代理店展開をする際には、「どんな業務を、どこまで代理店にお願いするか？」という部分は迷うと思います。特に代理店制度を初めて構築する会社や担当者にとっては手探りの状態だと思います。
そこで今回は、頭を悩ませる、代理店に依頼すべき業務内容をご説明していきます。また、代理店制度の構築そのものに繋がっていく、代理店の種類一覧も併せて解説していきますので、経営者の方や代理店担当者の方は必見です。
概要
代理店制度について
代理店制度とは、外部の販売パートナーを活用する販路拡大施策を言います。
外部のパートナーとは個人や法人を問わず代理店契約が完了した方をいいますが、代理店として本部（メーカー）に認められなければ代理店契約ができません。
代理店制度を構築するには、自社で構築する方法と外部のコンサルタントに依頼する方法の2種類があります。
代理店展開のノウハウがあれば自社で構築することも可能ですが、外部に依頼する場合にはコンサルティングフィーが発生します。
この辺りを加味して制度構築を検討してみましょう。
関連記事：代理店の仕組みとは？代理店のメリット＆デメリットを解説
代理店の種類一覧
ここでは代理店の種類を一覧でご紹介していきます。
一言に代理店と言っても、様々な形態が存在しており、仕組みも少しづつ異なります。
ぜひ代理店制度構築の際のヒントにしてください。
販売代理店
代理店と言えばこの仕組みだと思います。
一般的に言われる代理店を指すことが多く、見込探し～顧客フォローまで行う、一気通貫型の代理店です。
全ての業務を自社で完結させることができるので、本部にとってはとても頼りがいのある代理店である反面、裏切られた時のインパクトが最も大きい代理店になります。
よって、本部はこの販売代理店の顔色を窺いながら事業展開をしなければいけません。
紹介店
名前の通り「見込顧客を紹介するだけ」を業務内容にした代理店です。
業務内容がとても簡単なので、ビジネスの現場では一般的に活用されているスキームになります。
個人の副業やサイドビジネスにも最適なので、様々な活用の仕方ができます。
関連記事：リファラル営業とは何？紹介営業の仕組みや業務内容を解説
特約店
本部と特別な契約を締結した代理店を特約店といいます。
もちろん仕組みは代理店になりますが、特別な条件を提示されているメリットもありますが、その反面ノルマが課せられるなどデメリットもあります。
総代理店
代理店をまとめる役目を持った代理店です。
本部が製品開発に専念したいケースなどで活用される代理店制度になります。
一般的に総代理店には代理店開拓の権利や、全ての営業権が付与されていますので、商材の販売量は総代理店に一任されたと同義になります。
エリア代理店
ある特定のエリアだけを担当する代理店になります。
例えば東京都のエリア代理店、千葉県のエリア代理店などと営業可能エリアを限定しています。
商材やビジネスの特性上、その方が都合が良い場合に活用される仕組みになります。
代理店展開するメリット
代理店展開をするメリットはたくさんあります。
逆に言えば、メリットがあるから企業は代理店展開すると言えます。
それでは代理店展開にはどのようなメリットがあるのでしょうか？
販売量の増加
まず何と言っても、代理店展開するメリットは売上増加でしょう。
代理店が自社に代わって販売してくれるので、見込顧客との接点が必然的に増えます。
すると売上にも反映されていき、売上増加が期待できます。
基本的にはこのロジックが適用されるので、代理店数に比例して売上が増加していくことになります。
販路拡大が簡単にできる
販路拡大とは、これまでと異なる新しい販売手法を確立することを言います。
例えば、これまで訪問販売のみを行っていた場合、テレマーケティングの代理店ができれば、訪問販売+テレマという2種類の販売手法が確立できます。
このような例を販路拡大と言います。
また同じ訪問販売のスキームでも、自社がカバーしきれていない地方都市に強みを持った代理店を獲得すれば、地方の販路拡大になります。
これは代理店展開するメリットと言えます。
固定費が増えない
これは経営者にとって大きなメリットになります。
代理店展開は営業人員を増やす施策になりますが、人件費が増えることはありません。
普通は営業人員を採用するとその分の人件費が上がりますが、代理店に固定費は掛かりませんので、その心配がありません。
例えば営業員が30人いる代理店を獲得したとします。
自社で30人を採用しようとすれば、月間1,000万円、年間1億円を超える人件費が必要になりますが、代理店なのでこの人件費はゼロで構いません。
