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即決させるセールストークとは？
優秀な営業マンは無意識に、見込み客に即決させるセールストークを口にしています。
即決営業できるようになるためには、このようなセールストークを極めることが必要不可欠だといえます。
相手をワクワクさせる
即決に至るトークとは、何よりも「お客様をワクワクさせる」ことができます。
例えばリフォーム営業の場合、その商品を購入することでどのようなメリットがあり、どんな風に住まいが変わるのか、活き活きと説明することが必要になります。
見込顧客が「それは凄い！」「とても魅力的な商品ですね」と興味を持ってくれれば、まず良いスタートを切れたと言えそうです。
次に大切なことは、お客様が抱いている課題をいかに解決してあげるかということです。
ただ商品を勧めるのではなく、お客様の悩みを解消できるセールストークこそが、即決営業に繋がるのです。
限定感を演出する
リフォーム営業の場合なら、「生活する上でどのような点を不便に感じているのか？」をまず聞き出して、売り込む商品がどのような力を発揮して、課題解決できるのかをその場で説明していきます。
特に急ぎを要する問題を抱えている場合、例えば「水漏れ」や「トイレの詰まり」などは、即決営業がしやすくなるはずです。
その場合には、購買よりも問題解決についてトークすることが、即決ノウハウの一つと言えるでしょう。
また、数量が限られていることを演出することも有効的です。
もちろん嘘をついてはいけませんが、
- 限定10個の販売
- 今だけ特価
- 他にも購入希望者がいる
など、早く買わないと損をしたり、無くなる可能性があることを演出することも効果的です。
営業はクロージングが肝
いろいろと上手に商品説明をして、見込客から興味を持ってもらったとしても、その先、つまり最終的に商品を買ってもらうことができなければ、営業の仕事は成り立ちません。
成約率を高めるためにも受注を取るためにも、営業で最も重要なのは「クロージング」になります。
検討してもらうのではなく、今すぐここで購入を決めてもらう勢いでクロージングを仕掛けることが、契約に至るコツにもなってきます。
できる営業マンになるためには、しっかりとクロージングテクニックを学ぶことが肝と言えるでしょう。
クロージングスキルを磨こう！
営業職は会社で”お客様”と”営業マン”の役割に分かれて、「ロールプレイング」と呼ばれる実戦練習をしますよね。
ロープレを行う際にも、お客様への声掛けや商品の説明は勿論大切ですが、一番重きを置いて練習したいのがクロージングトークです。
個人的にクロージングはとても奥深いと思っていて、ただ単に「買いましょう！」というだけでは、商いが成立しません。
お客様の課題だけではなく、社内でのポジション＆指示、競合他社の状況、市場環境などが複雑に絡み合っているので、それらを汲み取りながらクロージングしなければいけません。
この辺りはある程度の経験値が必要だと思っていますが、提案後にクロージングへもっていく切り出し方や、タイミングなど、自分にとってベストなやり方を探しましょう。
また営業マインドを日々磨くことも大切です。
セールストークに自信があれば、見込み顧客への説得力も強くなり、スムーズなクロージングが行えるようになっていきます。
自分に自信を付けるためにも、日々のロープレと営業のマインドセットすることは、営業マンとして欠かせないと思います。
即決営業はクレームになる！？
ここまで即決営業の魅力をお伝えしてきましたが、実践する場合には注意するポイントがあります。
それはクレームにならないような営業をするということです。
なぜかといえば、即決営業はクレームになりやすいからです。
お客様へ即断即決を迫るということは、時に大きなストレスを与えてしまうケースがあります。
そのような場合にはクレームだけでなく、裁判沙汰になってしまうケースもあるので、そうなってしまっては、せっかくの見込み案件を潰してしまうことにもなりかねません。
それは非常にもったいない話なので、即決営業する時にはきちんとルールを決めておきましょう。
- 商談は1時間以内にする
- 断る理由が明確なら諦める
- キーマンが不在なら諦める
ルール①：商談は1時間以内にする
即決営業にこだわっていると、どうしてもお客様を説得しがちなので、商談時間も長引いてしまいます。
あまりに長居すると迷惑極まりないどころか、「気がついたら3時間も商談していた」というケースもあるので、熱心にセールスしながらも時間を気にしましょう。
基本的には1時間が商談目安となるため、その中でクロージングできなければ、即断即決を促すのは難しいと思います。
むしろ、そのような案件を無理やり受注（契約）へ繋げたとしても、後から解約されたり、評判が悪くなったり、クーリングオフされてしまうので、手間ばかりかかって結局意味がありません。
それであればお互い気持ちよく商談できる1時間以内に収めた方が良いと思います。
ルール②：断る理由が明確なら諦める
お客様に一通り提案して、返答をもらった時に曖昧な返事の人がいます。
そのような人は決めきれていないだけかもしれないので、時には営業マンが背中を押してあげることも必要でしょう。
しかし明確な理由があるのであれば、そこは一旦引くのが営業のセオリーです。
無理やり押し売りしても、後からクレームになるだけなので、正直あまり良いやり方とは言えません。
ルール③：キーマンが不在なら諦める
何か商材サービスを提案する場合、担当者が窓口になりますが、その人が「キーマンではない」というケースも度々あります。
例えば求人サービスを提案する時、相手が法人顧客だった場合、人事担当者がフロントに出てきますよね。
しかしその人がキーマンだとは限りません。
その人の上司である人事責任者（CHO）や社長が決裁権を持っているケースもあるので、どのような決裁フローになっているかを聞く必要があります。
この辺りを把握しなければ即決営業は実現できないので、必ずキーマンを探し出すようにしましょう。
即決営業は時代遅れなの！？
ここまで即決営業について解説してきましたが、「もはや即決営業は時代遅れ」と言われるケースもあります。
なぜかといえば『顧客主体のセールス』ではなく、『営業主体のセールス』になっているからです。
本来の営業活動とは『お客様の課題を解決すること』なので、そのような観点で考えた場合、購入するタイミングはお客様にお任せするべきだと思いますが、セールスパーソンには”営業ノルマ”があるので、即決営業の方が都合が良いのです。
そのような理由から即決営業を実践するセールスマンが多いのですが、前述した通り押し売りをしすぎると、結局クレームになってしまうので注意が必要です。
一方で、お客様の背中を押してあげなければいけない局面も必ず出てくると思います。
とにかく、即決営業はトップセールスを目指すために、絶対身につけておくべき営業スキルだと思いますので、この記事の内容を参考にしながら、ぜひ自分なりのセールスメソッドと営業スタイルを確立してください！
