また事業予算が組みやすいことも特徴だといえます。

100件のテレアポで5件の商談、5件の商談で1件の受注という具合に考えれば、だいたいの売り上げが予測できますよね。

この売上金額に対して費用を見積もれば、事業予算が出来上がります。

このようなわかりやすさもプッシュ型営業が好まれている理由だといえます。

以前と比べて減少傾向にありますが、基本的にプッシュ型営業はやればやった分だけの結果が出るため、「何でもいいから、とにかく成果が欲しい！」という営業マンはプッシュ型営業を多用しているはずです。

逆に言ってしまうと、アプローチ量が少なければ結果も出せなくなるので、常に走り続けなければいけないのがプッシュ型営業のデメリットだと言えます。

プル型営業の意味とは？

プッシュ型営業と反対に位置している営業スタイルが”プル型営業（プルセールス）”です。

プル型営業は『プッシュ型営業と真逆の営業スタイル』ですが、お客様自身が問い合わせをしたり、来店することから始まる顧客主導のセールス活動になります。

つまり、世の中でいう反響営業やインバウンド営業と呼ばれる類になるので”待ち”の営業スタイルだということです。

プッシュ型営業は片っ端から電話をかけるなど”作業量と結果”が比例していく傾向にありますが、逆説的に言えば作業量以上の結果は望めないことが短所かもしれません。

つまり労働集約型ということです。

それと比較して、プル型営業の労力は一定なので、結果に比例して増えていくことがありません。

この部分は大きな違いと言えるでしょう。

プル型営業が普及してきた理由は、インターネットの発達という背景が見逃せません。

インターネット環境が普及したので、誰でも簡単＆低コストに広告宣伝できるようになって、その結果としてプル型営業が増えてきました。

しかし、インターネットが普及したといっても、自社サイトを閲覧してもらえなければ問い合わせも来ないのでプル型営業は仕組み化しません。

つまりプル型営業では『問い合わせ数を増やす”集客”こそが最大の課題』であり、マーケティングとセットで考えなければ失敗する可能性が高くなってしまうのです。

プッシュ型営業と違って「やればやっただけ結果が出る」という営業スタイルではありませんが、一度仕組み化すれば大きなリターンが期待できるでしょう。

リファラル営業を活用しよう！

プル型営業はマーケティングとセットで検討しなければいけないので、人員や予算がネックになってきます。

大企業であれば問題ありませんが、予算も人員も限られる中小ベンチャー企業には「実施するのは難しい」という現実があります。

そんな企業におすすめなのがリファラル営業というやり方です。

リファラル営業とは紹介営業を意味する営業手法で、見込み顧客を外部パートナーから紹介してもらう新規開拓手法のことを言います。

本来は代理店制度の一種なので「紹介店」や「取次店」と呼ばれるケースもあります。

このリファラル営業はインバウンド施策なのでプル型営業の一環になりますが、他の施策と比べて『マーケティング人員や予算が少なくて済む』というのが特徴的です。

外部の紹介パートナー（＝紹介代理店）さえ見つかってしまえば、あとはその人から知人・友人や取引先などを紹介してもらうだけです。

リファラル営業に特化したプラットフォーム『side bizz（サイドビズ）』も登場しているので、プル型営業を強化したい場合にはぜひご確認ください。

また、リファラル営業について詳しく知りたい場合には下の記事をご覧ください。

プッシュ型営業をするメリット

営業は徐々に「プッシュ型営業からプル型営業にシフトしている」と言われています。

だからといってプッシュ型営業が悪い営業方法で、プル型営業が良い営業方法という訳ではありません。

プッシュ型営業にもメリットはありますし、デメリットもあるという”一長一短”の話なのです。

なので結論から言ってしまうと「プッシュ型営業もプル型営業も両方やった方がいい」のですが、プッシュ型営業のデメリットが大きすぎるので、比較的プル型営業にシフトする企業が増えているのです。

プッシュ型営業のメリットは、すぐに実行でき、その効果を素早く実感できることでしょう。

それと比較してプル型営業を強化する場合には、まず集客を強化しなければいけないので、広告企画をしたりSEO対策するなど、どれもこれも長期施策ばかりです。

なので、どうしても時間が掛かってしまうのです。

しかし、プッシュ型セールスはやる気＆根性さえあれば、

• 電話営業
• メール営業
• 飛び込み営業

などすぐに実行することができます。

また、狙ったターゲットに対してすぐリーチできるというメリットもあります。

それと比較して、プル型営業は見込顧客に認知してもらわなければいけませんが、プッシュ型営業の場合には営業マンからアプローチするのでピンポイントで狙ったターゲットに提案できるのです。

