ベテラン営業マンだけが知っているセールストークを大公開！

営業マンはお客様に対して様々なセールストークを展開していると思いますが、そもそもセールストークに正解はないので、その時々のシチュエーションに応じて最適なトークを選んでいるはずです。

これが営業活動の難しさにつながっていますが「セオリー」と言うべきセールストークや言い回しはあるので、まずはそれを押さえるべきだと思います。

そこで今回は「営業プロフェッショナル」と言われている、ベテラン営業マンだけが知っている秘密のセールストークをご紹介したいと思います。

若手営業マンや経験が浅い営業マンは、ぜひ参考にしてください。

>>リファラル営業サイト｜side bizz（サイドビズ）

来店客への営業トーク

来店型のビジネスモデルでは、何かしらの目的を持ったお客様が店舗に来店してきます。

まずはその目的を聞かなければいけませんが、ダメ営業マンは「どのようなご用件でしょうか？」という聞き方をしてしまいます。

お客様はもちろん用事があってお店に来たのですが、いきなり不躾に用件を聞かれると、抵抗してしまうのが人間の性です。

そんな時には「よろしければ…」という緩衝材を設けてみましょう。

その方がお客様も答えやすくなるはずです。

お客様を待たせる場合の営業トーク

これは接客している時や、電話している時に使える営業トークです。

何か調べ物をしたり、手続きが必要な場合、どうしてもお客様を待たせてしまう場面があるはずです。

そんな時、ダメ営業マンは「少々お待ちくださいませ。」と伝えて、顧客を延々待たせてしまいます。

このようなやり方は顧客のイライラが募る一方なので、きちんと「●分ほどお待ちください」と伝えるようにしましょう。

これだけでお客様の機嫌は変わってくるはずです。

お客様にお願いする場合の営業トーク

営業していると、何かしらお客様にお願いする場面があると思います。

資料を共有してもらったり、名刺を頂戴したり、別の担当者を紹介してもらったり、ケースバイケースだと思います。

そんな時、ダメ営業マンは「資料をいただけませんか？」とシンプルに伝えてしまいますが、押しつけがましく感じる人もいるので、「差し支えなければ」という言葉をクッションにするのがおすすめです。

