営業職の人であれば「ハイタッチ営業」という言葉を聞いたことがあるかもしれません。
しかし、意外とニッチな言葉なので、その意味や活用方法までは知らない人が多いでしょう。
そこで今回は、ハイタッチセールスにフォーカスしていきたいと思います。
目次
ハイタッチ営業の語源
ハイタッチといえば、スポーツで得点を決めた時、試合で勝った時、又はその努力や功績を称える為にするパフォーマンスですよね。
具体的な例としては、
- サッカーでゴールを決めた時
- バスケットボールで点を入れた時
- 野球でホームランを打った時
などにチームメイトとハイタッチした経験は誰にでもあると思います。
このように、お客様ともハイタッチするくらいの共同体的感覚を持つことが「ハイタッチ営業」なのです。
「スポーツの試合で行うハイタッチができるような関係性を目指す」という意味を込めて、ハイタッチ営業と名付けられました。
ハイタッチ営業とは？
ハイタッチ営業、あるいはハイタッチセールスという言葉は、日本人のビジネスパーソンによって作られた和製英語です。
その内容とは、ビジネスにおける仲介者を無くして、直接取引をすることを意味しています。
一般的なビジネスでは卸業者や代理店網を形成しますが、それらを通さず直接的な販売を目指すのが「ハイタッチセールス」なのです。
販売代理店を活用しないことにはメリット＆デメリットがありますが、そのメリット部分に強くフォーカスした選択肢がハイタッチ営業だと言われています。
例えば、代理店を介さないことで、クライアントと営業マンが直接コミュニケーションできるので、関係性構築に役立ちます。
そして余計な中間マージンも発生しないので、粗利率が向上したり、提供価格を抑えることもできるのです。
このような努力をして、お客様と良好な関係性が築ければ、ビジネスは円滑になりますよね。
そのような理由から、特にBtoBビジネスで注目されている営業スタイルがハイタッチセールスなのです。
信頼できるビジネスパートナーになること
現代はモノ余りの時代なので、商材の特徴や強みだけで競合他社と差別化するのが難しくなっています。
あるいはニーズの多様化によって、顧客ニーズに完全合致した商品を提供することが難しくなっているので、その相談窓口として営業パーソンの役割が重要視されるようになりました。
つまり、商材の価値以上に、「この人から買いたい！」という気持ちを喚起させるようなセールスパーソンが求められているのです。
相手に良い印象を与え、親身になって相談にのる…
営業の基本のように思われますが、これができている営業マンは意外と少ないように思います。
時には相手に感動を与えるくらいの接客が、現代の営業マンには求められます。
一緒に苦労を共にし、相談し合いながら逆境を乗り越えた営業パーソンであれば、お客様から信頼できるビジネスパートナーとして認められることでしょう。
そのような信頼関係があれば、その後も継続的に商品を購入してくれますし、何かあればあなたのことを一番頼りにしてくれます。
そんなチームメイトのような寄り添い方が、ハイタッチ営業の理想形なのです。
ハイタッチ営業をする目的
代理店を介さない直販による営業スタイルは、かつて外資系企業で行われることが多い営業スタイルでしたが、日本企業でも一般的な営業スタイルになっています。
ハイタッチ営業をする目的は、ズバリ長期的な継続取引を目指すことです。
営業マンとクライアントの間で良好な関係性を築くことで、クライアントが浮気したり、競合他社に乗り換えることを未然に防ぐことができます。
よって、立ち上げたばかりのベンチャー企業にとっては、良いクライアントを獲得する為に最適な営業手法だと言えます。
気兼ねなく相談できる関係として認められれば、その後の購買活動でもあなたの会社の商品サービスを一番に検討してくれることでしょう。
また代理店を介さない直販営業では、代理店に支払う手数料（代理店マージン）が無くなるので、コスト削減にも繋がります。
つまり、ハイタッチセールスが得意な営業マンがいれば、営業コストを抑えながら優良顧客を獲得することもできるという、企業にとって一石二鳥の営業戦略が実現できる訳です。
そのため、ハイタッチ営業が得意な営業マンは独立起業したり、ヘッドハンティングで狙われたりするくらい、転職市場でも求められている人材です。
直販営業とダイレクトセールスは違う？
ハイタッチ営業は、直販営業の一形態になります。
そんな直販と似た営業形態に「ダイレクトセールス」があります。
この両者はほとんど同じ意味ですが、若干ニュアンスが異なります。
それは、営業マンが果たす役割にあると言えます。
直販ではクライアントの担当窓口が営業マンに一本化されているケースが多く、一般的な法人取引の形態になります。
しかしダイレクトセールスの場合には、お客様との関係性が直販営業ほど重視されません。
つまり、「信頼関係の構築に重きを置いている」というより、「商品の良さが伝われば良い」というスタンスで営業をするのです。
なので、ダイレクトセールスに比べて直販営業の方が担当者の果たす役割が大きく、高度なスキルが求められる営業スタイルだと言えるでしょう。
難しい営業スタイルが求められる仕事では、その分給与が高くなります。
