紹介営業は営業マンであれば馴染みがあると思います。
紹介営業を仕組み化できれば、新規開拓営業がとてもラクになりますよね。
そこで今回は、紹介営業を加速させる方法や、使えるセールストークなどを解説していきたいと思います。
目次
紹介営業の意味とは？
どのような製品サービスでも、新規顧客を獲得するための営業活動は必要不可欠だと思います。
もし新規開拓営業をしなければ、今以上業績を伸ばすことができません。
その商材がどれだけ優れていたとしても、お客様が勝手に寄ってくることはないのです。
新規開拓営業では、テレアポ営業や飛び込み営業などをすると思いますが、そればかりが営業活動ではありません。
紹介営業（リファラル営業）というやり方もあるのです。
新規開拓営業に効果的
新規開拓営業において、最も効率的なやり方は「紹介営業」だと言われています。
紹介営業とは、知り合いや取引先、お得意先などに対して、自社の見込客である人を紹介してもらう営業スタイルのことを言います。
リファラル営業と呼ばれることもあり、ビジネスの現場において重宝されているやり方なのです。
新規営業では、お互い「初めまして…」の状態からスタートするので、信頼関係を築くことから始めなければいけません。
これはとても大きな労力になります。
まずは相手から信頼してもらわなければ、契約締結してもらうことなどできないのです。
しかし紹介営業の場合は、お互いを知っている「紹介者」を挟んだ営業活動になるので、全く知らない関係性という訳ではありません。
ある程度の信頼関係や、商材についての理解があるので、少ない労力でより多くの実績が残せるのです。
見込顧客を紹介してもらえるトーク
紹介営業は、全く知らない第三者にセールスするわけではないので、成約率が高いことが特徴です。
あらかじめ、ある程度の信頼関係があるため、この結果を生み出すことができるのですが、紹介営業を成功させる為にはコツがあります。
見込み顧客となり得る知り合いを紹介してもらう為には、紹介者に対してそれ相応の働きかけが必要なのです。
なので、紹介営業を実践したいのであれば、あなたの周りに紹介依頼をしなければいけません。
紹介依頼をどのようにするかは人それぞれですが、やはり営業パーソンなら紹介がもらえるようなセールストークをすることが大切です。
魔法の営業トークはある？
必ず紹介してもらえるような鉄板トークはありませんが、紹介営業では「お知り合い（お取引先）を紹介してください！」と一言いうだけで、相手の対応は全く変わってきます。
実はこれがとても大切なのです。
そもそも相手は「あなたに見込み顧客を紹介しなければいけない」とは思っていません。
自然とそこまで考えることはまず無いので、自分から積極的に働きかける必要があります。
その為の一言が「お知り合いを紹介してください！」なのです。
すぐに見込案件を紹介して貰えなかったとしても、この一言を出会った人全員に言い続けましょう。
もちろん、「お知り合いを紹介してください！」と言うだけで、見込客を紹介してもらえるわけではありません。
この魔法の言葉を伝える前提は、信頼関係を築いていることが条件になります。
つまり、信頼関係がない状態でこの言葉だけを放ったとしても、絶対に案件紹介されることは無いのです。
営業マンは紹介チラシを持つべし
たとえ紹介をお願いしても、必ず見込み顧客を紹介もらえるわけでは無いことが理解できたと思います。
また、見込顧客を紹介してもらえたとしても、必ず契約成立できるわけでもありません。
あくまでも、見込顧客を紹介してもらうだけなので、本当に受注できるかどうかは、その営業マンの腕次第なのです。
とはいえ、見込案件が無ければ営業活動は何も始まりません。
なので、案件紹介して貰えるような工夫が必要なのです。
口コミ営業を加速させる為には、紹介チラシがお勧めです。
紹介チラシとは、営業マン自身の自己紹介や、商材情報を記載した簡単なチラシのことです。
チラシ作成が面倒であれば、名刺サイズのビジネスカードでも構いません。
これらを紹介者に渡すことで、周りに口コミするのがラクになるので、紹介営業が捗るはずです。
あらかじめ、商品サービスの宣伝もできるので、多くの人に興味を持ってもらうことができるでしょう。
紹介チラシの制作費はそこまで高くありません。
例えば、名刺サイズのビジネスカードであれば100部で500円程度なので、営業経費としては格安だと言えます。
営業チラシやビジネスカード、そこから1件でも紹介が起これば儲けものです。
