営業職であれば様々な営業スタイルを実践しているはずですが、「インサイト営業」を知っている人は意外と少ないかも知れません。
日々進化する営業スタイルを把握するのは大変ですが、これからの時代、インサイト営業は必ず押さえておきたい営業手法だと言えます。
そこで今回は、「インサイトセールス」について解説したいと思います。
目次
インサイト営業の意味とは？
インサイトは英語の「insight」が由良になっており、「洞察」「見通し」「見識」と訳されています。
そしてインサイト営業の意味とは、「洞察力や深い見識を売りモノにした営業スタイル」ということになります。
下のような課題を見極めて、クライアントと話し合いを進めながら、解決へと導いていくのです。
- 顧客が気付いてない
- 明確化できない
- 分析できていない
このような営業スタイルなので、インサイト営業は「次世代型の営業」とも呼ばれており、「従来型」として馴染み深いソリューション営業のポジションを脅かし、これからの主流になることが期待されています。
インサイト営業が注目される理由
インサイト営業が注目され始めた背景には、世界中から情報収集できる”インターネット環境の整備”があります。
お客様には様々な情報が入っていますが、もし社内業務で問題が発生すれば、何よりも先にGoogleやMicrosoft Edgeなどの検索エンジン、ChatGPTなどのAIを使って解決策を見出そうとします。
なので、見込顧客は自分自身の問題に気づいているだけでなく、既にその解決策さえ知っている可能性があります。
手に入れた情報（又は商材）を活用して、お客様自身で解決に乗り出してしまう可能性があるので、その後で営業マンが訪問しても「提案するのが遅い…」というケースもあるのです。
故に、解決策がインターネットで探せるレベルのものであれば、価値がつく情報にはなり得ません。
本当にお客様を満足させるためには、顧客が自力で見つけ出せないくらいの価値（解決策）を提供するしかないという、難しい時代に突入してきています。
そのようなセールスを目指すのがインサイト営業最大の特徴であり、セールスに携わる営業マンの使命にもなります。
営業スタイルが変化している
これまでの営業スタイルは「顧客が何を望んでいるか？」というニーズに合わせて営業プロセスを変化させてきました。
それは時代の要望だと言えますし、高度なセールステクニックや思考方法に提案を進化させていかないと、競合他社に勝てないからだとも言えます。
例えば、代表的でクラシックな営業スタイルには「御用聞き営業」や「プロダクトセールス」があります。
「御用聞き営業」とは、新規のお客様はもちろん、既存顧客に「必要なものは何か？」と聞いて回る営業手法を指します。
つまり「地域密着型のルート営業」になりますが、人材難の現代ではコスト高になりがちで、存続させるのがなかなか難しい営業スタイルだと思います。
それに比べてプロダクト営業は「直販営業」とも言えますが、メーカー系の営業スタイルを指します。
こちらは顧客ニーズを先読みして、購買意欲を刺激する心理術を駆使しながら売り込みを仕掛けていきます。
セールスで成果を出すためには「心理テクニック」を駆使するべきなので、営業に使える心理テクニックを知りたい人は下の記事もご覧ください。
「御用聞き営業」や「プロダクトセールス」は、競合他社と熾烈な販売合戦になるので、次第にサービス内容に差がなくなっていき、結局は”価格競争（体力勝負）”へと推移する傾向があります。
新時代の営業スタイル”インサイト営業”
前述した「御用聞き営業」や「プロダクト営業」と異なるのが、「ソリューション営業」や「インサイト営業」というセールス手法になります。
「ソリューションセールス」は名前の通り、お客様が抱えている課題解決策を提案するような営業スタイルのことを言います。
なので顧客目線に立って行う営業スタイルが”ウリ”で、問題解決型営業として、これまで一時代を築いてきました。
それに対して、新しい時代をけん引する営業スタイルとして注目を集めているのが「インサイト営業」になります。
インサイト営業では、「見込み客がインターネットを使っても発見することができない＆気づけないような解決策を提案して顧客の課題解決を行う」という、ソリューション営業よりも一歩先を行く営業スタイルなのです。
インサイトセールスとインサイドセールスの違い
ここまでインサイト営業について解説してきましたが、似た言葉に「インサイドセールス」というのがあるので、ここで触れておきたいと思います。
近年、インターネットを中心にコンテンツマーケティングが拡大しています。
コンテンツマーケティングとは、世の中に「価値がある」と認められるようなコンテンツを”原則無料”で発信して、コンバージョン（CV）を目指す手法なのですが、それを駆使した営業スタイルが「インバウンド営業」と呼ばれています。
これによって潜在的な見込み顧客を育成（＝リードナーチャリング）したり獲得できるので、結果的に問い合わせの数（インバウンド数）を増やせるはずです。
インサイドセールスとは、このような新規リード（見込み顧客）に対して、電話営業を仕掛けていく営業スタイルになりますが、リードナーチャリングはセールスにおける重要なポイントとなるので、まだ知らない人は下の記事をご覧ください。
インサイドセールスは営業効率が良い
営業活動と言えば、まず頭に浮かぶのが、旧来型のフィールドセールスですよね。
いわゆる外勤営業やアウトバウンド営業のことで、お客様の元に訪問して、製品サービスや商材を売り込みしていくので、電車や営業車などをフル活用しながら、実際にお客様のもとへ訪問する”対面営業”を重視しています。
