テレアポ営業は難しい営業手法の一つと言われています。実際にテレアポが苦手という営業マンは多いことでしょう。
しかし、テレアポ営業を極めることは、トップ営業マンになる為の大切な一歩になります。ここでは電話営業のコツやノウハウをご紹介していきますので、ぜひ参考にしてみてください。
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概要
テレアポ営業は難しい
テレアポ営業は、「きつい」とか「辛い」、「しんどい」と言われることが多く、ベテラン営業マンも営業未経験の人にも嫌われている仕事というイメージがつきまとっています。
「アポイントが取れない！」「ガチャ切りされた！」なんてことは日常茶飯事で、うまくいかないときには思わず「もう辞めたい！」と思ってしまうオペレーターもいるようです。
テレアポ営業が難しいと言われるのには、いくつか原因や理由があります。
関連記事：営業職は楽しいけど大変！きつい営業ストレスを面白く感じるコツ
テレアポ営業が難しい理由
例えば、電話オペレーターのモチベーションが維持しにくいことが挙げられます。
ちなみに、テレアポを実施している会社では、「テレアポ担当者」と「クロージング担当者」を分けているケースが多いので、ここではそのようなケースを想定しています。
テレアポ営業あるあるになってしまいますが、
- 話の途中で電話を切られてしまったり
- 明らかに迷惑そうな態度を取られたり
- クレームを言われたり
するので、心を病んでしまうオペレーターが少なくありません。
このような場合、仕事に対するやる気（モチベーション）を失ってしまうので、転職してしまったり、最悪のケースではうつ病になって休職するなんてケースもあります。
あと、テレアポの特徴とも言えますが、相手の顔が見えないのも、テレアポが難しいと言われる理由の1つです。
訪問営業や接客販売するときには、お客様の表情などを見ながら資料などを使って提案できるので、コミュニケーションのミスは起こりにくいですが、テレアポ営業では困難を極めます。
特に新規開拓時には、相手の年齢や役職などの基本情報すら把握できていないので、上手く会話ができないことはむしろ当たり前だといえます。
会話の間もわからないので、
- 相手は喜んでいるのか？
- 迷惑がっているのか？
- 怒っているのか？
すら判断が難しいです。
把握できる情報が限られているため、オペレーターとしても手探りで営業を進めなければならない訳です。
相手の様子がわからないとコミュニケーションがスムーズにできないので、このような所以からテレアポ営業は難しいと言われています。
関連記事：アポの取り方＆テレコールのコツ｜営業職別のテレアポテクニック
テレアポ営業の話し方
新人オペレーターにとって、初めてのテレアポは緊張するものですよね。
でも、テレアポ営業が苦手な人は多いので、ベテラン営業マンでも初心者でも、それは一緒です。
なので、テレアポする時には、相手とのコミュニケーションを楽しむぐらいの軽い気持ちで臨むのがベストだと思います。
そして、100％成功することはあり得ないので、「断られるのが当然！」という気持ちで臨めば、そんなにストレスなくテレアポ営業ができると思います。
関連記事：テレマーケティングの仕事内容とは？電話営業＆テレアポが上手くなるコツ
法人（企業）へのテレアポ営業
BtoB商材を扱っている事業では、法人に電話するケースがあると思います。
そこで難関と言われているのが、電話受付を突破することです。
受付突破できるかどうかは、オペレーターの営業トークに全てがかかっています。
この辺りは経験値も必要な話になってきますが、今すぐできることもあります。
それは、話し方に気を配って、きちんとした敬語を話すことです。
きちんとした敬語や言葉遣いはビジネスマナーなので最低限のマナーとも言ます。
ぞんざいな話し方をしてしまうと、相手は良い印象が受けないので、受付突破が少し難しくなるでしょう。
また、自信を持って、誠実に話すことも大切なテクニックです。
アポイント獲得の為とはいえ、強引な態度で話を進めるのは逆効果になってしまいます。
相手の意向を確認しながら、誠意のある対応をするのが、アポイントをまとめる為のコツです。
他にも、相手が聞き取りやすい声やトーン、スピードで話するのも忘れてはいけません。
半音くらい声のトーンを上げて、普段の7割りくらいのスピードでゆっくりしゃべると、聞いている人にも安心感を与えられます。
逆に、声が小さかったり早口だったりすると、話の内容が伝わりにくくなるだけでなく、不信感を招く一因になるため要注意です。
こういった話し方のテクニックは、初めてテレアポをする新人のオペレーターでも使える営業ノウハウです。
関連記事：テレアポ代行はBtoBの法人営業に最適｜営業代行を活用するコツ
テレアポ営業のコツ
基本的な営業テクニックをマスターしたら、テレアポ営業の変化球と言われるようなノウハウもチェックしていきましょう。
アポを多く獲得しているオペレーターは、自分で工夫したり、独自の切り返しテクニックを持っていたりします。
そのワンランク上の営業テクニックを覚えておけば、いざという時に役立ちます。
