非対面営業の罠(ワナ)

インサイドセールスは効率によって営業コストが抑えられる反面、幾つかのデメリットが浮き彫りになってきました。

第一のデメリットは、非対面コミュニケーションだけでは、お客様との信頼関係が築きにくいことです。

その結果、高単価商品を売ることが難しくなりました。

第二のデメリットは、複雑な商品説明ができないことです。

目の前でデモンストレーションを行ったり、商品に触れたり、試してもらうことができないため、お客様の購買意欲も上がりにくくなります。

第三のデメリットは、お客様対応の質が下がることです。

限られた時間内で大人数を相手にするため、マニュアル対応になりやすく、個々のお客様への臨機応変な対応が難しくなります。

このような状況では、お客様にとって担当者の存在感が薄くなり、見込み客の紹介(リファラル)にも結び付きにくくなります。

非対面はコミュニケーションが難しい

高額な商品であるほど、何か起こった時に「特定の担当者からフォローしてもらいたい」と思うものですが、担当が都度変わることも多い非対面営業では、お客様の不安感が拭い去れません。

それはお客様とのコミュニケーション不足から生じますが、もしコミュニケーションスキルに課題感がある場合には下の記事をご覧ください。

つまりインサイドセールスには、それ相応のデメリットがあるということです。

特に「致命的」とも言えるデメリットは、フィールドセールスに比べて、商談パワーが格段に弱くなってしまうことです。

いくらマーケティングしても、全然見込み客が集められなくなった場合、インサイドセールスの技術だけでは解決することができません。

その覚悟なく起業し、Web上のつながり(例えばSNSなど)だけで高額商品を売ろうとして挫折する人が増えています。

苦境に負けない強い営業力は、フィールドセールスによって育ちます。

生産性を追求するあまり、営業の本質を見失わないようにしましょう。

営業マンは「お願い」するな!
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対面営業と非対面営業はどっちがいいの?

ここまで対面営業と非対面営業のメリット&デメリットについて触れてきましたが、結局どちらの営業スタイルがいいのでしょうか?

その答えは、「両方とも活用するべき」という回答になります。

対面営業も非対面営業も”一長一短”なので、シチュエーションに応じた営業スタイルを選ぶべきだと思います。

非対面営業を活用するシチュエーション

例えば非対面営業に最適なのは、リードジェネレーションやリードナーチャリングをする時だと思います。

web経由で集めた見込み顧客に対して、メールを送信し、その文章の中に日程調整ツールを活用したURLを添付しておきます。

※以下、弊社(WEBX Inc.)が実際に送信しているメール内容です。

このメールの「https://・・・」という黄色背景の部分が『日程調整ツールを活用したURL』になるので、そこから面談日程が設定されることになります。

日程調整ツールはGoogleカレンダーなどと自動連動してくれるITツールですが、日程調整ツールは無料(0円)でも使えるので、とりあえず登録しておきましょう。

Zoomなどを活用した非対面営業であれば、相手のハードルが下がるためCVR(商談率)が高まります。

もし対面営業であれば『直接会う』ということになるので、それを面倒に感じれば商談機会を失うことになるでしょう。

また昨今はリモートワークが当たり前なので、「直接会うのはNG」というケースが少なくありません。

このような環境の変化に対応するためには、どうしても非対面営業を活用するシチュエーションが出てくるはずです。

対面営業を活用するべきシチュエーション

対面営業の強みは、先ほどから解説している通り『直接コミュニケーションできる』という点だと思います。

営業とは、つまり「商談であり交渉事」です。

電話やWebをいくら使いこなせても、営業に携わる限り、対面での人間関係やコミュニケーションを避けては通れません。

逆に言えば、人と会うことは「ビジネスチャンスの宝庫」とも言えます。

例えば、すぐには成果がでなくても、営業マンが一軒一軒訪問することが、結果として新規開拓に繋がることがあります。

また、高額商品を売るには、お客様の背中をしっかりと押す必要がありますが、それも直接会って心を通わせるからこそ、相手の心に響くのです。

対面型営業のメリットをもう一度まとめると、以下の通りになります。

対面営業のメリット
  • お客様との信頼関係が築けること
  • 的確な情報収集ができること
  • 相手に合わせて商品説明ができること
  • 高単価商品が売りやすいこと

逆に、最大のデメリットは時間効率の悪さですが、それをカバーしきれるだけのメリットが対面営業にはあると言えます。

対面営業でクロージングするコツ

対面営業で成果を出す為には、1度目の商談で、お客様に「YES」か「NO」かの答えを出してもらうことが重要です。

そのためには、必ずアポを事前に入れ、決裁者同席の約束を取り付けましょう。

貴重な時間を使って訪問するからには、絶対その日に返事をもらう!

このような心構えが大切なのです。

このような営業スタイルを「即決型の営業」または「即決営業」と呼んでいます。

トップ営業マンのほとんどが、この即決型の営業スタイルを実践しています。

なぜなら、お客様の「考えます」や「検討します」を1度でも受け入れて契約が保留になると、成約率が大きく下がってしまうからです。

もし即決営業を学びたい場合には、下の本をご覧ください。

教育業界の商材を販売した時のデータでは、1度目を保留にすると成約率が13%ほどになると言われます。

実は、2度目、3度目に取れる契約であれば、1度目の商談でも決まるというのが定説です。

断られることを恐れずに、最後は対面で、はっきりと決断を迫りましょう。

目の前のお客様から逃げない姿勢が、営業を成功させるカギとなるのです。

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