オンライン商談が一般化したので、インサイドセールスチームの新設を検討している人は多いはずです。
そこで今回は、インサイドセールスにフォーカスして解説していきたいと思います。
インサイドセールスチームの立ち上げ方まで解説していくので、営業責任者やセールスパーソンはぜひご覧ください。
インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、会社のインサイド（内側、内部）でセールスするやり方のことをいいます。
つまり、これまでのような訪問営業ではなく、会社の中にいながら電話やオンライン商談システムを使って、見込み顧客にセールスするのです。
その業務内容は大きく分けて三つあると言われています。
- インバウンド営業
- アウトバウンド営業
- クロージング営業
インバウンド営業とは、自社製品・サービスに対して問い合わせをしてきた見込顧客に提案する営業スタイルを言います。
もう一つのアウトバウンド営業とは、自分達で作成したターゲットリストに対して、テレアポ営業を実施したり、DMを送るのです。
このようにインサイドセールスでは、マーケティングチームが集めた（又は探し出した）見込み客にアプローチして、そこから商談機会を作り出すのです。
そしてインバウンドやアウトバウンドで探し出した見込み客と、商談するのが「クロージング営業」の役割です。
インバウンド営業とアウトバウンド営業の役割は「商談機会の創出」なのに対して、クロージング営業の役割は「受注すること」なので、その役割は全く異なります。
つまり、下図のような構成になるのです。
企業によっては、この業務を一人のセールスパーソンに任せているケースがあるので、下のようなハイブリッド型で営業している営業マンも散見されます。
- インバウンド営業＋クロージング営業
- アウトバウンド営業＋クロージング営業
- インバウンド営業＋アウトバウンド営業＋クロージング営業
しかし、インサイドセールスを成功させるためには、
- インバウンド営業
- アウトバウンド営業
- クロージング営業
を分業した方が効率的なので、絶対とは言いませんが、もし人員や予算に余裕があるなら「インバウンド営業」「アウトバウンド営業」「クロージング営業」はそれぞれ分担するようにしましょう。
テレアポとは違うの？
一般的に「インサイドセールス」と聞くと「テレアポと同じでしょ？」と勘違いする人がいますが、それはインサイドセールスの一部だけにフォーカスした考え方だと思います。
実際にはそれ以外の業務もあるので、決して「インサイドセールス＝テレアポの専任部隊」というわけではありません。
そして、狙っているターゲットの規模が違うことも特徴的です。
インバウンド営業では中小ベンチャー企業をターゲットにしますが、アウトバウンド営業では大企業をターゲットに実施していきます。
このように狙うべきターゲットが明確になっている場合、どちらを実施した方が効果的なのか判断できるため、まずはターゲット選定をする必要があるでしょう。
フィールドセールスとの違い
インサイドセールスと真逆に位置しているのがフィールドセールスです。
フィールドセールスは昔ながらの訪問営業なので、多くの営業パーソンが経験済ですよね。
インサイドセールスとフィールドセールスの違いは、お客様の元に訪問するということです。
インバウンド営業やアウトバウンド営業を実施するところまでは同じですが、最終的なクロージング営業では顧客と対面営業して、細かくヒアリングをしたり、独自のソリューションを提供するのがフィールドセールスです。
つまり、フィールドセールスを実施すべき商材とは、顧客単価が高く、コンサルティング要素が求められる商材ということになります。
