売れない営業マンの特徴２８選！ダメ営業をトップセールスにする方法

どの会社にも「売れない営業マン」とか「ダメ営業マン」と呼ばれている人がいると思います。

でも、もしあなたが無能営業マンだったとしても大丈夫です。

誰だって最初は「売れない営業マン」から始まっているので、自分だけ売れないということはあり得ません。

正しい努力さえすれば誰でもトップセールスを目指せるのです。

要するに”成功する為のアプローチ方法”さえ間違えなければ良いということです。

そこで今回は、売れない営業マンの特徴や共通点についてご紹介していきたいと思います。

まずは「なぜ売れないのか？」という問題点を理解して、それを改善することから始めていきましょう。

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売れない営業マンのダメポイントを解説

ここから「なぜ売れないのか？」というポイントについて解説していきたいと思います。

逆に言ってしまえば、ここで解説したダメポイントを改善さえすれば、誰でもトップセールスを目指せるのです。

なので、まずはどのような部分がダメなのかを把握して、その部分を改善するように努めていきましょう！

１．顧客目線になっていない

ダメ営業マンの特徴は、とにかく顧客目線に立てないことです。

いわゆる自分主体の営業をしているので、顧客ニーズを無視してしまうのです。

営業活動の本質とは「顧客の課題を解決すること」なので、顧客主体でなければいけません。

それが出来ていない時点で営業マンとしては失格なのです。

２．モチベーションが低い

朝出社した段階からモチベーションが低くなっていると、何をやってもうまくいきません。

夜寝るときに「明日も仕事か…、ヤダなぁ…」と憂鬱になる気持ちは分からなくもないですが、そのような気持ちでトップセールスになれるはずありません。

周りにいるトップセールスに話を聞いてみてください。

きっとみんな口を揃えて「仕事が楽しい！」と言うはずです。

そもそも、そのようなマインドセットになっていなければ実績は出せないので、まずはどうすれば自分のモチベーションが上がるのかを考えてみましょう。

３．仕事に集中していない

営業職というのは、常日頃から顧客とコミュニケーションする仕事です。

自分が発する言葉の一つ一つで結果は変わるので、「どのような言い回しにするか？」「どのような伝え方をするか？」というのは営業活動を成功させる上で、非常に重要な要素となり得ます。