もちろん、双方の特徴を取り入れたハイタッチ・ダイレクト・セールスという方法も行われています。
この辺りは営業戦略によって取捨選択されているのが実態です。
ハイタッチセールスの方法
ハイタッチセールスの基本的なやり方は、まずお客様の元に訪問するところから始まります。
メーカーの商品が紹介されたパンフレット（資料など）を持参して、アポイントメントを取った見込み顧客を訪問して提案するのです。
ハイタッチセールスを成功させる秘訣は「お客様との関係性構築」なので、営業マン自身の名刺を渡して「いつでも私に相談してください！」と売り込むことです。
とにかく顧客との信頼関係が重要なので、密に連絡を取れる関係性を構築しておきましょう。
土日祝日含めて困った場合には、すぐに自分の携帯電話に連絡をして貰えるようにお願いしておきます。
現在ではSNSが浸透しているので、LINEを交換しておいたり、Facebookのメッセンジャー機能を使うのも良いでしょう。
このような営業スタイルは公私混同になってしまうので嫌う人もいますが、トップセールスになりたいならそのような甘い考えは捨てた方が無難だと思います。
やはり顔と顔を合わせる対面営業は、インサイドセールスと比べると優位性があるので、今後も揺るがない営業スタイルだと言えるでしょう。
コールセンターでの対応に比べて、直接サービスの特徴を説明できたり、クライアントの実例などをリアルに話せることは大きなメリットがあります。
お客様と仲良くなることが大事
クライアントと良好な関係性を築くためには、ある程度くだけた姿勢で接することも有効的です。
やはりビジネスライクな関係性では、仲良くなるのにも限界があります。
せっかく出会ったビジネスパートナーなので、失礼にならない程度にクライアント担当者の趣味や、休日の過ごし方なども聞いてみましょう。
もしかしたら共通の趣味が見つかって、話が盛り上がるかも知れません。
とにかく徹底的にお客様のことを掘り下げて、プライベートなことから、会社での仕事内容、今後のキャリアについてもヒアリングしてみるのです。
色々と聞ければお互いの距離が近づくので、きっとお客様と仲良くなれるはずです。
とはいえ、雑談で商談が延びてしまったり、約束を曖昧にすることなどはせずに、ビジネスパーソンとしての基本マナーだけはきちんと守るようにしましょう。
そうしないと、「暇だから遊びに来た不誠実な営業マン」と思われてしまう可能性があります。
雑談や世間話は商談のスパイス程度に留め、常にクライアントを気遣う誠実な姿勢を見せるようにしましょう。
チャネル営業との違い
チャネル営業とは、エンドユーザーに直接営業するのではなく、販路が合っているビジネスパートナーの開拓を主な目的とした営業戦術のことを指します。
チャネルとは「通路」を意味する英単語が語源となっており、一般的なビジネス用語としては「販売チャネル」のことを意味しています。
例えば、洗剤であれば主婦が買いに来そうなスーパーマーケット、ドラッグストア、ホームセンター、コンビニエンスストアなどに売り込みをかけることになります。
このような集客力のあるお店を販売チャネルにしてしまえば、一気に販路が拡大しますよね。
ちなみに、チャネル営業を論じる際によく登場する「オムニチャネル」とは、全ての販路をひとつにまとめることを言います。
テレビショッピングやSNSなど、どこにいてもある一つの販売経路によって複数の商品が購入できる販売スタイルがこれに当たります。
代理店営業とイコール！？
ここまでの説明で、チャネル営業が「代理店展開」であることに気付いた人は多いと思います。
代理店営業が目指すところもチャネル営業と同じく、新たな販売チャネルの獲得になります。
このようなビジネススキームを「卸売り」と表現する人もいますが、代理店スキームの「販売店」にも該当します。
販売店について詳しく知りたい場合には下の記事をご覧ください。
販売店は、既に販売経路（商圏）が確立しているのが特徴的なので、良い商品さえあれば、いつでもエンドユーザーにリーチできてしまいます。
このようなビジネスパートナーが開拓できれば、一気に売上を伸ばすことができますが、ここで重要なのはハイタッチ営業と同じく、相手との信頼関係を構築することです。
営業スタイルは千差万別です。
自社の商品やサービスの内容によって、適切な営業手段をチョイスするのが良いでしょう。
ノータッチ営業まで進化させよう！
ノータッチ営業とは、全く顧客対応をしないで受注することをいいます。
ある意味ではハイタッチ営業と逆の意味で使われていますが、
- webサイトでの契約締結
- 販売代理店を経由させる
などの方法を活用すればノータッチ営業は実現できるでしょう。
webサイトを活用する場合には、ランディングページ（LP）などを用意して、フリーミアム（無料提供）の仕組みにすれば、見込顧客の警戒心が和らぐので、クロージングしなくても契約締結に至ります。
また、販売代理店を経由させる場合でも、全ての営業業務を代理店に移譲すれば、ノータッチ営業が実現できるはずです。
その場合には総代理店制度を活用することになりますが、これからの時代はノータッチ営業という選択肢も悪くないと思います。
ぜひ色々な営業スタイルを模索してみてください。