ぜひ積極的に紹介チラシを活用していきましょう。
紹介したくなる営業マンとは？
「ぜひお知り合いを紹介してください！」と声を掛けても、必ず誰かを紹介してもらえるわけではありません。
紹介営業を成功させる為には、紹介者がその営業マンを知り合いに紹介しても問題ない、あるいは紹介することでメリットがあると感じてもらえなければいけません。
そのため、自分自身が「紹介したくなる人」にならなければいけないのです。
紹介営業は、案件紹介してもらえれば必ず成功するわけではありません。
互いの需要が噛み合わなければ、単なる時間の無駄になってしまいます。
そうなると、紹介者の働きかけは無駄であり、ひいては価値のない人を紹介したとして、紹介者自身の評判が下がる可能性もあります。
そのような事態を避けるために、紹介者も相手を厳選しているのです。
紹介してもらうためのコツ
知り合いに「紹介したくなる人」にはいくつかの特徴があります。
それは、お客様のニーズを的確にとらえ、ワクワクさせたり、感動させるような営業ができることです。
そして、それが「自分以外に対しても価値があるもの」と思わせなければいけません。
つまり、紹介者に「口コミしたい」「紹介すればきっと感謝される」と思わせることが重要なのです。
このような「人に紹介したくなる営業マン」になれれば、あなたは一流の営業マンだと思います。
紹介営業の極意
人から紹介をもらうには、紹介営業の極意を知っていることが重要です。
紹介営業の極意を知っていれば、見込顧客を探すことも容易になります。
紹介営業の極意とは、人脈＆販路が合っている人と組むことです。
例えば、あなたがOA機器のセールスパーソンだった場合、紹介して欲しいのは法人顧客だと思います。
それなのに、個人宅向けにセールスしている人と組んでも、きっと良い結果にはなりません。
つまり販路の一致が重要なのです。
これと同じく、営業エリアが東京なのに、九州の企業を紹介されても営業エリア外になってしまいます。
これでは見込案件と言えないので、紹介者も無駄な動きをしたことになってしまいます。
つまり、
- 紹介して欲しい部署
- 紹介して欲しい業種
- 紹介して欲しいエリア
が一致した紹介者と組むことが必要なのです。
そして、紹介を依頼する場合には「どんな人を紹介してほしいのか？」を具体的に伝えましょう。
- 保育園や幼稚園に通っているお子様がいるお母さん
- 大企業に勤務している男性サラリーマン
- 経営者か営業部長の方
- 従業員50人以上の会社の総務部長
- 年商10億以上の製造業
これくらい具体的に絞った方が、相手（紹介者）は紹介しやすいはずです。
紹介営業を成功させたいなら、ここで紹介した知識を頭に入れておきましょう。
これこそが紹介営業の極意なのです。
紹介営業のテクニック
ここでもう少し突っ込んだテクニックをお伝えしたいと思います。
あなたが「こんな人を紹介してほしい」と伝えた時に、きっとその相手は考えると思います。
何を考えるのかと言うと、自分の知り合いにそのような人がいるかどうかを考えるのです。
その時、誰か思い当たる人がいた様子であれば、その場で電話をしてもらいましょう。
「後で聞いといて下さい」では、本当に聞いてくれるか分かりませんし、面倒なので適当にはぐらかされる可能性もあります。
なので、その場で電話してもらうのが一番手っ取り早いのです。
ただしこのやり方は、相手との関係性によって「面倒なヤツ」と思われるリスクがあるので、ほどほどにしておきましょう。
誠実に対応する
紹介者の心理として、「紹介することで取引先に迷惑を掛けたくない」という気持ちが少なからずあるはずです。
なので、「ぜひあの人に紹介したい！」と思わせることが重要なのです。
このように思わせることができれば、紹介営業はスムーズに進み、営業成績につながっていきます。
なので、営業の基本ではありますが、
- 清潔感のある服装
- 明るくハキハキと話す
- 誠実である
ことが絶対要件になります。
紹介依頼をすることは大切ですが、「当社商材の見込み顧客を紹介して欲しい！」と何度も繰り返すことは、自分のメリットしか考えてない行動なので、あまりお勧めできません。
そうではなく、自然に「この営業マンを紹介したい！」と思わせることができればベストです。
相手に無理強いをしていては、逆に不信感を植え付けてしまう可能性があります。
相手の反応を見ながら、困っていることを丁寧に聞き出し、解決できる場合だけ積極的な紹介依頼をしましょう。
