事務職などの他職種と比較した場合、「営業職の給料は高い！」と言われます。
なぜかといえば、営業職には「インセンティブ」とか「コミッション」と呼ばれる”歩合給”が出るので、その分が基本給に上乗せされている為です。
それでは営業職の給与は一体どれくらいになるのでしょうか？
そこで今回は、気になる営業給与とインセンティブについて解説していきたいと思います。
目次
営業職の平均年収はいくら？
営業職は一般的に「入社時の登竜門」とも言われている職種なので、多くの会社でキャリアのスタート地点になっています。
そのため営業職の給与は会社の基準といえるような金額になっていて、基本給はその会社のほぼ平均値に近い水準となっています。
ちなみに、営業職の平均年収は400万円ほどだと言われていますが、年齢が上がるほどに給料が高くなる点は他職種となんら変わりません。
例えば、20代営業職の平均年収は約420万円ですが、30代では約530万円、40代では約720万円となり、平均年収は20代よりも大幅にアップしていきます。
ただ、営業職で年収600万円以上を稼いでいるのは「全体の約20パーセントくらい」と言われているので、決して全員が稼げているという訳ではありません。
ちなみにこの「20%」という数字は、所属する会社のトップセールスであることを意味しています。
これはあくまでも一般論ですが、企業経営は『パレートの法則』に基づくケースが多いと言われています。
パレートの法則とは「2：8の法則」とも呼ばれますが、組織の中で優秀な人は2割しか出てこないという法則のことを言います。
この法則に営業職を当てはめた場合、営業職の内訳は以下のような割合に自然と分かれていきます。
- 優秀なトップセールス：20%
- 普通のセールスパーソン：60%
- 無能なセールスパーソン：20%
この内訳の通りですが、もし営業職として成功したいのであれば、優秀なトップセールス（20%）に入るように努力しなければいけません。
この上位層に入れば将来のキャリアは約束されますし、貰える給料も高くなるはずです。
とはいえ、平均年収は業種業態によって若干変化するという現実もあります。
例えば、平均年収が高いと言われているのは、金融機関（銀行、証券、保険など）の営業職や、不動産関連の営業職、大手製薬会社のMRなどです。
この他にも、通信商材を販売している営業会社では、基本給のほかに歩合給やインセンティブなどがたっぷりつくので、高給取りになる傾向があります。
このようなインセンティブ制度が充実していると、個人成績によって給与額にも大きな差が出てくるでしょう。
たとえ同じ会社に勤めていたとしても、営業成績が良い人と、そうでない人では年収に大きな開きが出てくるので、1,000万円以上の年収差になる人もいるのです。
そういった意味では「営業はシビアな職業」だと言えます。
営業インセンティブの金額はいくら？
営業職の基本給は他の職種と比べても平均的なレベルなのですが、先ほど触れたとおり「インセンティブの金額が高い」ことが特徴的です。
インセンティブは「歩合」とも呼ばれており、営業職の給与ではかなりの割合を占めることになります。
インセンティブがどのような仕組みで発生するかを決めるのは会社（＝経営者）になりますが、トップセールスなど業績が高い人は、インセンティブだけで固定給以上の金額を稼ぐケースもあるのです。
なので、営業職の場合はインセンティブの条件次第で、年収が大きく変わるケースが少なくありません。
その条件は様々ですが、一般的に営業インセンティブや歩合には、大きくわけて2つのスタイルがあります。
- 一定の目標を達成したときにインセンティブが発生する
- 売上の上昇率や契約の数に応じてインセンティブが発生する
目標達成型のインセンティブの場合、本人やチームの努力が評価されるため、目標を達成していれば売上や契約数が少ないときでも報酬が得られます。
一方、売上や契約数がそのままインセンティブに反映されるスタイルでは、実績を上げないと報酬は得られません。
ノルマを達成できないと「歩合なし」といったこともあり得るのがこのようなスタイルです。
どちらも一長一短なので、どちらのスタイルが良いという訳ではありませんが、理想的なのは両方とも取り入れるスタイルだと思います。
例えば毎月のノルマは売上金額で設定し、その金額を上回った場合はインセンティブを支払う条件を基本とします。
毎月のキャッシュフローを稼ぐのはとても重要ですが、ノルマを上回った分は「純粋な貢献分」になるのでインセンティブで還元するのが良いでしょう。
それとは別軸で、「重点商品」「今月の注力商品」など将来に向けてやるべき仕事もたくさんあります。
例えば以下のようなものが挙げられます。
- 新規顧客の開拓
- ストック収益の積み上げ
新規開拓は新しいお客様を増やす行為なので、永続的な企業経営を目指す上ではとても重要なポイントになってきます。