代理店の業務内容
代理店の業務内容はその仕組みや制度によって様々ですが、ここでは一般的な販売代理店の業務内容をご紹介していきたいと思います。
新規開拓業務
リストの準備や、見込顧客を探す業務になります。
商材の特徴を把握した上で、ターゲットを選定し、アプローチを開始します。
しかし、そのアプローチ方法は代理店に一任されていることがほとんどで、飛び込み、テレマ、DMなど様々です。
営業活動
代理店のメイン業務と言えるでしょう。見込顧客に対して訪問するなどして提案を行います。
この見込顧客は本部から紹介されて、代理店は営業から開始するというケースもあります。
契約・申し込み
契約意思のある見込顧客の申込み業務を行います。
この部分が代理店としての実績に集計されますので、代理店としては最も重要なポイントになります。
顧客フォロー
契約したら業務終了という訳ではなく、顧客フォローまでが代理店の業務になります。
お客様からの製品・サービスについての問い合わせや、契約更新時の手続きなど様々です。
代理店と業務委託の違いは？
よくある勘違いで、代理店と業務委託を混同しているケースがあります。
代理店業務を押さえる上でも、この勘違いは正しておく必要がありますので、ご紹介させて頂きます。
代理店と業務委託の違いは業務内容になりますが、主な点はノルマや納期になります。
ここからは一般論になりますが、代理店にはノルマがありません。
もちろんノルマのある代理店もありますが、それはかなり珍しいケースです。
それと比較して業務委託にはノルマがあります。
いつまでに何を納品するということが定まっているのが業務委託になります。
この点は大きな違いになります。
また、そもそもの業務内容自体が異なっています。
代理店とは営業系のイメージで使われるのに対して、業務委託は作業系やクリエイティブ系の業務に対して使われることが多い言葉になります。
関連記事：代理店とは業務委託と同じ？代表的な代理店制度５種類とその役割を解説
副業や兼業層を代理店にするには？
最近は副業解禁の影響もあり、副業や兼業を探そうと意欲的な方が増えてきています。
そんな中、代理店を副業にしようと考える会社員やサラリーマンの方が出てきています。
このような方が代理店として活躍する為には、少し代理店制度を工夫しなければいけません。
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紹介店（取次店）を活用する
紹介店とは見込顧客を紹介することだけを業務内容にした代理店を言います。
別の言い方では、取次店と言われることもありますが、このあたりは曖昧になっています。
紹介店が行うことは、特定の商材を知人・友人に対してご案内して、その方は興味あれば代理店本部に紹介（引き継ぎ）するまでを業務とします。
紹介した見込顧客には本部が最適な提案をしてくれます。
結果的に受注となった場合、紹介者には所定の紹介報酬が支払われるという仕組みです。
この紹介店の仕組みであれば、紹介者は個人・法人を問わず副業でも取り組める仕組みになりますので、副業・兼業層を代理店として取り込むことができます。
しかし、ここで事務的な問題点が発生します。
それは契約手続きになります。
紹介店と言えども代理店の一種になりますので、代理店契約を締結しなければいけません。
ただ、副業希望者となれば個人が圧倒的になりますので、数が膨大になります。
この方々と代理店契約を締結するのは大変苦労がいります。
そこでセールスクラウドソーシングを活用することをおすすめします。
リファラル営業とは紹介営業を意味する言葉で、まさに紹介店を表しています。
この古くから存在する紹介店という仕組みを再定義してセールスクラウドソーシングとして提供しているリファラル営業サイトというのもあります。
代理店展開している企業は、side bizzに掲載するだけでサイトに登録している個人・法人などの会員（紹介者）との代理店契約が全て完了したという概念になりますので、1件づつの代理店契約は不要になります。
また、掲載料は無料となっていますので、リスクなく広告出稿ができます。
関連記事：代理店よりも簡単な副業！新しい営業のカタチ「リファラル営業」とは？
まとめ
代理店の業務は仕組みや種類によっても全く異なってきます。
しかし、その全貌を把握しなければ代理店制度の構築はできませんし、代理店展開も上手くいきません。
代理店展開に正解はなく、全て企業毎やビジネス毎に異なります。
この記事内でご紹介した内容を参考にして、ぜひ代理店展開を成功させてください。
