販売代理店の仕組みを解説！
これから代理店展開する場合、絶対に押さえておくべき情報があります。
それは「販売代理店の仕組み」についてです。
これを知らなければ代理店制度は構築できないので、ここで詳しく解説していきたいと思います。
一般的な代理店の仕組みは、下図のようなピラミッド構造になっています。
上から、代理店本部、一次代理店、二次代理店…のように、裾野が広がっていくのが普通です。
つまり、下の階層になるほど、数が増えていくのです。
場合によっては総代理店がメーカーの代わりになったり、三次代理店や四次代理店まで置かれることもありますが、メーカーと直接取引を行うのは一次代理店だけというケースがほとんどです。
二次代理店や三次代理店は、一次代理店の下で営業活動する仕組みが一般的なのです。
総代理店の役割と業務内容
先ほど「総代理店がメーカーの代わりになる」とお伝えしましたが、総代理店はやや特殊な立場にある代理店のことを言います。
総代理店は一次代理店に似ていますが、一次代理店よりも強い権限を持っていることが特徴的です。
総代理店の主な役割は、一次代理店も含めた全ての代理店を管理して、新たな代理店の開拓＆選定をすることにあります。
つまり、メーカーの代わりを務めているのです。
ここで「なぜ総代理店を置くのか？」という疑問が湧くかもしれませんが、その理由は様々です。
例えばメーカー側が「製品開発に専念したい！」とか「営業活動が苦手だ…」という場合には、その部分をアウトソーシングするという意味合いで総代理店を設置したりします。
他にも、「鹿児島本社しか拠点がないので全国をカバーしきれない…」というようなケースでも総代理店は重宝されています。
したがって、総代理店とはメーカーサイドの営業部的な役割になるのです。
大規模な代理店構造になればなるほど、総代理店の役割は重要になってきます。
総代理店は代理店の管理や選定に専念するようになり、実際の販売活動は行わないということも増えてきます。
総代理店を置くのはメーカー側の自由なので、もちろん設置しないケースもありますし、もし総代理店を置いたとしても、統括エリアや取扱製品は限られるのが一般的です。
しかし、ひとたび総代理店を置けば、総代理店にはそのエリアにおける決済権限と、取扱製品の独占販売権が与えられるのが普通です。
このような仕組みは「エリア代理店」や「統括代理店」と呼ばれることもあります。
総代理店や一次代理店はピラミッド構造の中で頂点に位置していますが、だからといって二次代理店や三次代理店が重要でないかというと、そんなことはありません。
むしろその逆で、二次店・三次店があることによって販売チャネルのバリエーションが増え、顧客層にも広がりが出てくるのです。
もし総代理店の仕組みに関心があれば、下の記事をご覧ください。
代理店と取次店の違い
販売代理店とよく似ていて、混同されやすいものに「取次店」という形態があります。
取次店は代理店と同じように、メーカーの製品・サービスの売買取次や仲介などを行なっています。
しかし、代理店と取次店では業務内容に大きな違いがあるのです。
代理店は販売するだけではなく顧客フォローまでするのが一般的ですが、取次店は顧客フォローまで行いません。
顧客との契約取次をすれば業務終了で、その後に何かトラブルがあったとしても、メーカー側のカスタマーサービスが対応します。
イメージとして近いのは携帯電話の取次店だと思います。
街中の携帯ショップに行って、携帯電話の契約を結んだ場合、そのやり取りは店舗の窓口（＝取次店）で行いますよね。
しかし、携帯電話を契約した後のトラブルは、NTTドコモやau、ソフトバンク、楽天モバイルなどのコールセンターが対応するはずです。
このような仕組みが、まさに取次店という代理店制度なのです。
また、どのような契約内容にするかによって異なりますが、一般的に取次店は”在庫を抱えない”という特徴もあります。
こうした点から、取次店は業務負担が少ない代理店制度と言われていて、事業リスクが少なく新規参入しやすいと言われています。
他にも代理店制度には様々な種類があります。
もし他の代理店制度も知りたい場合には、下の記事をご覧ください。
