新規営業にはコツやノウハウがありますが、最も重要なことは日頃の努力です。
特に見込顧客を探す「営業の種まき」は絶対に欠かすことができません。
優秀な営業マンになる為には、この種まきを効率良く行う必要があります。
ここでは新規開拓でトップ営業マンが実践している共通点や特徴をご紹介していきます。
営業の種まき方法とは？
新規営業をする場合、まず種から芽が出るかどうかは気にせず、あらゆる場所に種まきしておくことが大切です。
確率は低いとしても、ひょんなことから予想外な新規契約が成立することも考えられます。
もし契約成立に至らなかったとしても、使える情報や人脈の拡大など、営業職にとっては何事も糧となります。
常に情報収集する意識を持ち、小さな努力の積み重ねを行うことが、大きな成果に結びつく最短の方法なのかも知れません。
お客様に対して誠実に対応し、顧客の話に耳を傾ける…
そうすることで相手に誠意が伝わり、少しずつ自分を受け入れて貰えるようになります。
常に笑顔を絶やさず、相手との意思疎通することを一番に考え、まずは商品ではなく自分を認識して貰うのです。
つまり、自分自身という唯一無二の商品を営業していくことが何よりも大切なのです。
相手に自分の存在を認めてもらうことが、営業活動の第一歩となります。
多くの人に種まきを行い、芽を出すために自分の正直な気持ちをシャワーのように浴びせ、笑顔という太陽で育てていく…
営業とは人と人とを結ぶ、人間関係を培う基礎活動です。
相手との関係を良くするために、私たち人間はあらゆることを考えます。
営業活動も同じなのです。
相手とのより良い関係を築くために、種まき、水あげ、光を当てることが大切なのです。
優秀な営業マンの共通点
優秀な営業マンが全員ベテラン社員とは限りません。
優秀な営業マンは、人との関わり方がピュアで、一生懸命な傾向があります。
そして、お客様の意見に耳を傾け、寄り添う姿勢を持っています。
時には強引さや引っ張る力が必要な時もあります。
しかし、それはごく稀です。
優秀な営業マンの共通点は、人間味があり、血が通う同じ人間であることを相手に感じさせるのです。
それは、今まで育ってきた生き方が反映されている気がします。
感受性が高かったり、情熱漢な部分もあるので、人との関わり方にセンスがあると言えます。
人との関わり方とは、誰かに教わるようなものではなく、普段の生活で培われる能力です。
人に対して惜しみなく自分の持っているものを分け与えることができ、相手の幸せを一緒に喜ぶことのできる人が、一流のビジネスパーソンだと言えるでしょう。
そのような能力は営業活動にも活かすことができます。
時には失敗して、失言もする、でも相手への誠意に満ち溢れているというセンスの持ち主が優秀な営業マンと言えるのです。
出来る営業マンの持ち物
営業マンにとって、約束を守るのは一番大切なことです。
顧客との間で約束した日時や商談内容は、決して忘れてはいけないものです。
ちょっとした世間話から出てきた話題を覚えておくと、相手を感動させることもできます。
そんな時に便利なのが営業ノートです。
営業ノートについては下の記事にまとめているので、ぜひご覧ください。
お客様との会話はもちろん、営業時のホワイトボードとして活用することもできるので、セールスパーソンは必ず営業ノートを持ち歩くようにしましょう。
営業職であるならば、常にカバンの整理整頓を心掛け、動きやすくしておく必要があります。
そうすることで、几帳面できちんと仕事をこなすイメージを与えることもできます。
また、自分の情報処理能力も高められるので、一石二鳥と言えます。
さらに、身だしなみの観点からすると、常にしわやよれのないスーツを着て、綺麗な状態を保っておきましょう。
きっちりした印象を演出する為には、ブランド物のスーツやカバン、時計を身に付けるのも良いと思います。
ノーブランドでセンスの良い身だしなみをするのも良いですが、自分自身をブランディングするならブランド品を身に付けるのがお勧めです。
このような「営業する前の基本的な準備」が、営業成績に結びついていくはずです。
使えない営業マンの特徴
- この人とはあまり仕事をしたくないな…
- この人には仕事を頼むのは心配だな…
と思うような営業パーソンに出くわすことがあります。
このようになってしまうのには、それなりの原因があります。
まず第一に挙げられるのが、容姿に清潔感がないことです。
先ほども少し触れましたが、スーツにしわがあったり、ワイシャツの袖口は汚れているような営業パーソンは問題外です。
細かいところまで気が利かないというマイナスアピールになっているので、これではお客様が寄ってきません。
逆にきちんと整髪していて、ネクタイのディンプルもきちんとできている人であれば、清潔感があるので、頼りがいもあると思います。
そして、発言に曖昧さのある人は代表的なダメ営業マンだと思います。
契約手続きをしている時に話していた内容が後々違ってきたり、細かい部分をはぐらかすような人は営業職に向いていません。
つまり誠実さが足りないのです。
これは「責任感」とも言い換えることができますが、お客様と真っ正面から向き合って、お客様の為を思って製品サービスを提供していない証拠です。
「自分自身の営業ノルマが達成できれば良い」という短絡的な考え方だから、お客様に見透かされるのです。
そうではなくて、大切なことは顧客第一主義を貫くことです。
たとえネガティブな情報であっても、お客様に伝えるべき情報であれば、堂々と発言するのです。
そのような姿勢をお客様は見ています。
自分に都合の良いメリットばかりを話す営業パーソンでは、まだまだ三流のセールスと言わざるを得ません。
物事にはネガティブな側面があれば、ポジティブな部分もあるはずです。
それを包み隠さず伝えることが「誠実さ」に繋がっていきます。
営業成績が振るわない営業マンは、早くそのことに気付くべきだと思います。
そのような負の連鎖を断ち切ることができれば、仕事も増え、物事が良い方向に動き始めるはずです。
種まきの刈り取り方法
一生懸命種まきを行い、水あげをして、暖かな光を当ててきた顧客との商談が、いよいよ刈り取る時期になったとします。
つまりクロージングする時期がやってきたのです。
クロージングについては下の記事で解説しているので、後でご覧ください。
誠意を持って相手に接してきた内容を、結果に結び付けることで、営業としての仕事がようやく終わりの段階を迎えます。
ある意味では「取引の始まり」とも言えますが、刈り取りのタイミングは慎重に考えなければいけません。
営業職にとって、これはビジネスなのです。
仕事を始めた頃は、一つの結果を出すだけでも本当に苦労するはすです。
なので、クロージングに対して不安感を持ったり、怖いという気持ちが出てくると思いますが、シナリオ通りに前進しましょう。
たとえどんな結果になろうが、その結果が全てではなく、これからの人脈拡大、営業ノウハウへと繋がっていき、それがセールスの糧に変わっていきます。
少しずつ、種が芽にかわり、大きく成長し、そしてまた新たな種が生まれる…
営業職は地道で苦労が多く、大変な仕事だと思います。
しかしその努力が大きな実を結んだ時、自分がやってきたことが間違ってなかったこと、人との関わりの素晴らしさに気付くことができるでしょう。
自分が優秀な営業マンになるためには、優秀な人と一緒にいることが不可欠だと思います。
毎日努力を怠らず、一歩一歩でも良いので、確実に前進していくことが大切なのです。
