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法人営業のやりがいとは？
法人営業マンがやりがいを感じる瞬間とは、やはり契約（受注）がとれた時でしょう。
もし取引成立となれば億単位の売り上げを会社にもたらすこともあるため、自社や業界に与えるインパクトは絶大です。
少ない契約数でも大きな売上を叩き出すことができるため、逆転満塁ホームランができるのは、法人営業の醍醐味と言えるでしょう。
営業の仕事というのは、表立ってメディアに取り上げられることはありませんが、自分の営業活動によって業界の流れが大きく変わることもあります。
そういった変化を生み出すようなセールスができた時には、法人営業をしている自分のことを誇らしく思えるようになるでしょうし、その経験は大きな自信につながるはずです。
法人営業に向いている人とは？
次に「法人営業に向いている人とはどういう人なのか？」について考えてみたいと思います。
営業という職種は自社商品やサービスをプレゼンテーションして、契約獲得することが仕事なので、コミュニケーション能力が高かったり、トークスキルに長けている人が向いているように思われがちです。
しかし話し上手であることは、実は営業成績にそれほど影響しません。
それ以上に、聞き上手であることが営業という仕事ではとても重要になります。
特に法人営業の場合は顧客が今悩んでいることや課題に感じていることを聞き出して、それを解決するようなソリューションを提供することが大切です。
そういった能力は、話し上手の人よりも聞き上手な人のほうが長けているはずです。
几帳面な人が向いている
個人営業の場合には、とにかくお客様と仲良くなって、人間関係を構築することが重要ですが、法人営業ではそこまでの関係性を求められません。
それ故、きちんとしたビジネスマナーを身につけている方が重視される傾向にあります。
例えば、商談に遅刻しなかったり、納期をきちんと守ったり、ビジネスを円滑に進めるにあたって、守るべきことをきちんと守るというのが法人営業のコツだと思います。
個人営業の場合には、多少納期が遅れたとしても「ごめん、ごめん！」で許されることがあるかもしれませんが、法人営業ではありえません。
そのようなミスをした場合には顛末書を要求されたり、手土産を持って謝罪にお伺いするなど、かなり大変な尻拭いをするハメになります。
よって、たとえ機械的だったとしても、業務をきちんとこなせる”几帳面な人”の方が法人営業には向いているでしょう。
なぜ法人営業を経験するべきなの？
ここまで読み進めた人は、法人営業の中身がある程度理解できたはずです。
そこでこの記事のタイトル部分に戻るのですが、「なぜ営業職は法人営業を経験するべきなの？」という部分に触れていきたいと思います。
BtoB営業をうまく進めていくためには、お客様に製品サービスを提案して、顧客との折衝までやらなければいけません。
それだけに限らず、自社の社内調整も行って、取引が円滑に進むような”社内営業スキル”も求められます。
すると必然的に、自社の人たちと関わる機会が増えていくので、社内での人脈が広がっていくことになります。
これは会社員がキャリアアップする時の重要な要素となるため、社内ネットワークは絶対に広げておくべきだと思います。
このようなステークホルダーを巻き込む調整力が身につくのは、法人営業ならではだと思います。
社外の人脈を構築できる
これは意外な盲点かもしれませんが、サラリーマンが出世するためには、社外の人脈を増やさなければいけません。
もう少し極端な言い方をすると、社外の人脈が多ければ多いほど、出世するチャンスも多いと思って良いでしょう。
なぜかといえば、アライアンス（業務提携）がしやすいからです。
アライアンスは事業を加速させるための起爆剤となり得るため、これができる人材は重宝されます。
よって、社外の人脈を増やすために、ビジネスパーソンは異業種交流会などへ参加しているのですが、その時間（機会）は限られますよね。
しかし、そもそも法人営業マンは社外の人と頻繁にコミュニケーションすることが仕事なので、必然的に社外のネットワークも広がってきます。
日常業務をこなしながら人脈形成に役立つ仕事は、法人営業くらいかもしれません。
そういった意味では、キャリアアップするために法人営業という仕事は役立つでしょう。
営業スキルが高まる
個人営業と法人営業を比較した場合、どちらかといえば法人営業の方が新規開拓の難易度が高いと思います。
なぜかといえば、個人営業の場合には感情論で契約（受注）になるケースがあるからです。
何度も通ううちにお客様と仲良くなって、「付き合いで買ってあげるよ」というケースが個人営業ではありますよね。
しかし法人営業の場合、小さい金額であれば付き合いでの取引があり得るかもしれませんが、基本的にそのようなディールはありえません。
法人活動は合理的なので、「無駄なコストは一切発生させない」という考えが一般的です。
よって、お客様の課題を解決できるという期待値が高くなければ、決して契約まで至らないのです。
新規開拓営業を苦手とする営業マンは多いと思いますが、法人営業を「修行の場」だと思えば、きっと有意義な経験になると思います。
法人営業では紹介を駆使しよう！
ここまで法人営業ついて解説してきましたが、最後に、法人営業において「簡単に新規開拓する方法」をお伝えしておきたいと思います。
それは紹介営業（リファラル営業）と呼ばれています。
法人の新規開拓する場合、まずはテレアポしたり飛び込み営業したりしますよね。
しかしなかなか入り口を突破できず、何度もそれを繰り返す羽目になります。
やっとその難関を突破できたとしても、相手の予算が合わず、結局受注に至らない…、という無駄な作業を繰り返しているのが現場の実態だと思います。
これはとてつもなく不合理で、無駄の多い営業活動だと思います。
そのような営業活動を合理化できる施策が「リファラル営業」だと言われています。
紹介営業とは、お客様や取引先、知人などから、自社製品サービスの見込み顧客となり得る人を紹介してもらう営業手法です。
すごくシンプルな発想ですが「年商30億以上の企業がアプローチ対象」というのであれば、知り合いや取引先から年商30億以上の企業を紹介してもらえば良いだけの話です。
しかし営業職は「脳筋」と呼ばれているので、未だにテレアポしたり飛び込み営業を繰り返しているのです。
リファラル営業は代理店の一形態として「紹介店（紹介代理店）」や「取次店（取次代理店）」と呼ばれてきました。
しかし副業解禁に合わせて、リファラル営業を手伝ってくれる営業フリーランスが増えたので、そのリソースを有効活用しようという発想が出てきました。
その結果、それを支援するリファラル営業プラットフォームも立ち上がりました。
リファラル営業プラットフォームでは、全国の営業マンをネットワーク化しているので、安価に人脈・販路を活用することができます。
このような柔軟な発想ができて、営業の合理化を実現できる人が、結果的に「トップセールスになっている」のだと思います。
もし興味がある人は一度お問い合わせしてみるのが良いでしょう。