しかし、このやり方では交通費（営業経費）がかかりますし、多くの人的リソースも割かなければいけないというデメリットがあります。
しかも営業マンの力量が如実に現れる”属人的なセールス手法”なので、担当者が異動（転勤）したり退職すると、クライアントとの関係性がリセットされてしまう恐れもあります。
これに対してインサイドセールスは「内勤営業」となるので、電話やメールはもちろん、オンライン商談ツール（Zoomなど）、ネット会議システムなどを活用していきます。
足を使ったフィールドセールスと違って、インサイドセールスではPDCAの回転数が多く、営業コストが低くなりがちという特徴があります。
また、内勤になるので時間や場所に縛られず、極端な話では在宅ワークでもOKです。
これは営業マンにとって、身体的＆心理的な負担が軽くなるはずです。
しかしインサイドセールスでは顧客との信頼関係が希薄になるので、細かいやり取りが必要な場合には不向きだと言われています。
また説得商材（保険や証券、不動産など）といわれる、いわゆる「高額商材」は、インサイドセールスに適しません。
一方のフィールドセールスは、お客様と対面で顔を合わせて、心を通わせることからスタートしていきます。
この営業スタイルでは、より親密な信頼関係になることが特徴的で、ソリューションセールスやインサイトセールスもこの形態に含まれます。
インサイト営業マンの役割とは？
もしあなたがインサイト営業に携わっているなら、お客様との対面スキルをアップさせなければいけません。
これは営業部長などの”セールスマネージャー”も、しっかり認識しておくべきだと思います。
優秀な営業マンのパーソナリティや経験、勘、テクニックなどは、自社で作成する営業マニュアルや教育制度だけでは再現できないので、普段から社員育成に力を入れておくべきでしょう。
実際、フィールドセールスが含まれるインサイト営業では、顧客がどんな悩みや問題を抱えているのかをヒアリングして、その解決策を提案しなければいけません。
これは新人営業マンがすぐにできるようなシロモノではなくて、ある程度の営業経験が必要になってきます。
つまりインサイト営業では「ソリューション営業を超えたスキル」が求められるので、顧客が自力で探し出せる解決策以上のものを提供しなければいけないのです。
それ故、インサイト営業では問題レベルによっては、自社ソリューション以上の提案になるケースもあります。
しかし、お客様とより密接なパートナーシップを築きたいのであれば、積極的に攻めていかなければなりません。
顧客以上に顧客の状況を理解して、自社のプロフィットを度外視する態度を示してこそ、本当の信頼関係が築けるのだと思います。
ソリューション営業で実現できなかったレベルのプロフィットがもたらされるのは、本当の意味で「お客様第一主義」というスタンスが確立された時でしょう。
インサイト営業に必要なスキル
いまや顧客は商材の問題点を自覚しているだけでなく、「その問題をどう解決すればいいのか？」ということも十分理解しています。
例えば、検索エンジンを活用すれば、似たような課題を抱えている企業が「どのようにして問題を解決したのか？」というのを疑似体験することができます。
このような情報がインターネット上に溢れているので、営業の価値を上げるためには、顧客が見逃している方法、つまり顧客目線のソリューションを提供するしかありません。
そのために必要なのは、とにかく顧客目線に立つことです。
心理を顧客と同化することによって、お客様の課題や悩み、心配事などを共有して、その問題解決へと一緒に伴走するのです。
この時点でお客様と営業マンは「1つのチーム」となっていて、決して単なる”売り込みするセールスマン”ではなくなっています。
このようなインサイト営業は「新時代のセールススタイル」として期待されていますが、まだまだ理解の薄い企業が多いことも事実です。
これまで通りの”押し売り”を実践してばかりいる企業や、「自社で活用できるのか？」と二の足を踏んでいる会社もあり、まだまだソリューション営業にこだわらざるを得ないケースも多くあります。
そのような企業は、インサイトセールスができる「営業マンの育成」からスタートしなければなりません。
インサイト営業マンには高いヒアリング力や話法が求められますが、それを支えているのは「顧客とのコミュニケーション」です。
質疑応答の中から顧客の悩みを見つけ出し、課題解決をするのが本当のプロフェッショナル営業だと思います。
その為には、高いレベルの営業スキルやコミュニケーション能力を身につける必要があるでしょう。
その辺りについては下の記事をご覧ください。
新しい営業スタイルが登場
インサイト営業を実現する為には、細かいヒアリング能力が必要であることをお伝えしてきましたが、もう一つ必要なことが幅広いソリューション能力です。
これはつまり「提案できる商材数を増やす」ということに直結してきます。
これを実現させる為には、たくさんの商材仕入れをしなければいけませんよね。
そのような商材仕入れを支援する”新しいサービス”が出てきているので、ここでご紹介しておきたいと思います。
それはリファラル営業サイトと呼ばれていて、いくつかプラットフォームが運営されています。
仕組みはとてもシンプルですが、プラットフォーム運営会社がたくさんの商材を仕入れて、その商材や報酬条件を商流として提供してくれるのです。
しかも「報酬が中抜きされない仕組み」なので、利用するデメリットは”一切ない”というのが特徴的です。
気になる人はぜひ一度チェックしてみてください。