なので、セールスパーソンはお客様との会話に集中しなければいけません。

それなのに「今日のランチはどうしようか？」とか「来週の旅行計画を立てなければ…」などの雑念があると、仕事に集中できなくなります。

これはどんなプロフェッショナルでも同じですが、自分なりのスイッチを見つることが大切です。

例えば、朝一でブラックの缶コーヒーを飲む、朝顔を洗ったあと鏡に映った自分に一言いう、などの方法が挙げられます。

ちなみに、アップル創業者のスティーブ・ジョブスは、毎朝鏡に映った自分に対して同じ言葉を投げかけていたそうです。

それが仕事をする上での原動力になったと語っているので、気になる人は下の記事もご覧ください。

４．不平不満ばかり言う

売れない営業マンは、自分ができない理由を他のものに転嫁します。

このような文句ばかり言いますが、問題点が分かっているのであれば自分から働きかけて改善を試みるべきだと思います。

例えば「資料が分かりにくい」という問題であれば、ただ資料の見せ方を改善すれば良いだけです。

顧客対応をしない経営者や企画部は、そこまで気が回らないので、現場で動いている営業職が改善提案をすべきだと思います。

ずっと文句ばかり言っても、現状は何も変わらないのです。

５．思考がネガティブ

• 口下手だから…
• 頭が悪いから…
• 不器用だから…

できない理由を並べても仕方ありません。

まず重要なことは思考を前向きにすることです。

課題点が分かっていれば、それを改善すれば良いだけです。

上記の課題を解決できる記事をご紹介しておきます。

口下手だから…を改善できる記事はコチラ↓↓↓

頭が悪いから…を改善できる記事はコチラ↓↓↓

不器用だから…を改善できる記事はコチラ↓↓↓

６．時間を守らない

営業マンにとって、商談に遅刻することはご法度です。

たとえ1分だろうが、もし遅れる場合には必ずお客様へ事前連絡しましょう。

「時間を守らない人＝約束も守らない人」というレッテルを貼られてしまうので、その後の仕事がやりづらくなるだけでなく、最悪のケースでは取引停止になりかねません。

仕事をする上では「時間を守る」「納期を守る」というのを徹底しましょう！

７．タバコを吸う

一昔前までは問題ありませんでしたが、現代ではタバコを吸うこと自体NGという人が増えています。

もしお客様がタバコ嫌いな人だった場合、煙草臭い人と商談するだけでもストレスを感じることでしょう。

そもそも営業職は「お客様から断られる要素を最小化する」ことが求められる職業です。

その要素の中に「喫煙者」が含まれているのであれば、さっさとやめてしまった方が賢明だと思います。

８．競争意識が低い

トップセールスになりたいのであれば、絶対に負けず嫌いの方が良いと思います。

営業職というのは売上実績が可視化される職業なので、どうしても周りのライバルと比較されてしまいます。

それを受け入れて頑張るか、マイペースでやるかでは、全く結果が違ってくるはずです。

一生平社員のサラリーマンで生きる覚悟があれば問題ありませんが、そのような人生で果たして楽しいでしょうか？

人生の半分は仕事をしているので、どうせなら時間を有意義に過ごした方が良いと思います。

９．なにかと言い訳をする

「今は景気が悪いから…」と言い訳をするのは簡単ですが、それは競合他社も一緒です。

競合他社も軒並み苦戦しているので、決してあなただけの問題ではないはずです。

さらに言ってしまうと、それは環境の変化かもしれないので、それに順応しなければ生き抜くことはできません。

なので「どうすれば今の環境でも売れるのか？」を真剣に考えるべきだと思います。

真剣に考えれば、きっと突破口が見つかるはずです。

１０．人との衝突を避ける

これはできないビジネスパーソンの特徴とも言えますが、人との衝突を避けてしまいます。

特にゆとり世代は争いごとが大嫌いなので、その傾向が顕著だと言われています。

しかし営業マンは、時としてお客様に意見しなければいけない局面もあるはずです。

たとえそれがお客様を怒らせるとしても、顧客第一主義を貫くために言わなければいけない場面もあるのです。

イトーヨーカ堂創業者の伊藤雅俊は「会社の核になる人材は、やはりズケズケマンになるだろう」という名言を残しています。

遠慮せずに自己主張できる人がビジネスでは出世していくのです。

有名な経営者の名言集を知りたい人は下の記事もご覧ください。

１１．真面目すぎる

真面目なのは良いことですが、真面目すぎるのは考えものだと思います。

真面目な人は何でも素直に受け入れてしまうので、とにかく飛び込み営業を繰り返したり、1日100件のテレアポを繰り返すような真似をしてしまいます。

これは裏返すと思考停止している状態なので、それで結果が出るはずありません。

もちろん挑戦してみることは良いですが、「これじゃ駄目だ！」と思ったらすぐに改善することが大切です。

例えば飛び込み営業であれば、インターホンを押した時に相手が「どなたですか？」と言ってきているのに、口パクの演技をしてインターホンの故障を演じてみるというやり方もあります。

このやり方に賛否はありますが、飛び込み営業では玄関口に出てきてもらうことが第一ステップなので、その目的を達成するためにどうすべきか自分なりに考える必要があります。

そしてテレアポの時には「お忙しいところ失礼いたします。●●株式会社の田中と申しますが、鈴木社長様はいらっしゃいまでしょうか？」と堅苦しいセールストークをするのでなく「どうも～、いつもお世話になってま～す。いま鈴木さんはいらっしゃいますか？●●株式会社の田中と申します。」と砕けた言い方をすれば、受付の人は「社長の知り合いかな？」と勘違いして繋いでくれる可能性もあります。