このように提案の自由度が高いことから、潜在的なニーズを掘り起こせるケースもあります。

営業活動においては『潜在ニーズと顕在ニーズの違い』を理解しておくべきなので、詳しく知りたい人は下の記事をご覧ください。

メールでプッシュする営業も効果的

プッシュ型営業というとテレアポや飛び込み営業というイメージを持っている人も多いですが、メールを活用したプッシュ型営業もあるので、ここで触れておきたいと思います。

それは「メール営業」や「フォーム営業」と呼ばれています。

テレアポでは担当者が捕まらなかったり、そもそも「テレアポ自体お断り」という企業も増えていますが、メールでのプッシュ営業なら、それらの問題を解決できるでしょう。

やり方としては、営業したい企業のウェブサイトなどからメールアドレスを取得したり、問い合わせフォームから営業メールを送るだけです。

電子メールなら相手の時間を奪うこともありませんし、隙間時間に確認することもできますよね。

営業メールの中身自体はテンプレート（雛形）を作っておけばOKなので、手軽に実施できるというメリットもあります。

その雛形は以下のようにしましょう。

※フォーム営業のひな形です。

この雛形の中に出てくる「日程調整ツール」というのがポイントです。

日程調整ツールとは、アポイント日時を調整する時に便利なITサービスのことです。

自分から都合の良い日程を3つほど提示して、お客様の都合が悪ければまた日程を3つほど提示して…、というやり取りはもはや原始人だと思います。

弊社（WEBX Inc.）も日程調整ツールはフル活用していますが、このツールを使うことによってアポイント獲得率が300%UPになりました。

ビジネスパーソンであれば毎日のように日程調整するはずですが、その業務効率が飛躍的に伸びるので、もはや「使わない」という判断はナンセンスと言えるほどです。

リードナーチャリングする

フォーム営業する場合は、必ずリードナーチャリングも実施しましょう。

フォーム営業はプッシュ型セールスなので、一定の確率で返信があると思います。

その時にやり取りをして終わるのではなく、継続的なアプローチを実施するべきでしょう。

もし名刺交換したことのある相手であれば、名刺に記載されているメールアドレス宛に営業メールを送る「リードナーチャリング」もアリだと思います。

詳しくは下の記事をご覧ください。

毎日のように電話をかける”プッシュ型営業”は不快に感じるかもしれませんが、メールであればそれほど迷惑に感じにくいため、アポイントに結びつくことも多いはずです。

ただ、メール営業には法律的な注意点もあるので、違法にならないように注意すべきポイントがいくつかあります。

詳しくは下の記事をご覧ください。

テレアポ営業は古いの？

営業マン向けのセミナーや書籍などでは、「プッシュ型のテレアポ営業は時代遅れ」だと言われることが多くなりました。

確かに、プッシュ型のテレアポ営業を実施している企業はどんどん少なくなっている気がします。

テレアポに限らず、飛び込み営業などの『プッシュ型営業』は敬遠される傾向があるので、もはや時代遅れの営業スタイルであることは間違いないでしょう。

実際、新卒社員や若手社員の中には「プッシュ型営業をやりたくない！」という人が多くなっているので、人材採用にも影響するはずです。

しかし勘違いしてはいけないのが、プッシュ型営業は時代遅れになったとしても、決して効果がない営業手法では無いということです。

「プル型営業が正義」で「プッシュ型営業が悪」という言い方をする人もいますが、実際にはアプローチ方法が違うだけで、両方とも効果のある営業手法であることは間違いないと考えています。

要するに使い方の問題なのです。

プッシュ型営業は短期的に成果を出したいのであれば今でも有効な営業方法ですし、テレアポ営業でなくてもプッシュ型のメール営業というやり方だってあります。

プル型営業はレバレッジが生まれる効率の良い営業方法ですが、逆に短期的な効果が期待できませんし、予算や人員、ノウハウも必要となります。

プッシュ型営業もプル型営業もそれぞれメリット＆デメリットがあるので、一概にどちらが良いという話ではありません。

営業戦略や売っている商材に合わせて、適切な営業手法を採用するということが大切だと思います。