お客様と電話する時の営業トーク

電話営業は一般的なので、日常的に行っていると思いますが、お客様は忙しいのでなかなか電話応対してくれませんよね。

「今は忙しいから後にしてほしい」と言って切電されたり、「今手が離せないからまた今度で」と言われることが多いはずです。

しかし良く考えてみると、相手は電話に出ているので「1分も話す余裕がない」ということは基本的にありえません。

そんな時には「1分だけ…」というフレーズを使ってみましょう。

このフレーズを伝えれば、9割以上の確率でそのまま電話営業することができます。

1分では短い場合、1分以内にアポイントの日程調整をして、また後日改めて訪問営業したりZoom営業すれば良いだけです。

ダメ営業マンは馬鹿の一つ覚えみたいな押し売りセールスをしていますが、顧客が聞く体制になっていなければ全く意味がありません。

まずは商談の場をセッティングするように心掛けましょう。

テレアポする時の営業トーク

これはテレアポなどでスケジュール調整する時のセールストークです。

ダメ営業マンは「ご都合のよろしい日時はございますか？」と言って、顧客に選択権を与えてしまいます。

それだとお客様は面倒に感じて、「スケジュールが分かり次第、また連絡しますね」と切電してしまうかもしれません。

そうではなくて、ベテラン営業マンはピンポイントで日時を指定するように努めています。

そうするとお客様は考える必要がなくなるので、とても楽に感じるのです。

営業マンとしても自分のスケジュールの隙間を埋めれるので、メリットばかりの営業トークだと思います。

このような面倒なやり取りを避けたい場合は「日程調整ツール」を活用しましょう。

自分から都合の良い日程を3つほど提示して、お客様の都合が悪ければまた日程を3つほど提示して…、というやり取りはもはや原始人です。

弊社（WEBX Inc.）も日程調整ツールをフル活用していますが、このツールを使うことによってアポイント獲得率が300%UPになりました。

営業職であれば日程調整は毎日行うはずですが、その業務効率が飛躍的に伸びるので、使わないという判断はないと思います。

無料（0円）でも使えるので、早速登録してみてください。

「興味がない」と言われた時の営業トーク

営業活動の本質とは「顧客の課題を解決すること」です。

たとえ今は投資用不動産のニーズがなかったとしても、お客様は何かしらの課題を抱えているはずです。

相手が経営者であれば、売上拡大、コスト削減、人材採用、資金調達などは共通の課題感でしょう。

もし興味がないと言われても、そのような話題を振れば、きっと少しは興味を持ってくれるはずです。

その話の延長線上で「社長、少しだけ本業の投資用不動産の話もさせていただけませんか？」と言えば、きっと悪い気持ちにはならないでしょう。

「見込み顧客がいない」と嘆くのは簡単ですが、それだけでは全く意味がありません。

「どうすれば改善できるのか？」を真剣に考えましょう。

顧客との雑談を広げる営業トーク

ベテラン営業マンであれば、初対面の時に便利な「たちつてとなかにはいれ」を知っているはずです。

たちつてとは、「食べ物、地域、通勤、天気、富（景気）」で、なかにはいれは、「名前、身体、ニュース、流行り、異性、レジャー」を意味しています。

「たちつてとなかにはいれ」は、どれも相手から情報を引き出すのに役に立つネタばかりです。

もし知らなかった人は、営業の「さしすせそ」と一緒に覚えておきましょう。

お客様にアピールする営業トーク

これはつまり「あなたとの会話は覚えていますよ」というアピールです。

友達と会うたびに「どこに住んでるんだっけ？」と何回も聞かれたら嫌な気持ちになりますよね。

その時の心理は「この人は私に興味がないんだな…」と考えるはずです。

お客様もこれと同じなので、前回話した内容を覚えていない営業マンは「熱意がないな…」と感じてしまうのです。

そんな時、「先日は○○とおっしゃっていましたが…」と聞くと、熱意を感じたり、自分のことを大切に思ってくれていると感じるのです。

紹介を促す営業トーク

紹介営業は「リファラル営業」とも呼ばれていて、それを支援するリファラル営業サイトも登場しています。

他人から紹介を貰うのは高度な営業テクニックが必要だと言われているので、なかなか実践できている人は少ないかもしれません。

しかし、トップセールスを目指すのであれば、避けて通れないのがリファラル営業です。

そのやり方にはコツがあります。

もしお客様に紹介を依頼するのであれば、できるだけ具体的な紹介依頼を出すようにしましょう。

例えば「夕飯に何が食べたいですか？」と質問されても、ほとんどの人が考えてしまうと思います。

そうではなくて「夕飯に食べるなら、焼肉とお寿司のどちらがいいですか？」と聞いたほうが答えやすいですよね。

紹介営業もこれと同じなのです。

「お知り合いを紹介してください」と言われても、誰を紹介すればいいかわからないので、具体的なペルソナを伝えた上で、対象を絞り込んだ質問をしてみましょう。

リファラル営業のやり方を知りたい場合は下の記事をご覧ください。

見込度合いを探る営業トーク

営業職にとって見込み度合いを測ることは非常に重要ですよね。

そのやり方に四苦八苦していると思いますが、一番シンプルなのは契約手続きに関する質問を投げかけることだと思います。

ある程度の規模の法人であれば、必ず社内稟議を通過してから発注するので、もし本格検討している場合には見積書が必要になるはずです。

なので「御見積書を作成しましょうか？」という質問は、「あなたは発注する気がありますか？」と聞いているのと同義なのです。

