見込み客を探すマーケティング手法
先ほどWebマーケティングについて触れたので、その具体的なやり方について解説していきたいと思います。
見込み客を探す場合、webマーケティングは有効な手段だと思います。
というよりも、すべての企業が絶対にWebマーケティングを実施すべきだと思います。
インターネットを使えば幅広く見込み客を集めることができるので、集客が最大化するはずです。
さらに、データが収集できるので、改善も容易という特徴があります。
旧態依然のテレビCMや新聞広告ではデータ収集ができなかったので、ただ予算を垂れ流すだけの宣伝になっていました。
しかし、ITを駆使した広告宣伝の場合は、Cookieを元にしたデータやブラウザ情報をもとに、かなり精密なユーザー情報が取得できます。
なので、細かくセグメントすることができて、広告出稿も効率的なのです。
インターネット広告のやり方
インターネットを活用した広告宣伝には様々なやり方があります。
代表的なのは以下の通りだと思います。
- PPC広告
- SNS広告
- アフィリエイト広告
現在はアドネットワークが構築されているため、幅広いメディアに広告出稿することが簡単にできます。
代表的なのはGoogle広告などのリスティング広告だと思います。
これはPPC（Pay Per Click＝ペイパークリック）と呼ばれていて、クリックされるごとに課金される広告の仕組みです。
そして、最も費用対効果が良いと言われているのがSNS広告です。
代表的なSNSは、Facebook、Twitter、Instagram、LINE、TikTokなどですが、どれも細かいユーザー情報を持っていることが特徴的なので、広告出稿する場合、ユーザー情報に基づいたセグメントのターゲティング配信ができるのです。
このようなやり方は最も合理的な手法と言えますが、メディアによって保有しているユーザー情報が違うので、この辺りは確認するしかありません。
SNS広告では対象を絞って効率的にアプローチすることができる為、費用対効果の最大化が実現できます。
そして他にも、「コストが安い！」と評判なのがアフィリエイト広告です。
アフィリエイト広告は、個人ブロガーなどが自分のサイト（メディア）に広告を載せてくれる仕組みですが、グレーなやり方をしている人もいるので、この辺りは気を付けなければいけません。
ASP（アフィリエイトサービスプロバイダ）を利用すれば、すぐに始められますが、おすすめなのは下のASP
です。
他にも、多くの会員を抱えているメディアと提携して、その会員向けにメルマガを流すというやり方もあります。
メールマーケティングは旧態依然の方法ですが、メディアによってはかなり効果が高いケースもあります。
この辺りは、サイトに対する会員のロイヤリティが関係するので、サイトの運営元に確認してみましょう。
営業見込みの作り方
ここまで見込み顧客の探し方や手法論について解説してきましたが、もう一つ外せないのが代理店施策です。
代理店とは、外部の営業パートナーを意味しています。
この辺りを解説すると長くなってしまうので、詳しくは下の記事をご覧ください。
代理店施策の中でも、見込顧客を増やしたいなら「紹介営業」がおすすめです。
紹介営業は「リファラル営業」とも呼ばれますが、営業効率を上げる方法として注目されています。
普通の人であれば、初めて会った人を”すぐに信頼する”ことはありませんよね。
しかし「紹介者」という緩衝材がいるだけで、初対面の印象は大きく変わっていきます。
紹介営業のポイントは、人と人との信頼関係を活かすことなので、間に入る紹介者の役割が重要なのです。
この人がいるだけで、普通に新規開拓営業をするよりも、格段に効率アップするのです。
また、紹介営業は受注率が高いことでも有名です。
信頼関係がない一般的な営業手法では、受注率があまり高くなりません。
商材によっては受注率が10％を切ることもあるでしょう。
しかし、紹介営業では、紹介者というクッションが挟まっている為、受注率が高くなることが一般的です。
ある意味では「リアルアフィリエイト」のような仕組みが紹介営業だと言えます。
この仕組み作りを支援するリファラル営業サイトも出てきているので、気になる人はチェックしてみてください。
リード獲得は難しい…
見込顧客を見つけることは決して難しくありませんが、
- その人から問い合わせをもらったり
- 資料請求してもらったり
- 商談すること
などはとても難しいと思います。
しかし、営業のやり方次第では、簡単にリード獲得することができます。
新規リードを獲得する為には、知恵を絞って工夫しなければいけません。
まず何よりも「認知」を広めることが大切です。
そして、それと同時にブランディングをしていくのです。
この二つが同時に走れば、そのマーケティング活動は「ほぼ確実に成功する」と思います。
しかし、新規リードが獲得できたからといって、決して安心してはいけません。
なぜかと言うと、あなたには常に競合他社がいるからです。
「仕組みが出来上がった！」といって胡坐をかいてしまうと、その隙を突いて競合他社にやられる可能性があります。
なので、リード獲得できたとしても、常にPDCAを回し続けなければ、いづれその仕組みは崩壊してしまうのです。
つまり、リード獲得するということは、常に変化を求め、常に進化することを求めるのと同義なのです。
この辺りがマーケティング活動の難しいところと言えるでしょう。
このような観点からも理解できる通り、マーケティングとは長期施策になります。
決して「今月、来月の問い合わせ数をアップさせたい！」という短期的な視点で動かない方が良いと思います。
なので、マーケティング戦略はできる限り早めに種まきすることをお勧めします。
