営業マニュアルの作成方法を伝授!新規開拓に使える雛形とは?

営業部がある会社では、営業マニュアルが存在していると思います。

そのカタチは様々ですが、どれも営業活動に使えるノウハウだと思います。

そこで今回は、これから営業マニュアルを作成する企業や、今ある営業マニュアルをブラッシュアップしたい人に向けて解説していきたいと思います。

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営業マニュアルは作成するべき?

営業マンがいる会社であれば、何らかの営業マニュアルがあると思います。

営業マニュアルを作る理由とは、営業活動の平準化を図るためです。

営業活動とは、良くも悪くも属人的なものです。

それぞれの営業パーソンのスキルや能力によって、結果が変わってしまうものなのです。

しかし、対応する人によって結果が変わるようでは、仕組みとして不完全と言わざるを得ません。

そのような場面で営業マニュアルが活躍するのです。

しっかりとした営業マニュアルが存在すれば、それに基づいて営業活動をすることができます。

もちろん個々人のスキルやテクニックによって多少のブレは生じますが、大きな違いは起こりにくくなるはずです。

なので、営業部がある場合には、絶対に営業マニュアルを作成した方が良いと思います。

営業マニュアルの活用方法

営業マニュアルは、セールスの平準化を図るために必要だとお伝えしました。

なので、営業マニュアルを活用すべき場面というのは、以下のようなものが考えられます。

  • 新卒営業が配属されたタイミング
  • 中途採用の営業マンが入社したタイミング
  • 社内研修を実施するタイミング

基本的には新しい人材が入社したタイミングだと思いますが、スキルアップ研修などの社内研修時にも利用できると思います。

あくまでも目的は営業活動の平準化なので、一番最初の入り口(入社時)できちんと内容を共有して、それを復習するように研修するのが良いでしょう。

営業マニュアルを活用する場合の注意点

営業マニュアルを作ったからといって、それで安心してはいけません。

前提として押さえておくべきことは、「営業マンは営業マニュアルなど見ない」ということです。

毎日忙しく働いているスキマ時間で営業マニュアルを見るということはできますが、現実的にそのようなことをする人などいません。

営業マニュアルを見る場面というのは、何か問題が起こったタイミングだと思います。

その問題を解決するために営業マニュアルをみるので、日常的にマニュアルを閲覧するような人はいないということです。

また、人間は忘れやすい生き物なので、一度確認したり共有しただけでは全てを記憶することができません。

経営者は「マニュアルがあれば大丈夫!」と勘違いしがちですが、実際は全然大丈夫じゃないのです。

営業マニュアルは何度も何度も繰り返し刷り込みを行うことで、ようやく血となり骨となるのです。

なので、営業マネージャーは「営業マニュアルの内容は覚えていない」という前提に立って指導していかなければいけません。

もちろんそれが正しいとは思わないので、覚えていないことを注意することも必要だと思います。

しかし、覚えていないことを延々と叱っても、お互い時間の浪費になるだけなので、一度注意したらさっさと次の仕事に取り掛かりましょう。

新規営業こそマニュアル化すべき

営業マニュアルを作る時に問題となるのは、「どんな内容にすべきか?」ということだと思います。

営業活動全般を網羅することができますが、それではボリュームが大きすぎます。

なので、細かい業務フローはマニュアルにするとしても、その他の営業活動は絞り込まなければいけません。

その中でも絶対にマニュアル化すべきなのが新規開拓営業です。

新規開拓営業は全ての企業にとっての「生命線」とも言える非常に重要な業務だと思います。

なので、新規開拓営業の受注率を上げたり、業務効率をアップさせるような試みをたくさんしているはずです。

そのような施策の一部として営業マニュアルを作成してみましょう。

どんなマニュアルにする?

新規開拓営業にフォーカスした営業マニュアルを作成する場合には、以下のようなものが必要だと思います。

  • テレアポのトークスクリプト
  • 訪問時に使う資料リスト
  • FAQ(想定問答集)
  • 契約手続きなどのフロー

新規開拓営業の始まりは、テレアポからだと思います。

アウトバウンド営業でもインバウンド営業でも、基本的にはテレコールをするはずです。

その電話で受注するケースもあると思いますが、一般的にはその後に商談となるはずです。

現在はZoomなどのオンライン商談システムがたくさんあるので、直接訪問営業することが少なくなりましたが、「対面営業 or 非対面営業」によってもやり方が変わってきます。

なので、両方の営業スタイルに対応できるマニュアルを用意すべきだと思います。

その中でも一番重要なマニュアルがFAQです。

これはお客様から質問されるであろう内容を記載したマニュアルなので、それに対する返答(回答)まで記載しておく必要があります。

これがどれだけ綿密に作成できたかで、営業活動のクオリティーは全く変わってきます。

つまり、このFAQで99%の質問が網羅できれば、新卒営業マンでもベテラン営業マンでもほとんど質の変わらない営業活動が実現できるのです。

これこそまさに営業の平準化と言えるでしょう。

なので、営業マニュアルを制作する場合には、FAQ作りに集中するようにしましょう。

まとめ

営業チームがある場合には、必ず営業マニュアルを作成した方が良いと思います。

しかし、あまりに厚すぎる冊子にすると、読み手側に抵抗感が出るので、必要ない情報は極力排除するようにしましょう。

せっかく作った営業マニュアルなのに、誰も読まないのでは意味がありません。

また、FAQを作る場合は、必要な情報が瞬時に取り出せる工夫をすべきだと思います。

営業現場でお客様から質問された場合、「FAQを見れば、どんな質問にもすぐに回答できる」というのが理想的です。

会社組織や商材によって適切な営業マニュアルは変わると思います。

社内で相談しながら、あなたの会社にフィットする営業マニュアルを作成してください。

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