営業アカデミー

対面営業と非対面営業のメリット&デメリット|効率的な営業スタイルとは?

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket
  • LINEで送る
対面営業TOP

対面営業は古くから行われている営業スタイルですが、現代では「時代遅れ」と言われることもあります。

そこで今回は、対面営業のメリット&デメリットや、効率的な営業スタイルについて解説していきたいと思います。

>>営業系の副業サイト|side bizz(サイドビズ)

対面営業とは

対面営業

対面営業とは、「お客様と面と向かって商談をする」営業形態を意味します。

例えば、会社や個人宅を、自分の足で一軒一軒回る訪問営業や飛び込み営業などがそれに当たります

1980-90年代には、今ほどネット環境が整っていなかったので、顔を合わせる訪問型の営業スタイルが一般的でした。

その理由は単純で、自分たちの商品を知ってもらう手段が他に無かったからです。

大企業であれば、新聞やテレビ、雑誌など、マスメディアを使って全国的に公告を出すことができますが、莫大な広告予算がかかるため、中小企業や個人事業主にはほぼ不可能です。

そこで、営業マンが地域に密着し、靴底をすり減らして訪問営業を行っていました。

関連記事:飛び込み営業で結果を出す方法!苦手意識を克服するコツとノウハウ

対面営業のメリット

訪問営業のメリットは、お客様と対面で話ができるため、商品の良さが伝わりやすく、信頼関係を築きやすいことにあります。

さらに五感の全てをフル活用して情報収集する為、目の前の相手から商品ニーズを的確に引き出すことができます。

ちなみに、対面営業でクロージングを成功させる為には、コツがあります

それは、お客様の親身になって、耳の痛いことでもはっきりと進言することです。

「あなた vs 私」ではなく、同志として「私たち」の関係になることが重要です。

関連記事:訪問営業(飛び込み営業)のコツ&訪問営業から脱却する方法3選

お客様の課題を見つけよう

例えば、問題解決型の商品なら、第三者の失敗談などを具体的にお伝えし、このまま問題を放置した場合のリスクをイメージしてもらいましょう。

そうすることで、問題を甘く見ているお客様の背中を押し、解決に向かってスタートさせることができます。

逆に、他人事のようにお客様の機嫌を取るだけでは商品は売れず、お客様の問題も解決しないため、お互いにとって意味がありません。

対面では信頼関係が築けるからこそ、厳しいことも言うことができるのです。

▼参考動画【営業朝礼のリアル】人は傷ついて気づく

訪問型営業は古い?営業スタイルが激変中

営業スタイル

訪問型営業のデメリットは、効率の悪さです。

昔は、各営業マンが、リストで割り当てられたエリア内の会社やご家庭を、一軒ずつ訪問していくというローラー営業という手法が主流でした。

中でも、飛び込み営業は「根性営業」ともいわれ、営業マンの体力や精神力を消耗させるわりには、成果が出にくい営業手法として知られています

昔のように地域社会のつながりがあった時代であれば、御用聞きのように何度も足を運んで、情に訴えかける営業手法も有効だったかも知れません。

地元の有力者からの紹介等で、顧客がどんどん広がる可能性があったからです。

しかし昨今では、見知らぬ人が家に訪ねてくるだけで警戒される時代です。

まれに気さくな人と会話が弾んだとしても、商品の購買ニーズがなく、決済者でもないケースがほとんどでしょう。

いくらこまめに足を運んでも、契約になるお客様を探し当てることは、容易ではないのです。

関連記事:訪問営業や飛び込み営業で結果を出すコツ|個人宅&法人への販売方法

営業効率が改善されている

飛び込み営業に限らず、事前に電話でアポを取ったとしても、訪問営業には移動時間やコストが掛かってしまいます

加えて、1度の商談でプレゼンテーションからクロージングまで行う場合、平均でも2時間ほど掛かりますので、営業マン1人の1日あたりの訪問件数は、最大でも3件ほどが限界になるでしょう。

ましてや商談後に「検討します」「考えます」と言われてしまうと、後日、同じ相手を再訪問しなければなりません。

このようなやり方で、一体、1か月に何人と会い、何件の契約が取れるのでしょうか?

つまり、訪問型営業だけでトップセールスマンになるには、とにかく根性で長時間働くか、もしくは、月に数件売ればいいような極端に単価が高い商品を売る能力を身につける必要があるということです。

しかし、ありがたいことに、今の時代の営業マンには、訪問活動を減らすための多種多様な方法があります。

その代表格が、facebookやLINEなどのSNSなどを使ったWebマーケティングになります。

関連記事:トップセールスマンの思考と心得|営業マンとして価値を上げるコツ

インサイドセールスが主流になりつつある

インサイドセールス

根性営業の全盛期は、インターネットの爆発的な普及により、終焉を迎えました。

なぜなら、今はWebマーケティング等の活用で、零細企業や個人でも、商品の存在を市場に広め、さらに商品に興味のある人を引き寄せることができるからです。

つまり、営業マンが自ら足を運んで、一方的に商品を売り込まなくても、ある程度、見込み顧客を集められる時代になったのです

そこで、一気に注目を集めたのが、アメリカで発祥した「インサイドセールス」です。

関連記事:インバウンド営業とは最強の営業手法|見込み客を増やすノウハウ&コツ

インサイドセールスのメリットとは?

