新型コロナウイルスのパンデミックによって、リモートワークが急速に普及しました。
その結果、営業活動も激変し、オンライン商談が当たり前になったのです。
しかし普通の対面営業とは勝手が違うため、未だにどうすれば良いのかコツが掴めず悩んでいたり、新しく営業部へ配属される人にとっては、「全くやり方がわからない…」というケースもあるでしょう。
そこで今回は、新時代の営業スタイル「オンライン営業」について解説したいと思います。
オンライン商談を成功させるコツを厳選したので、セールスパーソンはぜひご覧ください。
１：まずは基本設定を済ませよう！
一般的に使われているオンライン商談システムには、Zoom、Googlemeets、Microsoftのteamsなどがありますよね。
どれを使ってもOKなのですが、必ず基本設定は済ませておきましょう。
まずやるべきことは、自分の顔アイコンを設定することです。
GoogleであればGmailのアイコンがそのまま使われますが、他のWebツールは自分のアイコンを設定しなければいけません。
例えば、これはZoomにログインした際、カメラがオフになっている状態で表示される画像です。
これは営業シークのさの編集長が使っている画像ですが、カメラをオフにしている時にはこのような画像が表示される設定にしてあります。
実はオンライン商談中にカメラをオフにすることが度々あるので、その時に違和感が出ないような画像にしているのです。
個人的にはスーツを着たお堅いビジネス画像ではなくて、親近感が湧くような”プライベート画像”をチョイスしています。
どのような画像でも良いのですが、それも含めて自分自身のブランディングとなるため、適当にチョイスするのはやめましょう。
あと、ふざけている感じが出てしまうので、自分が好きなキャラクターや食べ物などの画像もおすすめしません。
営業職なのであれば、極力自分の画像を選択しましょう！
バーチャル背景を設定する
オンライン商談ツールには、必ずと言って良いほどバーチャル背景が設定できます。
バーチャル背景を設定すると、自宅内や生活感を消すことができるので、もはやオンライン商談の必須アイテムですよね。
わざわざバーチャル背景を外注して制作している人もいるので、人によってはかなりこだわりがあると思います。
しかし基本的には用意された背景でOKです。
どちらにしても、バーチャル背景を活かした方が良いので、具体的な活かし方について解説したいと思います。
ちなみに具体的な活かし方とは、以下のような方法を指します。
- 名刺画像を背景にする
- 会社ロゴを背景にする
- サービスロゴを背景にする。
- 自分の趣味などを背景にする
営業職であれば、名刺画像を背景にするのが無難だと思います。
自分の名前を売り込むことができますし、営業マンぽさも醸し出せます。
しかし押し売り感が出てしまうので、それを嫌うのであれば会社やサービスロゴを背景するのが良いと思います。
これはブランディングにも繋がるので、セールス職にとっては一番おすすめできます。
そしてアイスブレイクや雑談に悩みを抱えているセールスパーソンであれば、自分の趣味などを背景にするのが良いと思います。
※↓↓↓が具体例
例えば車が好きなのであれば、このような画像を背景にすると「●●さんは車がお好きなんですか？」と相手から話を振ってくれるはずです。
他にも自分の好きなプロサッカーチームのユニフォームを画像にしたり、自分が好きな食べ物の画像を取り入れてみたり、趣味である釣竿を背景にしたり、やり方は色々あると思います。
これをしていおけば、きっとオンライン営業での雑談に役立つはずです。
２：ポジションを確認しよう！
オンライン営業の場合、基本的には上半身しか映りません。
なので「相手からどう見られているのか？」を常に気にするべきだと思います。
例えば、オンライン商談で綺麗に見える構成は”日の丸構図”だと言われていて、その割合は「顔：上半身＝１：１」だと言われています。
日の丸構図とは、写真の真ん中に被写体を置く構図のことです。
他にもカメラと目線の高さを合わせるということが必要です。
ほとんどの人はカメラを上から見下ろすやり方になっていますが、これは相手に圧迫感を与えてしまいます。
なので本や空き箱などを使って、目線の高さにカメラを合わせることが大切です。
ノートパソコンの角度＆高さが調整できる便利なアイテムも販売されているので、オンライン商談の機会が多い営業パーソンはぜひ購入しておきましょう！
パソコンカメラは広角レンズ
外付けカメラを使っている場合には別ですが、ほとんどの人はパソコンに内蔵されたwebカメラを使っているはずです。
そのカメラには広角レンズが採用されているので、座るポジションには注意しましょう。
具体的には70cm以内に入らないようにすることが大切です。
広角レンズは近づきすぎると顔が歪んで大きく映るという特性があるため、70cm以上離れないと相手は違和感を覚えます。
これは一般常識として理解しておきましょう。
３：見た目を意識する
突然ですが「メラビアンの法則」を聞いたことがあるでしょうか？
これはアメリカの心理学者であるアルバート・メラビアン教授が考え出した有名な法則なのですが、相手に伝わる印象は、言語情報7%、聴覚情報38%、視覚情報55%で決まると言われています。
オンライン営業では対面営業よりも情報量が少なくなるため、パッと見の印象が非常に重要だと言われています。
例えば、下の2つではどちらが印象良さそうでしょうか？
- 髪を整髪している
- 髪の毛がボサボサ
当然一番の方が印象良いですよね。
これは当たり前のことですが、人間には「印象が良い」と感じる仕草や表情、服装などがあります。
それを逆手にとってしまえば、自分を演出できるということです。
例えば、白色のTシャツを着るのと、黒色のTシャツを着るのでは、どちらが好印象に映るでしょうか？
答えは白色のTシャツを着た時の方が、相手に好印象を与えることができます。
白色、黄色、水色などは膨張色と呼ばれており、柔らかい印象を与えたり、明るく見えるので良い印象を与えることができます。
それと比較して黒色、青色、緑色などの収縮色は、知性的に見えるというメリットはありますが、その反面冷たく感じたり、暗い印象を与えてしまいます。
よって、オンライン商談では膨張色を選ぶのが正解だと思います。
４：デバイスのスペックを確認する
オンライン商談ツールには、それぞれ推奨されているシステム要件（スペック）があることは、あまり知られていない事実だと思います。
例えば、以下はZoomを利用する場合に確認すべきシステム要件（スペック）です。
- サポートされているオペレーティングシステム（Windows10など）
- サポートされているウェブブラウザ（GoogleChromeなど）
- プロセッサとRAMの要件（CPUやメモリ）
- 帯域幅の要件（通信速度）
外回りをしている途中にスマホでZoomを利用すると、カクカクしてフリーズしたりしますよね。
あれは推奨スペックを満たしていないため起こる現象です。
例えば推奨スペックでは、デュアルコア2Ghz以上、RAMは4GBとなっています。
しかし安価なスマートフォンではシングルコアだったり、メモリが2GBだったりするので、そのような場合にはトラブルが起こり得るということです。
さらに通信も安定しないため、必然的にZoomがフリーズするという現象が起こります。
よって、オンライン営業をする場合には、システム要件を満たすスペックのパソコンを用意して、基本的には在宅で行うのが正解となります。
時間の都合で、どうしても外回り中にオンライン商談しなければいけない場合は、事前にデバイスのスペックを確認しておきましょう。
