目次
製品サービスの悪口を言うのはNG
営業パーソンは、自分が販売する製品サービスに惚れ込むべきだと思います。
ましてや自分が売る商品の悪口など言ってはいけません。
そもそも、100%完璧で欠点のない製品サービスなど世の中には存在しないのです。
それも含めて全てお客様に伝えて、顧客の合格ラインまで引き上げるのが営業パーソンの務めです。
商品サービスは「営業マンの腕次第でその価値が上下するのだ」と理解しておきましょう。
「検討します」を素直に受け入れるのはNG
お客様はよく「検討します」と言います。
実戦経験の浅い営業パーソンは「かしこまりました。それではご検討よろしくお願いします」と言って引き下がりますが、そのやり方はNG行為です。
そもそも「何について検討するのか？」を聞いていないからです。
お客様はただ決断するのを先送りしたいだけなのかもしれません。
決断するのは頭を使う（＝ストレスがかかる）ので、できるだけ先送りしたいというのが人の常だと思います。
しかしそれでは顧客の課題が一向に解決されないので、お客様にとって良くない状況が続いてしまいます。
そのような使命感を持てば、必然的に「どの辺りを検討されますか？」という質問が出てくるはずです。
もし断られる場合でも、だらだらと長引くよりはマシですよね。
無駄な対応コストが減るのはもちろん、「まだ見込顧客がいる」という下手な安心感を持たずに済むからです。
どうせ断られるなら、早い方がいいでしょう。
営業方法を工夫しないのはNG
なぜか分かりませんが、できない営業マンほど直球ストレート勝負をしたがります。
つまりお客様に対して押し売り営業をするのです。
そうではなく変化球を活用しましょう。
経営者にアプローチする場合、テレアポ営業がダメなら飛び込み営業したり、自宅に訪問してみるのも良いでしょう。
社長の出社時間を社員に聞いてみて、出社待ちするのも効果的だと思います。
DMを郵送してみたり、知人・友人などの人脈を活用するやり方もあります。
そのやり方は業種・業態によって変わりますが、とにかく言いたいことは「攻略方法はたくさんある」ということです。
馬鹿の一つ覚えみたいな営業活動はやめましょう。
「決裁権」を意識しないのはNG
個人営業でも法人営業でも「決裁権者」と呼ばれる人がいます。
例えば決裁権者が旦那様で、そのお宅に個人向けの学習教材を販売する場合、奥様と何回商談しても意味がありません。
正確に言うと意味はあるのですが、2回以上奥様と商談するのは意味がないでしょう。
そうではなく、決裁権者である旦那様と相談しなければいけないのです。
法人営業も同じです。
相手が「総務部長」という肩書きであっても、決裁権を持っていない可能性がゼロではありません。
その上の取締役や社長が決裁権を持っているというケースもあるのです。
法人企業の場合にはその辺りが複雑なので、もし分からなければ「導入にあたっては誰とご相談されますか？」と遠回しに決裁権者を聞くのが良いでしょう。
自分一人だけで営業するのはNG
営業活動は「労働集約型」なので、自分がテレアポしたり訪問する件数に応じて実績が上がってきます。
なので、とにかく稼働時間を増やそうと頑張る人を見かけますが、それには限界があるのです。
そうではなくて、もっと頭を使いましょう。
できないダメ営業マンほど自分一人で頑張ろうとしますが、「多馬力」という視点を持つことが大切です。
自分のように動いてくれる分身が何人もいれば、必然的に稼働時間を増やさず売上実績だけを上げられますよね。
そのやり方はブログを使ったり、SNSを活用したり、リファラル営業したり、代理店を活用することだと思います。
やり方はたくさんあるので、自分に合った営業スタイルを確立しましょう。
真面目すぎるのはNG
- お客様に断られた
- テレコールでアポイントが取れなかった
- プレゼンに失敗した
これらはよくある話ですが、たった一度の失敗で落ち込んでしまう営業パーソンがいます。
しかしよく考えてみると、営業活動なんて基本的に失敗するのが当たり前なのです。
むしろ成功する確率の方が少ないので、いちいち落ち込む必要などありません。
真面目で誠実なのは良いことですが、営業活動に限っては楽観的になった方が良いと思います。
サラリーマン根性でいるのはNG
良くも悪くも、営業という仕事は自分の実力次第です。
月初にノルマ達成することもできれば、ノルマ未達成という人もいるのです。
それであれば、自分の工夫次第でいくらでも能力と実績が伸ばせるということになります。
なので、きちんと自己投資していきましょう。
休日は異業種交流会に参加して人脈を増やしたり、読書をすることも大切です。
プライベートではお客様とゴルフに行くのも良いでしょう。
「仕事は仕事、プライベートはプライベート」というサラリーマン根性だから、結果が出せないのです。
営業という仕事に限っては「当事者意識を持った人」だけがトップセールスになれるのです。
まとめ
ここまで営業職のNG行為をまとめてみました。
かなりマッチョな話もありましたが、それも含めて営業活動の真理だと思っています。
営業活動は相対的なので、周りが努力した分だけ、努力しなかった自分は落ち込むことになります。
なので、人よりも違った視点を持ったり、工夫をしたり、人よりも努力する必要があるのです。
名刺交換のやり方やテレアポの仕方など、基本的なことは会社が教えてくれますが、それ以上のことは自ら学ぶしかありません。
ここでお伝えした情報は、営業活動において非常に重要な心構えだと思うので、営業職の人はきちんと理解しておきましょう。
