証券会社の元営業マンが解説!証券営業が嫌われる&きつい理由

日本における証券会社はリテールやホールセールを有している昔ながらの証券会社と、マネックス証券や松井証券、SBI証券に代表されるようなネット証券に分類されます。

ネット証券は先進的な仕組みなのでリテール営業はありませんが、大手証券会社ではまだまだリテール営業が盛んに行われています。

そこで今回は、証券会社に就職を考えている人や、ビジネスモデルを知りたい人に向けて元証券マンが解説していきたいと思います。

出来る限り現場の生々しい話をお伝えしたいと思うので、ぜひ参考にしてください。

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証券会社の営業職とは?

皆さんこんにちは、営業シークさの編集長です。

私は2007年に大手証券会社である大和証券に総合職として新卒入社しました。

退職したのが2010年だったので、約3年ほど在籍したことになります。

その期間の業務内容は、個人富裕層を対象とするリテール営業でした。

ちなみに、証券会社の営業職には大きく2種類があります。

証券会社の営業職
  • リテール:証券の販売
  • ホールセール:証券の仕入れ

ホールセールは証券会社の花形職と言われていますが、IPOする企業から主幹事に指名してもらったり、社債を発行する会社から幹事に指名してもらう為に営業する職種です。

いわゆる仕入れ(買い付け)の営業になります。

それと比較してリテール営業とは、仕入れた証券を販売する職種になります。

一般的な証券営業とは、このリテール営業を指すことが多いはずです。

私はリテール営業だったので、顧客層は経営者や医者、弁護士など地元の名士と言われるような人達、又はキャッシュリッチな法人顧客でした。

そのような人達に対して、株式を提案したり、債券の販売などを行っていきます。

まさにこのような仕事が証券営業と言われますが、会社として一番注力していたのは投資信託でした。

投資信託には純資産総額という指標がありますが、つまりこれは運用総額を意味します。

この純資産総額を積み上げることこそが、最も重要なミッションであり、証券会社にとっても死活問題になるのです。

なぜかと言うと、それは証券会社の収益体制が影響しています。

この辺りを次で解説したいと思います。

証券会社の収益体制

証券会社の収益は主にブローカレッジ業務で成り立っています。

つまり仲介手数料で稼ぐのです。

例えば株式売買ですが、株式市場は広く公開されていますが、実際の売買は証券会社を仲介しなければいけません。

これは大手証券会社でもネット証券でも同じはずです。

つまり市場に注文を流す業務は、証券会社に独占されているのです。

それゆえに、注文が入れば入るほど証券会社は儲かるという仕組みになっています。

ということは、ブローカーである証券営業マンは、とにかくお客様から注文を受け付ける必要があるのです。

それは株式の買い注文でも売り注文でも関係ありません。

債権も同様に売買手数料が発生するので、買い注文か売り注文をしてもらわなければ儲かりません。

このように証券会社の収益体制というのは、仲介手数料で成り立っているので、「顧客の預かり資産をいかに動かすか?」がポイントになってくるのです。

このようなスポットの収益体制から抜け出すために考え出された金融商品が投資信託です。

投資信託には二つの収益ポイントがあります。

  1. 買付手数料
  2. 信託報酬

買付手数料とは、投資信託を購入する時に発生する手数料を言います。

原則的に解約する時にはかからないので、購入がたくさん発生するほど儲かる仕組みになっています。

そして二つ目の信託報酬、これが証券会社にとって非常に重要な収益源になっているのです。

信託報酬とは、簡単に言い換えてしまうと運用手数料を意味しています。

そのパーセンテージは様々で、近年はノーロード型(手数料ゼロ)も多くなってきましたが、大手証券会社では年間1%~2%がおおよその目安だと思います。

例えばある投資信託Aの信託報酬が1%だった場合、1億円の純資産総額であれば年間100万円の運用手数料が証券会社に入ることになります。

これが証券会社にとってはストック収益になるのです。

純資産総額に応じて1%入るのであれば、とにかくその純資産総額を積み上げてさえしまえば、安定的な収益が確保できることになります。

なので、新規設定の投資信託は1,000億円規模で設定されることが多く、その募集が完売すれば、毎月10億円のストック収益が出来上がるのです。

これを積み上げる為に、手を変え品を変えながら投資信託を新規設定しているのです。

先ほどもお伝えしましたが、これまでの証券会社のビジネスモデルは「売買手数料=スポット収入」だったので、相場が下落した際に預かり資産が動かず、それに伴い収益も上がらないという構図が出来上がっていました。

