目次
営業マニュアルを作成する
営業仕組み化するためには、営業マニュアルが欠かせません。
しかし、「そもそも営業マニュアルとはどんなものなのか？」と悩んでしまいますよね。
「営業マニュアルを作成しよう！」と考えた場合、多くのケースでは『トップセールスのやり方』をまとめてしまいます。
しかし、そのやり方はNG行為だと覚えておきましょう。
営業マニュアルに求めるものは属人的なトップセールスの売り方ではなく、あくまでも再現性のある営業活動です。
なので『新卒営業でも成果が出せるやり方』というのが基本になります。
例えば、営業活動において服装は重要な要素になりえるので、営業マニュアルに記載するべき”営業職の服装”は以下のような情報になるはずです。
- シワや汚れのない綺麗な紺色のスーツ
- 白色か水色のワイシャツ
- ネクタイは落ち着いた色味にする
- 夏場（6月～8月）はノーネクタイOK
- 汚れがない黒色のビジネスシューズ
営業慣れしたベテラン営業であれば、多少派手な色のネクタイをした方が貫禄ありますが、大学を出たばかりの新卒営業が派手なネクタイをしていると、かえって悪い印象を与えてしまいます。
なのでマニュアルでは、相手に好印象を与えられる格好を推奨するべきだと思います。
その説得材料として、メラビアンの法則を取り上げても良いと思います。
そして他にもビジネスマナーやルール、持ち物などを事細かく記載しておきますが、もちろんそれらもトップセールスのノウハウではなく、一般的に「好印象を与えられるやり方」をまとめましょう。
トークスクリプトをまとめる
営業マニュアルには再現性が求められるので、もちろんトークスクリプトも記載しておきましょう。
そこにはテレアポ時のセールストークや商談時のセールストーク、クロージングトークなど、様々な営業トークをまとめることになります。
他にもアイスブレイクのネタ、雑談ネタなどもあった方が良いので、この辺りを知りたい人は下の記事を参考にしてください。
そして重要な『営業ヒアリング』のやり方についても記載しておきましょう。
ヒアリングは営業の肝だと言えるので、この結果次第で受注率は大きく変わってきます。
顧客ニーズを把握するコツ＆テクニックについて知りたい人は下の記事をご覧ください。
FAQを作成する
FAQ（Frequently Asked Questions）とは、よくある質問とその回答をまとめたものです。
つまり想定問答集ということですね。
営業現場ではお客様から様々な質問をされるはずですが、出てきそうな質問はある程度予測することができます。
それらを「よくある質問（FAQ）」としてまとめるのです。
これがあれば、商談に対する恐怖心はかなり軽減されるはずなので、きっと新人営業マンから重宝されるはずです。
営業マニュアルは常にアップデートする
営業マニュアルは、営業マンとともに成長していくものです。
一度完成したら「もうお終い」ということにはならないので、外部環境の変化を読み取りながら、常にアップデートしていかなければいけません。
つまり『いつでも更新できなければ意味がない』ということです。
これは営業マニュアルを末永く有効活用する秘訣だと思うので、更新しやすい環境も用意しましょう。
ロールプレイングで練習する
これは月並みの話ですが、営業研修では必ずロールプレイングを実施しましょう。
営業マン役とお客様役に分かれて実施することをおすすめしますが、多くのロールプレイングで行われているやり方では意味がないので、きちんとマニュアルに沿ったロープレをおすすめします。
先ほど『営業マニュアルを用意する』ことについて触れましたが、そのマニュアル通りに進めていかなければ、そもそもロールプレイングにはなりません。
もちろんお客様役はFAQの内容を質問して、営業マン役はFAQ通りに回答する、ということも必要です。
つまり、営業マニュアルは再現性のある仕組みなので、それはいわゆる『教科書』として扱い、ロールプレイングを『テスト』として扱うのです。
もちろん答えられなかった部分や、間違ってしまった対応は、後で確認して『答え合わせ』を行います。
ここまでで理解できたと思いますが、営業活動も受験と同じなのです。
日々の学習はマニュアルを読みながら、それを実践する場（テスト）としてロールプレイングを活用し、きちんと復習も行う…
これを繰り返していけば”営業の基礎”が出来上がるので、その後の応用につながっていきます。
カメラやスマホで撮影しよう！
ロールプレイングをする場合、撮影デバイスを活用することもおすすめです。
- 自分がどのような提案をしているのか？
- どのような表情でクロージングしているのか？
- 自分の相槌はどれぐらいの大きさなのか？
このような情報は、第三者目線で見なければ分かりませんよね。
撮影デバイスを使うことは『お客様目線になる』ことなので、きっと新しい気づきがあるはずです。
カメラで撮影した自分を見ることは、実は気づきが多い作業なので、ぜひ一度試してみましょう。
営業マンのモチベーションを高める
ここまでは営業の仕組み化について触れてきましたが、これらを実践するためには高いモチベーションを常に維持しなければいけません。
営業マネージャーは、部下を褒めたり怒ったりすると思いますが、とにかく意識してほしいのは『部下のモチベーションを上げる指導をする』ということです。
その結果次第で、営業成績は大きく上下していきます。
もし口下手だったり、リーダーシップに自信がない場合には、偉業を成し遂げた偉人達の名言を引用するのも良いでしょう。
リーダーシップに定評のある人物から学ぶというやり方もあります。
色々なアプローチ方法があると思いますが、自分にあったやり方を探してみましょう！