このようなやり方は、ある意味で「真面目じゃないやり方（＝変化球）」なのですが、営業マンにとっては目的を達成することが一番重要なので、その過程はさほど重要ではありません。

これくらい柔軟に対応できる人の方がトップセールスには近いと思います。

１２．プライドが高すぎる

営業職として活躍したいのであれば、不必要なプライドは捨てましょう。

例えば営業活動していると、人を小馬鹿にしたような態度をとる人が必ず出てきます。

電話をガチャ切りされるなんて当たり前で、商談中に別の作業をしながら提案を聞かれることもあるでしょう。

そのような時に「そんな態度は失礼ですよ！」と喧嘩腰になっても意味がありません。

お客様と喧嘩するメリットなんて一つもないのです。

そんな時でも心穏やかに「そういう人なんだな、かわいそうに…」と腹落ちさせて、やることだけやって退散するのです。

相手が取引先を選ぶように、営業マンが顧客を選ぶ権利だってあるはずです。

そのような視点に立てば、決して腹が立つようなことはないでしょう。

１３．自社商品を批判する

自分が販売している自社商品を批判する人はトップセールスになれません。

なぜかといえば、心の底からお客様に対して提案することができないからです。

ありきたりな商談であれば問題ありませんが、予算の大きな商談になればなるほど情熱が求められます。

その時に自社商材に対しての情熱がなければ、決してその案件を勝ち取ることはできないでしょう。

トップセールスを目指すのであれば、自社商材に惚れ込む必要があります。

もし買わなかったお客様がいた場合「ウチの製品を買わないなんて、この人はなんて可哀想な人だ」と思えるくらい惚れ込まなければいけないのです。

１４．人生に目標がない

ダメ営業マンに共通しているのは「人生の目標がない」ことです。

目指すべき目標がないから、今現在を一生懸命に生きれないのです。

目指すべき目標がないから、今月のノルマは未達でもOKという発想になってしまうのです。

自分の人生は自分で決めるしかないので、きちんと目標設定をしておきましょう。

１５．商品知識が乏しい

中小ベンチャー企業であればマシですが、大手企業になると取扱商材が星の数ほど多くなります。

なので、すべての商品を網羅するのは不可能ですが、それでもメイン商材は完璧に押さえるべきだと思います。

商品マニュアルを見ながらお客様に説明するなんて言語道断です。

そのような営業マンをお客様はきちんと見ているので、頼りない人だと思われてしまいます。

その商品が作られた背景や、なぜその商品を当社が販売しているのか、競合他社と比較した強みは何か、など事細かに把握しておく必要があるでしょう。

何事も自分から知ろうとしなければ身につきません。

商品知識は完璧にしておきましょう！

１６．リスク管理の発想が乏しい

あなたは名刺入れを何個持ち歩いているでしょうか？

もし一つと答えた人は、リスク管理の発想が乏しいですね。

現場で働く営業マンは、名刺入れを三つ以上持ち歩くべきだと思います。

普段はメインの名刺入れを使いますが、ふとした時にメインの名刺入れを忘れてしまうケースが考えられます。

実際私も何回か経験していますが、そんな時にサブの名刺入が役に立つはずです。

そしてプライベートで名刺入を持ち歩く人は少ないと思いますが、財布の中に数枚の名刺を常にストックしておくのが良いでしょう。

そうすればプライベートでの出会いもビジネスに繋げることができ、三つの名刺入れとしてリスクヘッジにもなります。

これと同じ発想ですが、常に折りたたみ傘を持ち歩いて、大切な契約書類が雨に濡れないようにすることも大切です。

営業活動を最大化させるために、リスク管理するという発想を持ちましょう。

１７．アプローチ先が小さい

できない営業マンのあるあるですが、なぜかアプローチ先が小さいところばかりという傾向があります。