競合他社と取引している場合の営業トーク

「もし○○なら」の部分は色々なケースが考えられると思います。

• もしサポートが足りていないなら
• もう少し料金を下げたいなら
• もし求めている機能が足りないなら

基本的にお客様が100%満足していることなどあり得ないので、そこを突くのが営業マンの役割だと思います。

それを実現するためには、競合他社と比較したときの”自社の強み”を暗記しておかなければいけません。

お客様の言うことを全て鵜呑みにしていては、営業活動など成立しません。

「どうすれば商談機会を作れるか？」ということ考えましょう。

顧客目線の営業トーク

営業職は売上を作ることが仕事なので「絶対に受注しなければいけない」と考えている人は多いはずです。

しかし営業パーソンは自社製品・サービスばかりを提案するのではなく、時にはライバルの製品をおすすめすることも重要だと思います。

営業マン主体でセールスするのは”押し売り”でしかありません。

大切なことは、お客様の課題が解決されることです。

これは履き違えてはいけません。

本当の営業活動は”顧客主体”なので、お客様のためであれば他社製品であっても提案すべきシチュエーションはあると思います。

それだけお客様に親身になって寄り添えば、今は失注したとしても、長い目で見ればメリットの方が多いでしょう。

想像力に訴求する営業トーク

お客様は数字や性能という、目に見えるデータだけで購買しているわけではありません。

自分や家族が利用している風景を想像しながら購入を決めているので、「ワクワクする」ことが重要なのです。

感情で判断するのはなんとなく不合理だと思われがちですが、人間はそもそも不合理な生き物です。

それを研究した学問が行動経済学なので、もし気になる人は下の本をご覧ください。

メリットを訴求する営業トーク

営業パーソンは、お客様に対してメリットだけを伝えるべきではありません。

やはりメリットばかりではクレームになる可能性があるので、デメリットもきちんと伝えるべきだと思います。

しかし営業活動においては伝え方が重要になるので、ここでしっかり押さえておきましょう。

お客様に対して「この商品は高いですよ」と伝えると、デメリットだけが伝わってしまいます。

しかしそれも伝えなければいけないので、「デメリット＋メリット」という構成で伝えるのがベターだと思います。

このやり方であれば、先に伝えたデメリットが後に伝えたメリットによって打ち消されるので、最終的な印象が良くなるのです。

「悪いことは先に伝えて、良いことは後に伝える」のが営業の鉄則だと理解しましょう。

反論したい時の営業トーク

お客様の件に対して、すぐに反応すると喧嘩になってしまいます。

そんな時には「確かにその通りです」「おっしゃる通りかもしれません」とクッションを入れるようにしましょう。

このやり方はイエス・バット法と呼ばれており、有名な心理テクニックです。

トップセールスを目指すのであれば、一般的な心理テクニックを使いこなさなければいけません。

代表的な心理テクニックを知りたい人は下の記事をご覧ください。

なかなかクロージングできない時の営業トーク

料金や機能など、目に見える部分を説明しても、なかなかクロージングできないケースがあります。

その時には、お客様に利用イメージを伝えましょう。

具体的なシチュエーションを伝えることで、お客様が意思決定する決定打になる可能性があります。

「検討します」と言われた時の営業トーク

「お客様は神様だ」と勘違いしている人がいますが、お客様と営業マンは対等の立場です。

営業マンは製品サービスを提供し、それに見合う対価（お金）をお客様から頂戴しているのに過ぎないので、決してお客様の方が偉いということはないのです。

なので、提案した内容についてお客様が検討する場合、「いつ返答をいただけますか？」と聞くのは決して失礼なことではありません。

逆に締め切りを設けないと、ダラダラ検討する羽目になるので、お客様にとっても良くありません。

もう少し上級テクニックをお伝えすると、お客様が「検討します」といったタイミングで「お客様、検討なんてされないでください！」と反論するやり方があります。

このテクニックについて語ると長くなるので、もし知りたい場合には下の記事をご覧ください。

スムーズに商談したい場合の営業トーク

商談をスムーズに進める場合には、お客様から「Yes」を獲得しなければいけません。

同意を取り続けることで、必然的に受注へと近づいていきます。

そのために、商談の最初でお客様から「Yes」を取っておくべきなのです。

これはイエスセット話法と呼ばれており、有名な心理テクニックです。

最初にお客様から「Yes」と言ってもらうことで、「Yes」と言うことに対する心理的な抵抗を排除して、その後の同意を取りやすくするのです。

なので商談の初めでは必ず「Yes」と答えてくれる質問をしましょう。

営業トークに課題感がある人は、ぜひ下の記事もご覧ください。

まとめ

ここまでベテラン営業マンだけが知っている、セールストークのコツをご紹介してきました。

一言に「セールストーク」とまとめても、付加価値をつける応酬話法や心理テクニック、緩急をつける話し方など様々なコツがあります。

トップセールスと呼ばれている人達は、ここで紹介したような営業テクニックを自然体で駆使しているのです。

逆に言えば、これらの営業テクニックを知らない限り、トップセールスにはなれないでしょう。

これを機会に、様々な営業テクニックを身に付けておきましょう。