そのような問題点を解決するための金融商品が投資信託なのです。

投資信託であれば相場下落時にも預かり資産があるため、安定的な信託報酬が入り続けます。

これは経営者にとって非常に重要なポイントなので、証券会社の営業マンはひたすら投資信託の販売を命じられるのです。

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証券営業はきつい…

証券会社の営業は非常にきついと言われています。

一般的には「3年もてば凄い」と言われるほどなので、どれだけ激務なのか想像できるはずです。

実際、大和証券時代にさの編集長がこなしていた1日のスケジュールをご紹介します。

1日のスケジュール

AM6:00 起床

AM6:10 朝ごはんを食べながら、テレビ東京のモーニングサテライトを見る

AM6:30 出勤する支度を始める

AM7:00 出勤する為に自宅を出る

AM7:20 出社しデスクで日経新聞を読む

AM7:30 全世界の株式相場を確認する

AM8:00 全体ミーティングに参加する(支店長が怒鳴るだけの会議)

AM9:00 株式相場が開くと同時に顧客からの注文が殺到する

AM11:30 前場終了

AM11:45 お昼休憩(昼休憩は原則30分以内)

PM12:15 休憩から戻り午後の相場に備える(休憩から戻ると顧客からの入電が5件から10件ほど溜まっている)

PM12:30 後場開始

PM15:00 後場終了(訪問営業に切り替える)

PM16:00 顧客宅に訪問して募集物(投資信託や外債)を提案する

PM18:00 本日の業務を日報にまとめる

PM19:00 退社して同僚と飲みに出掛ける

PM23:00 帰宅して就寝

上記のようなスケジュールを毎日こなしていましたが、数字の管理は30分ごとなので、上司から30分ごとに進捗状況を聞かれます。

これは非常にストレスが溜まり、きつかったことをを覚えています。

また後場が終わってから退社するまでの間に、投資信託や外国債券の契約を取らなければいけないので、とにかく時間がありません。

5分単位でスケジュールを管理しなければいけないので、移動中は常に走っていた記憶があります。

個人的には、証券会社と佐川急便はあまり変わらないと思っていました。

それほどきつい仕事が証券営業なのです。

証券会社の営業ノルマ

証券会社の営業ノルマはとんでもなく重いです。

具体的に言ってしまうと、以下のようなノルマがありました。

営業会社のノルマ
  • 新規開拓件数
  • 預かり資産総額
  • 株式売買手数料
  • 債券売買手数料
  • 新規公開株式の販売(IPO)
  • 公募株式の販売(PO)
  • 社債の販売
  • 個人向け国債の販売
  • 仕組債の販売
  • 外国債券の販売
  • 投資信託の販売
  • 投資信託の預かり資産額 etc.