例えば狙うべき対象は予算規模の大きい会社なのに、話しやすい小規模法人ばかりにアプローチしてしまうのです。

このようになってしまう理由は、単純に怖じ気づいているからです。

予算規模が小さいところは話しやすいですが、そのぶん受注金額も小さくなります。

逆に予算規模の大きな会社は、受注金額も大きくなります。

これは当たり前のロジックなので、予算規模の大きい会社にアプローチしましょう。

１８．元気がない

これも当たり前の話ですが、元気がない営業マンから買いたいと思うお客様は少ないはずです。

ボソボソ話す根暗な人より、明るく元気な営業マンの方が接していても気持ちが良いですよね。

前述したとおり「営業職は断られる要素を最小化するべき」だと思っています。

それであれば元気よく挨拶して、お客様に好印象を与えるべきだと思います。

１９．見た目が不潔

見た目が不潔な営業マンは話になりません。

スーツに皺があったり、ワイシャツの袖口が黒ずんでいたり、タバコ臭いなんてもってのほかです。

見た目を清潔にするだけで、確実に受注数は増えていきます。

これはメラビアンの法則と呼ばれており、確実性がある話しなのです。

それであれば見た目を清潔にする以外の選択肢はありませんよね。

２０．アプローチ件数が少ない

アプローチ件数が少ないほど、売上金額も少なくなっていきます。

もちろん絶対的な法則ではありませんが、長期的にみた場合は絶対法則に近づいていくはずです。

なので、1件でもお客様にアプローチする件数を多くしていきましょう。

２１．商談のゴールを決めていない

商談のゴールは必ずしも受注（契約）だけではありません。

商談には色々なゴールがあって良いのですが、商談する前に必ず目的地を決めておかなければいけません。

なぜかといえば、商談全体の流れを設計することができないからです。

商談というのはアポイント獲得の段階から始まっています。

その時、商談のゴールへ最短距離で駆け抜けるための仕掛けをしておくのです。

例えば”受注すること”がゴールだった場合、スケジュール調整している段階で「もし良いご提案だと思ったらご契約頂きたいのですが、●●様お一人でご判断できますか？」と聞いてみるのが良いでしょう。

それに対して「部長が決済するので、この話を部長に伝えないと無理ですね」という回答が返ってきた場合、「それでは部長様にもご同席頂きたいので、部長様のスケジュールと合う日を教えてください」と提示するのです。

これをやっておかないと、当日商談した後に「部長が決済するので、この話を部長に伝えておきますね」と言われるハメになります。

それではそもそもゴールまでたどり着けないので、時間の無駄になってしまいます。

そして、スマートな日程調整を実現したい場合には「日程調整ツール」を活用しましょう。

自分から都合の良い日程を3つほど提示して、お客様の都合が悪ければまた日程を3つほど提示して…、というやり取りはもはや原始人です。

弊社（WEBX Inc.）も日程調整ツールはフル活用していますが、このツールを使うことによってアポイント獲得率が300%UPになりました。

営業職であれば日程調整は毎日行うはずですが、その業務効率が飛躍的に伸びるので、使わないという判断はないと思います。

無料（0円）でも使えるので、早速登録してみてください。

２２．応酬話法を考えていない

応酬話法とは「Aと言われた場合、Bと返答する」というようなコミュニケーションスキルのことをいいます。

心理テクニックを織り交ぜているケースもありますが、単純にFAQ（想定問答）で対応できるケースもあります。

営業現場では「今は間に合っている」「検討しておきます」「価格が高い」「他と付き合いがある」など、様々な断り文句が飛んできますが、それらを真に受けていては新規開拓などできません。

