営業は人間関係がカギ|相手の懐に潜りこむ方法と信頼関係の築き方

営業活動を成功させる為には、人間関係を構築することが必要不可欠です。

相手との信頼関係が築ければ、その後の営業が楽になり、売上にも影響してきます。

この記事では「営業」と「人間関係」をテーマにしていくので、セールスに携わる人はぜひご覧ください。

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営業は最前線の仕事

会社の業務は、主に三つのプロセスに分けることができます。

まず一つ目が、製品サービスを開発することです。

次に、この製品サービスを顧客に提案することです。

そして最後に、製品サービスを納品して顧客のニーズを満たします。

会社の業務
  1. 製品サービスを開発する
  2. 製品サービスを提案する
  3. 製品サービスを納品する

この一連の中で2と3が、営業職の仕事になります。

もちろん企業によって営業職の仕事内容は異なりますが、企業が利益を出すために、営業は必要不可欠な仕事を担っています。

つまり、企業の中で「最重要」とも言える仕事なので、トップセールスになれば、その貢献度に応じた収入アップも期待できます。

しかし、営業の仕事はとても厳しくて辛いと言われています。

会社の顔とも言える営業職は、多くの人と協力しながら売り上げを叩き出しています。

時には、社内の連携が上手くいかなかったり、思うように売り上げ実績が伸びないこともあることでしょう。

現場の最前線にいる営業職は「ビジネスパーソン」というイメージそのものですが、最前線で働き奮闘するためには、体力や気力だけでなく、売り上げを叩き出すトークスキルや、人間関係を潤滑に動かすノウハウ、営業マンとしての心得、ストレスに負けないタフな精神が求められます。

実際、営業職として働き始めてみたら、「想像以上に過酷な仕事だった…」と思う人も少なくありません。

しかし、営業ノウハウやコツを学べば、誰でも活躍できる職業なのです。

営業は人間関係そのもの

営業の仕事は、商品の販売と顧客ニーズを満たすことですが、その多くの時間は人間関係の構築に割かれています。

お客様との人間関係を築くことは、営業の仕事を円滑に回すことと、ほぼイコールなのです。

優秀な営業マンを見ていると、人間関係の構築が上手なことに気付きます。

ちなみに、ここで言う人間関係とは、「自分にとって居心地の良い環境作り」ではありません。

売り上げをアップさせるために社内営業したり、上司や部下との連携したり、さらには会社を越えた外部パートナーとの繋がりを強化することなのです。

営業職にとっての人間関係とは、あくまでも「売上アップさせること」を目的にしています。

「会社内で自分の居心地を良くする」という狭い目標ではないのです。

営業活動のために人間関係を構築することは、一見すると簡単に思えますが、実際にはなかなか難しいことです。

営業パーソンとして働いているのに、なかなか結果が出せない人は多いと思いますが、そのような人に共通していることは、社内外の人間関係が希薄なことです。

このことに気付かず営業活動を続けても、決して結果はついてきません。

人間関係は疲れる…

まず結論から言ってしまうと、人間関係はとても疲れます。

有名な心理学者のアルフレッド・アドラーは「全ての悩みは人間関係に起因する」と言い切ったほど、人間関係は疲れるものなのです。

営業センスはコツコツと磨き上げていくものですが、人間関係も全く同じです。

人間関係を構築していくのはとても面倒で、ストレスを溜めてしまう作業になります。

「人と関わるのが好き!」という人でも、一人になりたい時はありますよね。

しかも、仕事になるとプライベートとは勝手が違ってきます。

自分とは合わない人や、苦手な人とも積極的にかかわらなければいけませんし、時には理不尽な要求を突きつけられることもあります。

営業の仕事をしている人で、ノンストレスという人はほぼいません。

営業という職業は、常に最前線の現場にいるのです。

顧客から理不尽な要求を受けたり、クレーム対応することは日常茶飯事です。

これまで頑張って築き上げた人間関係が、一瞬で崩れるような場面にも遭遇することでしょう。

営業の仕事を辞める理由の中には、「人間関係に疲れた…」というのが多く見られます。

常に最前線にいる営業職は、営業時間外まで接待したり、休日は顧客とゴルフに行ったり、人間関係の構築に多くの時間を割いています。

仕事と私生活の境目が無くなってくると、

  • めんどくさい…
  • もう疲れた…

と感じることも多くなり、営業現場から退いてしまう結果になるのです。

最悪のケースでは、うつ病を発症する場合もあります。

人間関係はどんな仕事でも必要なものですが、特に多くの人と関わる営業職は、人間関係に関するストレスを抱え込みやすい仕事なのです。

信頼関係の築き方

営業職として活躍する為には、人間関係を構築することが重要だと理解できたはずです。

しかし、上手く構築するのはとても疲れる作業で、ストレスも溜まります。

信頼関係さえできれば、営業の仕事がスムーズになることは明確ですが、仕事を円滑にするだけでなく、ストレスを軽減して自分が働きやすい環境にできるメリットもあります。

なので、信頼関係づくりは、結局のところ「全てにおいて自分をラクにさせてくれる」ことだと理解しましょう。

これも仕事の一環だと考えて、前向きに取り組むようにしましょう。

第一印象が大切

営業活動は、まず顧客へのアプローチから始まっていきます。

このときの第一印象は顧客のイメージを大きく左右するので、身だしなみ、笑顔、話し方を意識するようにしましょう。

例えば服装に気を遣ったり、清潔な匂いにすることは当たり前です。

決してタバコ臭かったり、フケやゴミが付いたスーツを着てはいけません。

それだけで、あなたの営業活動は全て台無しになってしまいます。

そして、相手が何を求めているのかを正確に把握する顧客へのヒアリングも大切です。

継続して商品を購入してもらうためには、お客様のフォローをしっかりと行い、少しづつでも改善していく必要があります。

この繰り返しが、相手との信頼関係づくりに繋がっていきます。

人間関係は営業を楽にする

人間関係は、一朝一夕で成し遂げることができません。

コツコツとした積み重ねと努力、へこたれない気力と体力、精神力が必要なのです。

人間関係が構築できない間は、仕事がうまくいかないと感じたり、しんどいと思う場面も多いでしょう。

しかし、そこで諦めてしまうか、改善して次に活かせるかが分かれ目になります。

構築するのが難しい人間関係ですが、一度作ってしまえば後はラクになります。

信頼関係の上に胡坐をかくことは厳禁ですが、一度流れができてしまえば、驚くほど仕事が円滑に進んでいきます。

これは会社内だけでなく、会社外でも言えることです。

会社内での人間関係ができれば、上司からの信頼を得やすくなるので、昇進のチャンスにも繋がります。

また、他人に仕事を依頼するのも容易になり、タスクの分担で仕事量もコントロールできます。

社外での人間関係は、売り上げに直結するので、セールスパーソンは絶対に構築すべき財産だと思います。

上手くいけば、新規見込客を紹介してくれる可能性もあるので、積極的に外部パートナーと交流するようにしましょう。

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