関連記事：初心者でもできる！商談を成立させるテレアポのコツ３選
代表的なテレアポテクニック
例えば、「携帯電話を使う」というのは、代表的なテレアポテクニックの1つです。
これは相手も携帯電話というシチュエーションに限りますが、固定電話よりも安心感を与える（営業っぽくない）ので、架電率が高まります。
また、携帯電話であれば、途中で電話が切れてしまってもすぐにかけ直しできるので、スピーディーにテレアポすることができます。
「相手が答えやすいような質問の仕方をする」ことも、アウトバウンド営業のテクニックです。
用意した2つの答えから1つを選んでもらうようにすると、初対面でもコミュニケーションがスムーズにできます。
例えば、アポイントのスケジュール調整をする時に、まず「今週or来週」で提示して、その後「水曜日or木曜日」で提示して、「午前or午後」で提示する、みたいな感じです。
このようにすることで、アポイントが取りやすくなるでしょう。
関連記事：電話営業は違法？注意すべき点とテレアポのコツ＆ノウハウをご紹介！
SNSやアプリでもアポイント獲得できる！？
新規アポイントを獲得する為に、SNSやアプリを利用するという方法があります。
SNSはダイレクトメッセージが送れるので、意外と営業活動でも使えます。
その為には、日頃からfacebookの友達数を増やしたり、Twitterのフォロワー数を増やしておく意識が必要です。
そして、アプリとはビジネスマッチングアプリのことをいいます。
アトラエが提供しているyenta（イェンタ）が代表的ですが、ビジネス出会い系みたいなものです。
このような無料アプリを活用すれば、アポイント獲得が簡単にできます。
関連記事：アポイント代行と営業代行の違いは？気になる料金と仕組みを解説
リファラル営業を活用する
アポイント獲得する方法にはテレアポがありますが、説明した通り、とても辛い営業スタイルなので別の方法を検討しても良いと思います。
その代表格が、リファラル営業になります。
リファラル営業とは、紹介営業を意味する言葉で、見込み顧客をトスアップしてもらう営業スタイルをいいます。
人から紹介された場合、比較的簡単にアポイントが入りますので、新規開拓営業にはとても有効です。
新規アポがもっと欲しい場合、リファラル営業サイトを活用することをお勧めします。
関連記事：リファラル営業とは何？紹介営業の仕組みや業務内容を解説
個人宅へのテレアポ
テレアポ営業で思いのほか難しいのが、個人宅への営業です。
一般家庭の場合は、その家によって生活サイクルやスタイルが違っています。
初めて連絡をするときには、「いつかければ電話にでてもらえるのか？」すら判断できませんよね。
キーマンの在宅時間を考えて連絡することは、個人宅にテレアポ営業をするときの最重要ポイントです。
しかし、こればっかりは何度かテレアポを試しながら、愚直に情報収集するしかありません。
また、忙しい時間帯をできるだけ避けることも大切です。
夕方などは在宅している家が多いですが、主婦は夕食の支度などで多忙な場合があります。
このような時間帯に電話してしまうと、話を聞いてもらうどころか、「二度と掛けてくるな！」と怒られてしまうかも知れません。
その家庭に合わせて連絡の時間帯を考えるのは、ある意味ではビジネスマナーともいえます。
夜間（21時以降）や早朝などの非常識な時間帯に電話をしたり、一日に何度も連絡することは避けた方が無難です。
個人宅を対象にテレアポ営業するときには、このような心遣いも必要ということです。
関連記事：訪問営業や飛び込み営業で結果を出すコツ｜個人宅＆法人への販売方法
テレアポ営業の専門職に転職する
テレアポ営業が好きな人は、テレアポ代行会社（営業代行）やコールセンターなど「テレアポ専業の営業職」に転職したほうが長所を活かせる可能性があります。
このような職場で働くオペレーターは、テレアポ営業が主な業務内容になります。
もともと人と話すのが好きなのであれば、日々の業務を楽しむことができるでしょう。
関連記事：脱サラで家族を幸せにする方法｜私が独立開業（起業）を選んだ理由３選
独立起業のきっかけにもなる！？
テレアポは、いろいろな業種業態で求人募集が行われています。
スキルがあるテレアポ営業マンは多くないので、たくさんのニーズがあり、転職する時にも有利といえます。
そのような人を欲しがっている求人案件は多いということです。
テレアポ独特のセールスノウハウは、一朝一夕で身に付くものではなく、人が真似をしにくいテクニックといえます。
また、トークスクリプトを作成するノウハウや、蓄積されたマーケティングノウハウは、営業が苦手な会社にとっては重宝されます。
このようなテレアポテクニックを持っている人材は、技術を極めれば今よりも多い給与がもらえる可能性があります。
専業の職場で経験を積んでいけば、いづれは「テレアポ代行会社を独立起業する！」なんてチャンスが巡ってくる可能性もあります。
自分で開業すれば、さらなる収入アップにつながる可能性があるため、仕事をしながらスキルを磨ける環境を選んだ方が長期的なメリットがあるはずです。
ぜひ自分のキャリアアップを含めて検討してみてください。
