どの会社にも「売れない営業マン」とか「ダメ営業マン」と呼ばれている人がいると思います。
でも、もしあなたが無能営業マンだったとしても大丈夫です。
誰だって最初は「売れない営業マン」から始まっているので、自分だけ売れないということはあり得ません。
正しい努力さえすれば誰でもトップセールスを目指せるのです。
要するに”成功する為のアプローチ方法”さえ間違えなければ良いということです。
そこで今回は、売れない営業マンの特徴や共通点についてご紹介していきたいと思います。
まずは「なぜ売れないのか？」という問題点を理解して、それを改善することから始めていきましょう。
目次
売れない営業マンのダメポイントを解説
ここから「なぜ売れないのか？」というポイントについて解説していきたいと思います。
逆に言ってしまえば、ここで解説したダメポイントを改善さえすれば、誰でもトップセールスを目指せるのです。
なので、まずはどのような部分がダメなのかを把握して、その部分を改善するように努めていきましょう！
１．顧客目線になっていない
ダメ営業マンの特徴は、とにかく顧客目線に立てないことです。
いわゆる自分主体の営業をしているので、顧客ニーズを無視してしまうのです。
営業活動の本質とは「顧客の課題を解決すること」なので、顧客主体でなければいけません。
それが出来ていない時点で営業マンとしては失格なのです。
２．モチベーションが低い
朝出社した段階からモチベーションが低くなっていると、何をやってもうまくいきません。
夜寝るときに「明日も仕事か…、ヤダなぁ…」と憂鬱になる気持ちは分からなくもないですが、そのような気持ちでトップセールスになれるはずありません。
周りにいるトップセールスに話を聞いてみてください。
きっとみんな口を揃えて「仕事が楽しい！」と言うはずです。
そもそも、そのようなマインドセットになっていなければ実績は出せないので、まずはどうすれば自分のモチベーションが上がるのかを考えてみましょう。
３．仕事に集中していない
営業職というのは、常日頃から顧客とコミュニケーションする仕事です。
自分が発する言葉の一つ一つで結果は変わるので、「どのような言い回しにするか？」「どのような伝え方をするか？」というのは営業活動を成功させる上で、非常に重要な要素となり得ます。
なので、セールスパーソンはお客様との会話に集中しなければいけません。
それなのに「今日のランチはどうしようか？」とか「来週の旅行計画を立てなければ…」などの雑念があると、仕事に集中できなくなります。
これはどんなプロフェッショナルでも同じですが、自分なりのスイッチを見つることが大切です。
例えば、朝一でブラックの缶コーヒーを飲む、朝顔を洗ったあと鏡に映った自分に一言いう、などの方法が挙げられます。
ちなみに、アップル創業者のスティーブ・ジョブスは、毎朝鏡に映った自分に対して同じ言葉を投げかけていたそうです。
それが仕事をする上での原動力になったと語っているので、気になる人は下の記事もご覧ください。
４．不平不満ばかり言う
売れない営業マンは、自分ができない理由を他のものに転嫁します。
- 資料が分かりにくい
- 料金が高すぎる
- 認知が低すぎる
このような文句ばかり言いますが、問題点が分かっているのであれば自分から働きかけて改善を試みるべきだと思います。
例えば「資料が分かりにくい」という問題であれば、ただ資料の見せ方を改善すれば良いだけです。
顧客対応をしない経営者や企画部は、そこまで気が回らないので、現場で動いている営業職が改善提案をすべきだと思います。
ずっと文句ばかり言っても、現状は何も変わらないのです。
５．思考がネガティブ
- 口下手だから…
- 頭が悪いから…
- 不器用だから…
できない理由を並べても仕方ありません。
まず重要なことは思考を前向きにすることです。
- 口下手だから… ⇒ セールストークを学びましょう！
- 頭が悪いから… ⇒ たくさん本を読みましょう！
- 不器用だから… ⇒ 心理テクニックを学びましょう！
課題点が分かっていれば、それを改善すれば良いだけです。
上記の課題を解決できる記事をご紹介しておきます。
口下手だから…を改善できる記事はコチラ↓↓↓
頭が悪いから…を改善できる記事はコチラ↓↓↓
不器用だから…を改善できる記事はコチラ↓↓↓
６．時間を守らない
営業マンにとって、商談に遅刻することはご法度です。
たとえ1分だろうが、もし遅れる場合には必ずお客様へ事前連絡しましょう。
「時間を守らない人＝約束も守らない人」というレッテルを貼られてしまうので、その後の仕事がやりづらくなるだけでなく、最悪のケースでは取引停止になりかねません。
仕事をする上では「時間を守る」「納期を守る」というのを徹底しましょう！
７．タバコを吸う
一昔前までは問題ありませんでしたが、現代ではタバコを吸うこと自体NGという人が増えています。
もしお客様がタバコ嫌いな人だった場合、煙草臭い人と商談するだけでもストレスを感じることでしょう。
そもそも営業職は「お客様から断られる要素を最小化する」ことが求められる職業です。
その要素の中に「喫煙者」が含まれているのであれば、さっさとやめてしまった方が賢明だと思います。
８．競争意識が低い
トップセールスになりたいのであれば、絶対に負けず嫌いの方が良いと思います。
営業職というのは売上実績が可視化される職業なので、どうしても周りのライバルと比較されてしまいます。
それを受け入れて頑張るか、マイペースでやるかでは、全く結果が違ってくるはずです。
一生平社員のサラリーマンで生きる覚悟があれば問題ありませんが、そのような人生で果たして楽しいでしょうか？
人生の半分は仕事をしているので、どうせなら時間を有意義に過ごした方が良いと思います。
９．なにかと言い訳をする
「今は景気が悪いから…」と言い訳をするのは簡単ですが、それは競合他社も一緒です。
競合他社も軒並み苦戦しているので、決してあなただけの問題ではないはずです。
さらに言ってしまうと、それは環境の変化かもしれないので、それに順応しなければ生き抜くことはできません。
なので「どうすれば今の環境でも売れるのか？」を真剣に考えるべきだと思います。
真剣に考えれば、きっと突破口が見つかるはずです。
１０．人との衝突を避ける
これはできないビジネスパーソンの特徴とも言えますが、人との衝突を避けてしまいます。
特にゆとり世代は争いごとが大嫌いなので、その傾向が顕著だと言われています。
しかし営業マンは、時としてお客様に意見しなければいけない局面もあるはずです。
たとえそれがお客様を怒らせるとしても、顧客第一主義を貫くために言わなければいけない場面もあるのです。
イトーヨーカ堂創業者の伊藤雅俊は「会社の核になる人材は、やはりズケズケマンになるだろう」という名言を残しています。
遠慮せずに自己主張できる人がビジネスでは出世していくのです。
有名な経営者の名言集を知りたい人は下の記事もご覧ください。
