リベートという言葉がありますが、その意味を正確に把握できている人は少ないと思います。
リベートと似た言葉はたくさんあるので、誰でも混乱しますよね。
そこで今回は、リベートの種類やその違い、またリベートを渡しても違法にならない方法などを解説していきたいと思います。
目次
リベートの意味とは？
リベートとは払い戻しを意味する英語の「rebate」をカタカナ語にしたものですが、基本的には謝礼や販売促進などを目的に支払われた金銭のことを意味しています。
元々は払い過ぎた代金を返してもらう意味でしたが、ビジネスの世界ではより広範囲で「リベート」という言葉が使用されるようになりました。
キックバック、バックマージンといった類義語がありますが、報奨金、割り戻し、謝礼金、賄賂なども同じ意味合いで用いられています。
どれも基本的には小売業者や卸業者に対して、製品サービスを提供するメーカー側が支払う形になり、金銭を受け取るのは下請け会社やビジネスパートナーになります。
リベートの種類
リベートには大きく2つの種類があります。
- 支払いリベート
- 受け取りリベート
典型的なのが支払いリベートで「売上割戻」とも言われていますが、もう一つは受け取りリベートです。
受け取りリベートは「仕入れ割戻」とも言われるリベートです。
この二つの違いは、「リベートの金額を算出するためのベースとして何を使うか？」ということです。
支払いリベートの場合には、売上高をベースにして割り戻しますが、それに対して受け取りリベートの場合には、仕入れ額をベースにするのが特徴的です。
どちらの場合もリベート率を決めて契約するので、合法的な取引としてリベートのやり取りができます。
リベートとインセンティブの違いとは？
リベートとインセンティブという言葉があります。
この2つは「通常の給与と別にもらう収入」という観点では、管理する上で混同してしまうかもしれません。
インセンティブも見方によっては、リベートに似た性質を持っているので紛らわしいですよね。
仕事を通じて多大な利益をもたらした場合、その見返りとしてインセンティブを与えるということがあります。
- 大きな成果を上げたことへの報奨金
- 利益をもたらしたことへの謝礼金
- 更なる貢献を後押しするための援助金
ただ、リベートとインセンティブはお金は出どころが少し異なります。
インセンティブは社内の給与規定などで定められている歩合のことなので、営業職の売り上げに応じて会社が与えることが一般的になっています。
給与に対して上乗せすることも珍しくありませんし、あるいは完全歩合制の契約で業務委託するというケースもあり、その報酬を「インセンティブ」と呼ぶこともあります。
それに対して、リベートはあくまで他の企業との契約によってキックバック的に発生するものなので、外部からお金を受け取ることになります。
またキックバックする支払いサイト（時期）も柔軟に相談することができます。
会計的にはこのようなお金の動きだと理解しておきましょう。
リベートと値引きの違いとは？
リベートは支払った金額の一部が戻ってくる「割り戻し」や「払い戻し」という意味合いがあります。
個々の商品やサービスのレベルで考えると、「実質的には値引きをしたのと一緒ではないか？」と考える人もいるでしょう。
しかし、この二つにも大きな違いがあります。
会計＆経理の処理が変わる
値引きや割引きは、商品サービスの価格を引き下げることを意味します。
つまり、売買契約をする時点で商品サービスの価格が下がっているので、買い手から売り手に動くお金は少なくなります。
それに対して、リベートでは値引きが起こらず、最初から設定されている金額（価格）のお金が動くことになります。
その上で、後から売り上げや仕入れの金額に応じて「お金を戻す」という形を取るのがリベートなのです。
つまり重要なのは、リベートの場合に売り上げ金額が変わらないということです。
それに対して、値引きや割引きの場合には売上額が少なくなることが特徴的です。
財務諸表での扱いには大きな差が生じるため、両者を混同せずに使い分けることが重要です。
売上金額に影響する
IRなどの関係で決算や財務情報を世の中に発信するとき、「売上高」は経営状況を把握する上で重要な指標になるはずです。
しかし、割引きをすると売上高が小さくなってしまうので注意しなければいけません。
値引きや割引では会計的に不都合が生じますが、リベートならそのような問題は起きないでしょう。
また、値引きや割引きは次の交渉次第で条件（価格）が変わってしまう可能性があります。
しかし、リベートの場合には今回きりという限定条件でキックバックできるので、使い勝手が良いと思います。
それに対して、値引きや割引きをしてしまった場合、「次回以降も同様の条件でやって欲しい…」と顧客から要望される可能性があるのです。
リベートは営業＆販売に使える