そしてストック収益の商材販売も、経営を安定させるという意味では外すことができません。
なので、これらは毎月のノルマと別軸でインセンティブ設定し、「月間賞」や「MVP」などの名目で達成者を表彰するのがいいでしょう。
この月間賞などに報奨金を付けるのもオススメです。
営業インセンティブはいくらにすればいいの？
営業インセンティブをいくらにするかは、一概に言うことができません。
なぜかといえば、商材によって粗利金額が変わるからです。
例えば1台あたり100万円の商材があって、その粗利金額が60万円だった場合を考えてみましょう。
インセンティブの計算例
もし仮に、営業マンの販売ノルマが月間3台だった場合、その粗利金額は180万円になります。
その営業マンがノルマを達成した上で、月間5台を販売すると、その営業マンが稼いだ粗利金額は300万円（60万円×5台）ということになります。
この場合、追加で稼いだ120万円の粗利の10%～20%（12万円～24万円）をインセンティブとして還元するのは悪くないでしょう。
もし仮に毎月10台売るトップセールスがいた場合、「600万円-180万円＝420万円」という粗利貢献になるので、その10%なら42万円、20%なら84万円のインセンティブという計算になりますよね。
84万円のインセンティブを毎月もらった場合、年間では1008万円のインセンティブになり、基本給と合わせれば、おそらく1500万円～2000万円の年収という計算になるでしょう。
トップセールスがこれぐらい稼げていれば、採用活動でも見た目が良くなりますし、他の営業マンのモチベーションアップにも繋がるはずです。
なので「トップセールスが十分稼げているか？」という部分にフォーカスしながら、インセンティブ設計をするのがおすすめです。
それにプラスして、月間賞やMVPなどの報奨金で毎月5万円、10万円などをスポットで還元していけば、かなり見た目の良い年収になるはずです。
報奨金は一律の金額にできるので、それは経営者の判断に委ねられます。
営業インセンティブが設定される理由
ここまで読み進めた人は、なんとなく営業インセンティブが設定されている理由が理解できたと思います。
営業インセンティブが設定されている理由をまとめると、大きく2点に分けられます。
- ノルマ達成した後の利益分配をするため
- 思い描いた通りに企業経営をするため
先ほどご説明したとおり、インセンティブを設定するのは経営者です。
つまり「なぜ営業インセンティブが設定されているのか？」ということを考える場合には、経営者目線に立って考えなければいけません。
ノルマ達成した後の利益分配をするため
営業職の仕事とは一体何なのでしょうか？
営業職として働いている人は即答できると思いますが、それは「与えられたノルマを達成すること」です。
経理部や商品開発部などでは全く別軸で仕事が進んでいきますが、営業部だけは「ノルマ」という数字が出てきます。
ノルマが設定される理由については下の記事を見てもらいたいですが、このノルマを達成することだけが営業職の存在価値になってきます。
つまり仮に「ノルマ未達成」となった場合、その営業パーソンは仕事をしてないとみなされるので、サービス残業をしてでも挽回しなければいけません。
逆説的に言ってしまえば、ノルマ達成している人は仕事を完全達成したと見なされます。
例えば今月のノルマが営業粗利で100万円だったとして、このノルマを超過した120万円で今月着地したとします。
先程お伝えした通り「ノルマ達成すること＝仕事をしたこと」になるので、経営者から見た場合、超過した20万円は余分に働いてくれたことになります。
なので、その超過した分はインセンティブとして還元することが経営者の感覚としては普通なのです。
この辺りの感覚が理解できていない営業マネージャーなどは、インセンティブを支払う理由を聞かれた場合「ノルマ達成させるため」とか「モチベーション上げるため」と答えるのですが、それだけでは重要な要素が足りていません。
経営者と社員（営業マン）は雇用契約で結ばれており、その雇用契約には”仕事内容”が紐付いています。
その仕事（ノルマ）をこなしてもらうために給与を支払っているので、与えられた仕事以上に働いてくれた場合、インセンティブを還元するのは普通の感覚ですよね。
つまり経営者目線で見た場合、インセンティブを支払う理由とは「ノルマ達成した後の利益分配をするため」と答えるのが正解となります。
思い描いた通りに企業経営をするため
先ほどインセンティブを支払う理由は「ノルマ達成した後の利益分配をするため」とお伝えしました。
その他にも重要な要素があるのですが、それは「思い通りに従業員を動かす」ためです。
もちろんインセンティブだけで人を動かすことはできないので、デール・カーネギーが残した名著「人を動かす」も読んでみてください。
経営者目線で見た場合、今は儲からなくても長期的に販売強化したい商材サービスがあると思います。
