リード獲得するのはとても大変で、莫大なコストが掛かります。
しかし、新規開拓を止める訳にもいかないので、マーケティング担当者は頭を悩ませているはずです。
そこで今回は、見込顧客の探し方や、見込み探しを楽にする方法について解説していきたいと思います。
リードとは？
まず「リード」とは何かを説明していきたいと思います。
営業活動における「リード」とは、これから製品サービスを購入してくれるお客様、又は購入してくれる可能性のあるお客様を言います。
つまり「リード」とは将来お客様になる可能性がある見込み客のことを言います。
その種類には2つあって「顕在顧客」と「潜在顧客」がいます。
それぞれ説明すると、顕在顧客とは既に製品・サービスを購入する意思があって、検討段階に入っているお客様のことを言います。
例えば、「美味しい角煮が食べたいから圧力鍋を買う」というようなシチュエーションが考えられます。
それと比較して、潜在顧客とは自分のニーズの解決方法にまだ気づいていない見込み客の事を言います。
つまり、先程の例で言うと「美味しい角煮が食べたい」というニーズはあるのですが、その解決方法が定まっていないお客様のことを言います。
「美味しい角煮が食べたい」というニーズに対しては、圧力鍋を買って自分で作るという選択肢以外にも、百貨店で購入する、インターネット通販で注文するなど様々な解決方法があると思います。
このように、将来的に顕在顧客になる可能性のある見込み客のことを「潜在顧客」と呼んでいるのです。
見込み顧客の獲得の方法には様々なやり方がありますが、新規リードを獲得するためにマーケティングすることは絶対に欠かせません。
マーケティングが重要！
新規リード獲得するためには、マーケティング活動が欠かせません。
マーケティングを一言で説明すると、商品を販売したりサービスを提供する為の「市場を調査」を意味します。
具体的には、会社が商品・サービスをお客様へ提供するにあたって、商品サービスの販売計画を立て、見込顧客（潜在顧客）に合った販売の仕方を考え、セールスしていく一連の営業活動を言います。
マーケティングを実施することで、
- どのような製品が売れるのか？
- どのようなニーズがあるのか？
- 事業として儲かりそうか？
- どれだけの市場規模があるか？
などが明確になっていきます。
ビジネスモデルを構築するためにも、マーケティング活動は絶対に欠かせない一翼と言えます。
見込み客はどうやって集める？
ここから具体的な「集客」について解説していきたいと思います。
見込み客を集める方法は、会社や商材によって様々だと思います。
よって、それぞれにとって最も適した営業方法を探し出すことが前提になります。
例えば、大都市で見込み客を集めようとした場合、個人宅を訪問し、丁寧に情報を集めようとすると時間が掛かりすぎます。
その為、人口密度が高い大都市では、駅前広場や百貨店、スーパーマーケットの催事場など、人が集まりやすいところを有効活用して集客を図った方が効率的でしょう。
このような販売手法をブース販売や催事販売と言います。
逆に、人口密度が低い田舎の場合は、一箇所に集客するのがなかなか難しく、単独で見込み客を集めようとすると大きな労力が掛かってしまいます。
なので、まずは見込み客を集める前に集客を最大化させることを第一に考えることが大切になってきます。
例えば、地域のイベントにはたくさんの地元住民が来場する可能性が高いので、そのイベントで自社のブースを設けて、アンケート調査をすることで見込み客を見つけ出すやり方があります。
また、地域のお祭りに参加して、チラシを配布し、そのビラに自社のイベント情報を掲載し、集客を図ることも効果的です。
他にも、リードジェネレーションという方法があります。
リードとは「見込み客」という意味で、ジェネレーションとは「獲得」を意味しています。
まさしく、リードジェネレーションとは見込み客を獲得することを指しており、リードジェネレーションの理解を深めることが集客を強化することに繋がっていきます。
リードジェネレーションについて詳しく知りたい場合は、下の記事をご覧ください。
見込み客の見つけ方
見込み客の発見や、見込み客の増やす方法、そして見込み客を開拓するためのやり方について解説していきたいと思います。
これはいわゆる「新規開拓営業」についての話になります。
新規開拓営業には大きく2種類のやり方があります。
- オンラインマーケティング
- オフラインマーケティング
オンラインマーケティングとは、インターネットを使った集客方法を言います。
そのやり方には、トリプルメディアを活用することが一般的です。
トリプルメディアとは、
- ペイドメディア
- オウンドメディア
- アーンドメディア
の3つになります。