リベートは「成果に対しての報酬金」として扱える為、営業の販促費や販売奨励金としての役割があります。
なので、営業マンであれば「リベートは積極的に使うべきもの」だと理解できるはずです。
このリベートを使ったマーケティング手法に「紹介営業」というやり方があるので、ここで解説しておきたいと思います。
紹介営業とは？
不動産や保険業界で良く活用されている紹介営業ですが、「リファラル営業」とも呼ばれています。
最近ではリファラル営業サイトというプラットフォームも出てきているので、知っている人は多いかも知れません。
紹介営業とは「見込み顧客」を知人や取引先から紹介してもらう営業手法をいい、一般的な新規開拓の手法として広く知られています。
実は、この紹介営業でもリベートは活用されているのです。
その使い方は様々ですが、以下のような活用方法があります。
- 紹介して貰ったことのお礼にリベートを渡す
- 商談できたことのお礼にリベートを渡す
- 受注した際にリベートを渡す
リベートはあくまで販売奨励金なので、その使い方は自由＆アイデア次第です。
リベートを支払っても儲かる仕組みであれば、ぜひ積極的に活用していきましょう。
リベートと賄賂の違いとは？
リベートはしばしば賄賂と混同されますが、賄賂は違法行為であるのに対して、リベートは違法ではありません。
とはいえ、リベートはどのような立場の人でも自由にやって良いものではなく、職業によってはリベートが禁止されていることもあるのです。
例えば、公務員は「公僕」とも呼ばれますが、公正な立場で働くことが求められるため、謝礼や奨励金などのお金を授受してはいけないとされています。
そのため、リベート契約をすることは原則禁止されていて、このような目的でお金を受け取ると法令違反になるケースもあります。
そして、最もよく知られているのは政治家の場合で、やはり公平性が保たれるように振舞わなければいけないことから、政治家に対する袖の下やリベートは賄賂という位置付けになります。
このような職業の人に金品を渡してしまうと、渡した側も、受け取った側も罪になるので、リベートを活用すること自体がリスクと言えるでしょう。
これがバレると、渡した側は贈賄罪、受け取った側は収賄罪で摘発されることになり、罰金や懲役を課せられることになるのです。
「バレなければ大丈夫…」という軽い気持ちで賄賂を受け取った政治家がニュースで取り上げられることも多いですが、中には「リベートなら構わない」と間違った知識でやり取りをしていたケースもあります。
同じ過ちをしないように、違法になる事例があることは押さえておきましょう。
リベートは違法なの？
先程も少し触れましたが、リベート自体は違法ではありませんが、違法になるリベートもあるので気をつけなければいけません。
ここでは違法になるリベートの具体例を解説していきたいと思います。
違法になる具体例①
例えば、営業担当者が見込客を探し出し、無事に契約締結まで至ったとします。
その時、契約締結まで協力してくれたお礼として、相手担当者に10万円のリベートを支払う約束をしました。
これ自体は問題ありませんが、次の行動が問題になります。
営業担当者は自分の粗利を減らしたくなかったので、相手担当者と相談した結果、今回請求をするはずだった100万円に相手担当者のリベート10万円を含めた110万円を請求してしまったのです。
このような取引では、本来支払う必要がなかった10万円をクライアントが負担した（損失を被った）ことになります。
このケースでは相手担当者（購買担当者）が本来100万円の請求で良かったところを110万円で請求させたという概念になり、会社に損をさせたと同義にみなされる場合があるのです。
このようなリベートは横領と同義にみなされますので、違法行為になる可能性があります。
違法になる具体例②
本来あるべき請求額よりも高くなっていて、その原因がリベートに関連していた場合、それは違法行為になる可能性があります。
例えば、契約締結するにあたって接待を受けていて、その金額の一部または全額を請求額に上乗せしたという場合にも違法という判例があるのです。
例えば、営業マンAが顧客Bに対して10万円の接待を行ったとします。
後日、営業マンAは顧客Bに対して100万円の見積書を提出する際、接待費用10万円を上乗せした110万円の請求する場合がこのケースに当たります。
この概念を理解するのには、「支払うリベート分を相手先に請求してはいけない」と考えればわかりやすいでしょう。
つまり、販売する側が粗利を減らす分は販売奨励金として成り立ちますが、クライアント側に損失を出すのはNGと考えるべきなのです。
まとめ
リベートは上手く使えば販促ツールとしての効果を発揮しますが、間違った使い方をすると法令違反に該当します。
なので、ある意味では諸刃の剣になるということです。
営業職であれば、この知識を知っておくことは最低限必要なので、しっかり理解しておきましょう。
