サンクコスト効果って何?営業やビジネスに使える具体例を解説!

サンクコスト効果は人間の判断能力を鈍らせます。

これはとても恐ろしい効果だと感じる一方で、うまく使えばビジネス転用できるものなのです。

そこで今回は、サンクコスト効果の意味や使い方について解説していきます。

サンクコスト効果の意味とは?

サンクコスト効果とは、過去に投資した資金や人的リソースが既に回収不可能な状態なのに、さらに投資を継続したり、人的リソースを投入し続けてしまう心理効果のことを言います。

英語表記では「sunk cost(=沈んだ費用)」という意味になり、埋没費用とも呼ばれています。

サンクコスト効果が発揮されると、すでに支払ったコストに気をとられ、合理的な判断ができなくなってしまうのです。

人間には誰しも「損したくない」という気持ちがあるので、もうダメだとわかっていても「もしかしたら…」という淡い期待のもと、前進し続けてしまうことがあるのです。

これはとても恐ろしい状態なので、一度ハマってしまうと蟻地獄のように抜け出せなくなります。

そんなことを企業が繰り返していると、いづれその会社は倒産する可能性すら出てきます。

リーダーのための経営心理学
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「コンコルド効果」とも呼ばれている

コンコルドとは、イギリスとフランスが共同開発した超音速旅客機のことです。

1962年に共同開発を開始して、莫大な費用が投資された結果、1976年に商業就航が開始されました。

しかし、色々な事情があり2003年10月に商業運航が終了となっています。

結局、就航路線はごく一部に限られてしまい、採算が合わなかったのです。

膨大な開発費を国家補助で賄いましたが、それでもまったく儲からず、巨額欠損を抱えながら、運航を続けていたのが実態です。

このように就航開始してから「事業としての採算性が合わない」ことは明確だったにも関わらず、初期の開発コスト(投資額)が大きすぎて引くに引けなくなったのです。

この事例を引用して、サンクコスト効果は「コンコルド効果」とも呼ばれています。

プロスペクト理論との違いは?

プロスペクト理論をご存知でしょうか?

プロスペクト理論はサンクコスト効果と混同されることが多いので、ここでその違いを解説しておきたいと思います。

プロスペクト理論とは、「損失回避の法則」とも呼ばれていて、人間本来に備わっている損失回避の行動原理を指します。

つまり「損したくない!」という気持ちを刺激するような行動心理学の理論なのです。

プロスペクト理論をビジネスに活用した典型例が宝くじです。

宝くじは1枚300円で販売されていますが、当選番号はランダムなので誰が当たるかわかりません。

もちろん自分で番号を指定することもできません。

そのような状況下で、1等に当選する確率は2,000万分の1とも言われています。

これだけ低い当選確率のものを、人は「もしかしたら当たるかも…」と思い込んで購入するのです。

ここでプロスペクト理論が発動されます。

宝くじを購入する心理を正確に言い表すと「もしかしたら当たるかもしれないので、購入しないと損するかもしれない」と思い込んでしまうのです。

このように不確実な事象にもかかわらず「損失を回避したい!」と思い込むことで、不合理な行動を起こすのが人間という生き物です。

それを研究しているのが行動経済学と呼ばれる学問です。

もし行動経済学に興味があれば下の書籍をご覧ください。

予想どおりに不合理
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ソシャゲやギャンブルが代表的

サンクコスト効果をビジネス転用している代表例はソーシャルゲームやギャンブルだと思います。

ソーシャルゲームにはガチャと呼ばれる仕組みが存在していて、それ相応の課金額になるような仕掛けが施されています。

例えば毎月3万円ガチャに課金したゲームがあったとして、それを1年間続けた場合、累計で36万円の課金額になります。

もし1年後にそのゲームに飽きたとしても、すでに36万円も課金しているので、「今までつぎ込んだお金を無駄にするのはもったいない…」と感じて、そのままダラダラと課金し続けるケースが多いのです。

ギャンブルにもこれと同じような傾向があります。

バカラやポーカーなどのギャンブルで10万円負けた場合、そこでやめることは単純に「10万円損した」という印象になるのです。

  • もしかしたら10万円を取り返せるかも…
  • 10万円は無理でも半分の5万円なら回収できるかも…
  • 次で勝てば100万円になるかも…

このような不確実なことを考えてしまうのです。

これはまさにサンクコスト効果が発動されている状態なので、決して合理的な判断ができているとは言えません。

他にも、パチンコ、ホスト、アイドルの推しなどでもサンクコスト効果は散見されます。

どれも一度手を出すとなかなか抜け出せなくなるのが特徴的で、自分にとって都合の良い理由を付けてしまうのです。

面白いほどよくわかる! 心理学
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