ここに記載したノルマはほんの一部ですが、これらを全て同時並行でこなしていきます。

もちろん商品ごとに特性が違いますし、販売手数料やリスクも違ってきます。

それらをすべて暗記してお客様に提案していくのです。

もちろんリスク説明や手数料などを間違えると金商法(金融商品取引法)違反になるので、懲罰対象となります。

電話営業の場合にも全て録音されていて、逐一コンプライアンスチェックされています。

なので、どんな時にも気が抜けません。

よってストレスで胃に穴が開いたり、うつ病になる人が続出するのです。

そして、一番きついノルマが「募集物」と呼ばれる商品です。

証券発行とは、発行体からすると資金調達の手段なので、新規発行する場合にはいつまでに売り切らなければいけないという期限が設けられています。

例えば、新発社債や新規公開株、新規設定の投資信託などが代表的だと思います。

これらはすべて 「募集物」と呼ばれていて、所定の期日までに全てを売り切らなければいけないのです。

ほぼ全ての「募集物」は各営業マンごとにノルマが按分されていて、営業マンAは3,000万円、 営業マンBは5,000万円という具合に個人ノルマが設定されています。

証券会社ではこの個人ノルマを売り切らないと、とんでもない目に合います。

全体ミーティングでは「ダメ営業マン」とさらし者にされ、上司からは30分置きに罵倒されることになります。

これに耐えうるだけの強靭なメンタルと、常に走り続けるフィジカルを持っていなければ、証券営業は務まらないのです。

証券営業は地獄の日々

さの編集長が証券会社に入社したタイミングは2007年なので、金融大不況が来る2008年のリーマンショックとほぼ同時期でした。

なので、証券会社に入社する時期としては最悪だったと言えます。

どんな金融商品を販売しても全て値下がっていくので、顧客からは「詐欺師」とか「騙された」なんて言われることが日常茶飯時で、「もう電話してくるな!」とか「顔も見たくない!」なんてことはしょっちゅうでした。

それもこれも相場が悪かったせいなのですが、募集物に限ってはそう割り切ることができません。

先ほどもお伝えした通り募集物には期日があるので、それまでに全てを売り切らなければいけません。

なので、たとえ自分が良いと思っていない商品だったとしても、セールストークを組み立てお客様に対して売り込まなければいけないのです。

正直、自分では絶対買わないような商品ばかりだったと記憶しています。

実際、証券会社の人間は募集物に手を出しません。

そもそも投資信託すら買わないのです。

職業上、個別株の売買が自由にできないので、仕方なく投資信託を買っているケースはありますが、もし株式の売買制限がなければ、証券会社の社員は誰も投資信託なんて買わないでしょう。

それほどデメリットが大きいと認識している商品ばかりを販売するので、とんでもないストレスを背負うことになります。

新興国通貨建ての外国債券を販売してた時ですが、表向きは「買いましょう!」と提案をしながら、心の中では「頼むから買わないでくれ!」と祈ってることもありました。

結局お客様は証券マンを信頼しているので買ってしまうのですが、帰りの車中では大きなため息をついたことを覚えています。

このようなことが毎日続くので、生き地獄のような状況を経験することもあるでしょう。

自分の存在価値がわからず、苦悩することもあると思います。

しかし「お客様のため」と自分自身を奮い立たせ、日々仕事に邁進しなければいけないのです。

証券会社の営業は年収が高い

証券会社の営業はとても辛い仕事ですが、原価がないビジネスなので、とても儲かる商売だと言われています。

特に投資信託などは、顧客が儲かろうが損しようが関係なく信託報酬が安定的に入ってくるので、それが給料にも反映してきます。

証券会社の営業マンは年収が高いと言われていますが、実際そうだと思います。

特に大手企業の場合には福利厚生が充実していて、飲食代以外の生活費がほとんどかかりません。

例えば、さの編集長の場合には、家賃、水道光熱費、交通費、インターネットなどの費用を全て会社が負担してくれたので、毎月の給料がまるっと可処分所得になっていました。

さらに、100年に1度の金融大不況と言われる状態でも、半年に1回のボーナスは100万円以上出ていました。

正確に言うと200万弱でしたが、世間の平均ボーナスが50万円とかゼロなんて言われていた時期なので、大手証券会社の凄さはそのような時に実感できると思います。

もちろんボーナスも全て可処分所得に入っていくので、年間の可処分所得は簡単に500万円以上になると思います。

つまり、月当たりに直すと「500万円÷12ヶ月=約41万円」という計算になります。

毎月40万円も自由に使えるので、毎日1万円使ってもまだ余るのです。

入社3年目でこれだけ稼げるのは金融業界ならではと言えるでしょう。

しかもこれは金融大不況といわれたリーマンショックの時代なので、それ以外の時には倍ぐらいになってもおかしくありません。

なので、営業職として稼ぎたい場合には、証券営業を志望することはとても合理的だと思います。

まとめ

証券会社は資本主義の権化といえるような会社です。

そういった意味では、資本主義を理解する為には最適な場所だと思います。

また企業経営に欠かせない「ファイナンス」の知識を得ることができる貴重な場所にもなります。

なので、「将来は独立起業したい!」という人にも向いていると思います。

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