なので、そのような反応をひっくり返すような営業テクニックが求められるのです。

セールスの応酬話法について知りたい場合は下の記事をご覧ください。

２３．沈黙が怖い

営業マンが一通り話した後、お客様が何も話さない「沈黙の時間」というのがあります。

このような沈黙があった場合、経験の浅い営業マンは焦ってベラベラ話し始めてしまいますが、絶対にそれは避けるべきです。

こちらから一通り提案して、もしお客様が沈黙するのであれば、その時にお客様は色々と考えているはずです。

なのでペラペラ喋ってしまうと、お客様は内心で「うるさいなぁ」とか「邪魔だなぁ」と感じるのです。

そうなってしまうと検討もやめてしまうので、結果的に失注する可能性が高くなるでしょう。

なので、沈黙の時間は怖がらずに待つことが大切です。

1分ぐらいは何もせずに黙っていられるほど肝が据わっていないと、大きな案件を受注することなどできません。

沈黙が怖い営業マンは心得ておきましょう。

２４．一方的にしゃべる

これは「営業＝売ること」と勘違いしている営業マンがやってしまうあるあるです。

とにかくしゃべって押し売りするようなやり方は、お客様のことを見ていません。

本当の営業活動は”顧客主体”なので、ヒアリングを重視するべきなのです。

そう考えた場合、営業マンが一方的に喋っている商談というのはおかしいですよね。

商談では「お客様：営業マン＝８：２」くらいの割合で話すようにしましょう。

２５．リップサービスができない

「嘘も方便」ということわざをご存知でしょうか？

これは「物事を円滑に進めるためには嘘も許される」という意味の言葉です。

もしあなたが子供嫌いであっても、お客様から孫の写真を見せられたら「可愛いお孫さんですね～、男の子ですか？」と興味を持ったふりをするべきだと思います。

もしあなたが釣りに興味がなかったとしても、お客様の趣味が釣りだとわかったら「海釣りですか？川釣りですか？」などを質問をすべきだと思います。

これは全て「お客様に興味を持つ」ということに繋がっていくので、結果的に営業にも役立つはずです。

２６．業界用語を多用する

ビジネスでは業界ごとの言語が存在しています。

テレビ業界では「バラシ＝出演がなくなった」という言葉があったり、IT業界では「バーティカル＝業界特化」という言葉が使われています。

しかし他業界の人はこのような言葉に慣れていないので、別の言い回しにするべきだと思います。

カッコつけたいがために「当社のSaaSはバーティカルツールなので…」なんて言っても、伝わらなければ全く意味がありません。

「当社のソフトウェアは業界特化型のWebシステムなので…」と言えば、他業界の人でも理解できますよね。

相手の目線に立って営業できるかどうかは、非常に重要なポイントだと思います。

２７．返事をもらわない

営業職はお客様に対して製品サービスを提案しますが、それだけで終わってしまう人がいます。

つまり返答を回収しないのです。

営業職の役割は受注を取ることなので、返答を回収しなければいけませんが、「もしお客様に断られたら…」とネガティブな思考になって、あえて返事を回収しない人が多いのです。

しかしよく考えてみると、見込み度合いの低いお客様をたくさん抱えることはリスクであることが理解できるはずです。

このように見込顧客A、B、Cがいると仮定した場合、一見すると見込客は3人いますよね。

しかしこの3人から返答を回収せずにいた場合、実は3人とも買う気がなかったとします。

そうなると3人いると思っていた見込客が、実際はゼロということになるので、普通は焦りますよね。

月末にそれを知ってからでは遅いので、出来る限り早めに返答を回収して、もし失注したなら他の見込み客を探せば良いだけなのです。

見込み度合いが低い案件をズルズル引きずる方がリスクなので、さっさと返答回収してしまいましょう。

２８．Takerになっている

Giver（ギバー）とTaker（テイカー）という言葉をご存知でしょうか？

お客様から見た場合、押し売りする営業マンはTakerのように感じられます。

逆に、顧客主体で考えてくれる営業マンはGiverのように感じられます。

それであればGiverになった方が良いですよね。

それを体現するためには、リファラル営業について知っておかなければいけません。

もしリファラル営業の知識がなければ下の記事をご覧ください。

まとめ

ここまで売れない営業マンの特徴や共通点についてご紹介してきました。

売れないからにはそれなりの理由があると思います。

まずはそのダメポイントを理解して、改善しなければいけません。

「改善しよう！」と努力することからトップセールスへの道のりは始まっています。

努力は必ず報われると信じて、一歩ずつ前進していきましょう！