ペイドメディアとは、一般的な課金型広告の事を言います。
代表的なものはGoogle広告やYahoo!のリスティング広告だと思います。
他にも、純広告などもペイドメディアと呼べるでしょう。
そしてオウンドメディアとは、今まさにご覧になっている「営業シーク」のようなWebメディアのことです。
自分たちで良質なコンテンツを生産し、それを世の中に発信することでトラフィックを集め、そのトラフィックをビジネス活用するやり方になります。
弊社（WEBX Inc.）の場合は営業支援サービスを提供しているので、営業職の人や営業責任者に対して認知を広げる必要があります。
その一環として「営業シーク」を運営し、広告宣伝媒体の一つとしているのです。
オウンドメディアを立ち上げたい場合にはセールスライティングについて学ぶべきなので、下の記事もご覧ください。
そして最後のアーンドメディアとは、SNSのような拡散型メディアを言います。
このメディアの特徴は広く拡散することなので、一気に認知を広げられる可能性があります。
特に現代ビジネスにおいては「必要不可欠」と言われているので、最も注目すべきオンラインマーケティング手法だと思います。
オフラインマーケティングを実施する
オフラインマーケティングとは、いわゆる人海戦術の事を言います。
人海戦術については下の記事をご覧ください。
このやり方は直販営業や代理店販売など人を使って販路拡大するやり方を指します。
直販営業では人件費がかかりすぎるので、一般的には代理店施策を指すことが多いと思います。
販売代理店とは、固定費がかからない人海戦術のことで、多くの企業が採用している営業手法になります。
例えば、ソフトバンク、NTT、大塚商会、光通信、アフラックなど名だたる大企業が代理店展開することでビジネスを拡大させています。
代理店制度については様々な種類があるので、もし気になる場合は下の記事をご覧ください。
色々な仕組みがある代理店制度ですが、どのような業種業態でも使えるやり方が「紹介店」と呼ばれる仕組みになります。
紹介店は「紹介営業」と言われることもありますが、外部から見込み客をトスアップしてもらう代理店施策のことを言います。
いわゆる見込み客を紹介してもらえるので、新規開拓営業がとても楽になると言われています。
代理店の役割は「見込客を紹介する」までなので、その後のクロージングや提案営業は自分達で巻き取ることになります。
そうすることで誤説明するリスクも省けますし、契約に資格が必要なビジネス（不動産業など）でも問題なく販路拡大ができるのです。
紹介営業でリード獲得する
見込顧客は、人からの紹介で探し出すのが一番効率的と言われています。
実際、紹介営業はどの企業でも採用されている新規開拓手法になります。
例えば、自社サービスAを購入している既存顧客がいたとします。
そのお客様は競合するサービスの中からAを選ぶにあたって、Aのことを色々と調べ、他社と比較検討した上で購入しているはずです。
その結果Aのサービスを気に入って、満足感を持っている場合、そのお客様はいわゆる「Aのファン」ということになります。
直販営業マンが新規顧客に提案するよりも、ファンがお友達にサービス紹介した方が真実味があって説得力もあります。
紹介営業のコツは、このような口コミや人海戦術でサービスをおすすめしてくれるファンを増やすことにあります。
紹介してくれたお礼に、報酬をキックバックしたり、プレゼントをすることで、ファンは喜んでお友達を紹介してくれるでしょう。
最近では「リファラル営業」と呼ばれることも多く、営業マンの副業としても注目されています。
紹介営業の極意
紹介営業で大切なことは、「あの人に紹介したい！」と思わせることです。
いくら自社サービスの良さを理解していても、知人・友人に紹介してもらえないとリファラル営業は成立しません。
では、どうすれば人は紹介してくれるのでしょうか？
紹介営業の極意とは、良い意味で「顧客の期待値を裏切り、感動させる」ことです。
人は何かサービス提供を受ける際、無意識に期待値を設定しています。
例えば、1杯500円のラーメンを食べる時に、ある程度美味さを想定するということです。
500円の安いラーメンであれば「普通の味であればOK」という期待値が一般的なので「美味しい！」という期待値はあまり求められません。
そんな場合でも「とても美味しいラーメンだ！」と感じれば、それは良い意味で期待値を裏切ったことになり、相手に感動を与えます。
逆に1杯1,500円のラーメンでは美味しいことが当然なので期待値が上昇してしまい、感動が起こりにくくなります。
このように、相手に感動を与えることができれば、口コミは自然発生していきます。
そのようなファンを作ることができれば、その人は社外の営業マンとしてあなたに力を貸してくれることでしょう。