インサイドセールスは内勤営業とも呼ばれ、様々なやり方で集めた見込み客に対して、電話やWebなどを使って、遠隔で営業活動を行います。

従来の、足で稼ぐ「フィールドセールス」に比べて、インサイドセールスのメリットは「効率の良さ」です。

内勤で行うため、移動にかかる時間や準備をセールス活動に当てることができ、短時間かつ少人数で、多くの見込み客をさばくことができます。

第二のメリットは、「ハードルの低さ」です。

根性営業時代は「営業は辛い」「しんどい」というイメージが浸透していましたが、オフィス勤務でOKなインサイドセールスが、それらを払拭しました

さらに、商品にある程度興味を持っている見込み客を相手にするため、交渉力が高い営業マンだけではなく、アポインターや事務職の人にも新たな扉が開かれたのです。

第三のメリットは、「再現性の高さ」です。

特定の商品に引き寄せられてきた見込顧客であれば、相手によって細かくトーク内容を変える必要がなく、同じスクリプトを使用することができます。

そのため、新人がベテランとあまり変わらない成果を出すことも可能です。

インサイドセールスは、営業初心者にとって、やりがいを感じやすい手法だといえるでしょう。

▼【初心者向け】おススメ営業本

https://www.amazon.co.jp/-/e/B078PQ9J7P

非対面営業の罠

非対面営業の罠

しかし、インサイドセールスは、効率によって営業コストが抑えられる反面、幾つかのデメリットがあります。

第一のデメリットは、非対面コミュニケーションだけでは、お客様との信頼関係が築きにくいことです

その結果、高単価商品を売ることが難しくなります。

第二のデメリットは、複雑な商品説明ができないことです。

目の前でデモンストレーションを行ったり、商品に触れたり、試用してもらうことができないため、お客様の購買意欲も上がりにくくなります。

第三のデメリットは、お客様への対応の質が下がることです。

限られた時間内で大人数を相手にするため、マニュアル対応になりやすく、個々のお客様への臨機応変な対応が困難です。

このような状況では、お客様にとって担当者の存在感が薄く、紹介にも結び付きにくくなります。

関連記事:口コミ営業は最強の営業スタイル|新規開拓を加速させる紹介営業のコツ

非対面はコミュニケーションが難しい

また、高額な商品であるほど、何か起こった時に、特定の担当者にフォローしてもらいたいと思うものですが、担当が都度変わることも多い非対面営業では、お客様の不安感が拭い去れません。

それは、お客様とのコミュニケーション不足から生じてきます。

このように、インサイドセールスにはそれ相応のデメリットがあります。

特に致命的とも言えるデメリットは、フィールドセールスに比べて、商談パワーが格段に弱くなってしまうことです

いざマーケティングで見込み客を集め続けられなくなった場合、インサイドセールスの技術だけでは太刀打ちできません。

その覚悟なく起業し、Web上のつながりだけで高額商品を売ろうとして挫折する人が増えています。

苦境に負けない強い営業力は、フィールドセールスによって育ちます。

生産性を追求するあまり、営業の本質を見失わないようにしましょう。

▼【無料動画】売れる営業マンと売れない営業マンの決定的な違い

対面営業は絶対に必要である

対面営業は絶対に必要

営業とは、つまり「交渉術」です。

電話やWebをいくら使いこなせても、営業に携わる限り、対面での人間関係やコミュニケーションを避けては通れません。

逆に言えば、人と会うことは「ビジネスチャンスの宝庫」とも言えます

例えば、すぐには成果がでなくても、営業マンが一軒一軒訪問することが、新規開拓に繋がることがあります。

また、高額商品を売るには、お客様の背中をしっかりと押す必要がありますが、それも会って心を通わせるからこそ、相手に響くのです。

対面型営業のメリットをもう一度まとめると、お客様との信頼関係が築けること、的確な情報収集ができること、相手に合わせて商品説明ができること、高単価商品が売りやすいことです。

逆に、最大のデメリットは時間効率の悪さですが、そこを解決するために、常に目標にしておくべきことがあります。

関連記事:トップセールスとは会社の象徴|トップ営業マンになる為の心得

対面営業でクロージングするコツ

対面営業で成果を出す為には、1度目の商談で、お客様に「YES」か「NO」かの答えを出してもらうことが重要です。

そのためには、必ずアポを事前に入れ、決裁者同席の約束を取り付けます。

「貴重な時間を使って訪問するからには、答えだけはその日にもらう」この心構えが重要です。

これを「即決型の営業」または「即決営業」と言います

トップ営業マンのほとんどが、この即決型の営業スタイルを実践しています。

なぜなら、お客様の「考えます」や「検討します」を1度でも受け入れて契約が保留になると、成約率が大きく下がるからです。

教育業界の商材を販売した時のデータでは、1度目を保留にすると成約率が13%ほどになると言われます。

実は、2度目、3度目で取れる契約であれば、1度目の商談でも決まります。

断られることを恐れずに、最後は対面で、はっきりと決断を迫りましょう。

目の前のお客様から逃げない姿勢が、営業マンの成功のカギになるのです。

▼【即決営業】をもっと学びたい方はLINEで気軽に情報チェック!

http://sokketsueigyo.com/line/

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket
  • LINEで送る

営業系の副業情報サイト「サイドビズ」

営業・セールス職向けの副業を探すなら「サイドビズ」を要チェック!

個人に営業代行を依頼したい企業も続々と掲載中!

 

サイドビズには紹介するだけで稼げるリファラル営業情報が満載!

サイト利用料は全て無料(0円)!


サイトをみる