また、それ以外にも営業職にやってもらいたい仕事は沢山あるはずです。
しかしいちいち指示するのは面倒ですし、現場の営業パーソンは毎月のノルマに必死なので、余計な仕事まで考える余裕なんてありません。
そんな時に便利なのがインセンティブ設定なのです。
- 今月は商品Aの販売強化月間です。
- 今月は新規開拓営業の強化月間です。
上記のような演出をして、会社の方針通りに動いてくれた人にインセンティブを渡す仕組みを用意すれば、現場の営業職にも経営側の意図が伝わりやすいですし、想定通りに動いてくれる確率が高まります。
つまり経営者の考えを浸透させたり、向かうべき方向性を示すためにもインセンティブは使われているのです。
このような施策を一切せずに営業現場を放置してしまうと、経営者の思惑通りに現場は動いてくれないので、うまく経営の舵取りができなくなっていきます。
このように営業インセンティブを上手く活用していけば、結果的に組織力の強化に繋がっていくことが理解できるでしょう。
経営者や営業部長が理解するのは当たり前ですが、現場の営業スタッフも「なぜインセンティブが設定されているのか？」という意図を正しく汲み取りましょう。
営業の給料が高い理由
インセンティブを会社が社員に払うのは、「仕事に対しての対価」という側面は当たり前ですが、それ以外にも「やる気をだしてもらいたいから」という理由があります。
会社としてはできるだけ多く商品を売ってもらったり、たくさんの人から契約を取り付けたいのですが、そのようなセールスはもちろん社員が頑張らなければ実現しません。
新規営業では初対面の人や取引がまったくない企業と交渉する機会が多いため、営業スタッフのストレスも大きくなりがちです。
そのようなストレスに負けず、ポジティブに営業してもらうためには、社員のモチベーションを上げるのが1つの課題となってくるのです。
なので、会社としては営業スタッフのモチベーションを上げるために「できる限り高めの給料を設定したい」というのが本音なのです。
社員は営業成績や実績の社内評価が良ければ、「もっと頑張ろう！」という意欲が湧いてくるので、そういった意味では会社が行っているモチベーションを上げるアプローチは、必ずしもインセンティブ（お金）だけとは限りません。
表彰制度や社内公募制度などを取り入れて、モチベーションを上げる努力をする企業も増えています。
しかし、特に大きな効果が期待できるのはやはりインセンティブ（＝現金）でしょう。
年収が上がることは「目に見える結果」なので、一番わかりやすいですし、モチベーションを上げる効果も高いと言えます。
営業給料が高い業種
一般的に営業給料が高いと言われているのは、
- 不動産
- 情報通信
- 保険
- 証券
などの業種です。
このような業種の企業ではインセンティブを導入しているケースが多く、トップ営業マンの社員は年収が数千万円になる傾向があります。
不動産業界などは、1件受注における金額が大きいので、社員に支払われるインセンティブ報酬額も高くなるのが一般的です。
また、原価のない保険や証券などの金融業界は、達成したノルマに応じて支払われる報酬が増えていくケースが少なくありません。
より多くのノルマを達成した社員は、営業の平均年収を超えるような高い報酬を得るケースもあるので、ゴールドマン・サックスなど外資系の金融会社であれば年収1億円、日系企業の金融会社でも年収3000万円というのは全然現実的な数字なのです。
一番稼げるのはフルコミッション
ここまで営業インセンティブを含めた営業職の給料について解説してきました。
この記事をご覧になっている人は、恐らく「たくさん稼ぎたい人」だと思います。
もちろん高学歴、高スキルであれば超一流企業に就職できるので、そこで年収3000万円を稼ぐことはできると思いますが、そのような経歴を持っている人は限られるので、全員が年収3000万とはいきませんよね。
しかし、誰でも平等に、努力次第で年収3000万を稼げる働き方があるのです。
それは”フルコミッション”という働き方です。
フルコミッションとは「完全歩合給」や「完全成果報酬」と呼ばれる働き方ですが、フルコミ制度の詳細については下の記事をご覧ください。
フルコミッションで働く人は「セールス自信がある人」なので、ほとんどの人が少なくとも月収100万円以上、年収1500万円ほどを稼いでいます。
でもフルコミッションの場合には、たとえ営業未経験者でも「月100万円以上を稼ぐケースもある」ので、もし稼げる仕事を探しているというのであれば、営業系の業務委託を検討してみましょう。
しかし、フルコミッションという働き方は「ハイリスク＆ハイリターン」だと言われているので、それなりのリスクもあります。
「フルコミッションは稼げるから…」という理由で安易に飛び込むのではなく、きちんと事前にリスクを確認しておきましょう。
もしフルコミッションという働き方に興味があれば、下のサイトを参考にしてください。
