源泉営業のコツとは?

源泉営業を成功させる為には、数多くのコツがあります。

その中で最も基本的なコツになるのが、「とにかく行動する」ということです。

他の営業方法と違って、源泉営業は最初の電話から契約成立まですべて自分でこなす必要があります。

名簿や電話帳をきっかけにアポ取りしても、絶対に受動的にならず、自ら進んで能動的に行動することが大切です。

源泉営業では、積極的に行動できないと、3ヶ月やっても契約ゼロというケースが珍しくありません。

ポイント

他の営業スタイルではやらないようなことまで自分でやる!

これが源泉営業にとって最も大切なコツになります。

潜在ニーズにも対応する

源泉営業に必要なコツは「行動力」だとお伝えしましたが、アプローチすべき見込み客も選定しなければいけません。

つまり、顕在ニーズだけでなく、潜在ニーズのある見込み顧客にもアプローチしていくことが重要なのです。

顕在ニーズと潜在ニーズの違いが理解できていない場合には、下の記事をご覧ください。

受注するまでのリードタイムが長いこともあり、源泉営業では契約見込みが少ない顧客(潜在顧客)にも粘り強く交渉してていく必要があります。

そして、将来的な見込客を増やさなければいけないのです。

これは、大手不動産会社ではない、中小企業の営業マンなら尚更だと思います。

最初は契約する素振りがなかったお客様を上手く誘導して、契約を決意させる。

そして、その時に自分のことを真っ先に思い出してもらうことが大事になってきます。

なので、とにかくお客様とコミュニケーションをしっかり取って、

  • オススメ物件があること
  • 自分はこんな人間であること

などを認識してもらうことが求められます。

反響営業との違いとは?

源泉営業と並んで比較されやすいのが反響営業になります。

源泉営業を理解する上で、外せないポイントになるので、ここで詳しく解説しておきたいと思います。

反響営業というのはその名前の通り、「問い合わせのあった見込み顧客に対してセールスする」というやり方になります。

不動産会社に限らずポピュラーな営業方法なので、多くの業種業態で活用されているはずです。

反響営業ではチラシやネット広告を作成し、それに問い合わせてきた見込客、または展示場などに直接足を運んだお客様に対して対面営業を実施していきます。

反響を得る為の媒体(チラシやメディア)は会社側が作ったり、広告代理店やPR会社に委託するというケースが一般的なので、あくまでも営業マンはセールスの仕事に専念することができます。

もっと詳しく知りたい場合には、下の記事をご覧ください。

インバウンドマーケティングが人気

営業において一番ハードな業務と言われているのが見込顧客の発掘です。

これを自分でやらなくて良い反響営業は、営業方法の中では比較的ラクな方に分類されます。

そのやり方は時代と共に進化しており、最近ではもっぱらインターネットを活用したインバウンドマーケティングが主流になっています。

これはホームページを活用したやり方になるので、従来の広告手法よりもコストメリットが高いと思います。

ただ、ノウハウが重要になるので、詳細は以下の記事でご確認ください。

営業のやり方が進化している

営業方法というのは、時代の変化と共に大きく進化していくものです。

この記事で解決した源泉営業や反響営業というのは、営業の常識でもあるやり方ですが、近年ではそうした常識をひっくり返すような最新の営業スタイルが登場しています。

営業の基本であった電話営業からインターネット、さらにはAI(人工知能)技術の活用にまで拡大しているのです。

進化が著しい「AI×営業」はとても相性が良いとされているので、気になる人は下記リンクの記事をチェックしてみて下さい。

営業はあくまでも対面のコミュニケーションを重要してきましたが、時代の変化によってその考えは変化してきました。

Zoomを活用したオンライン商談も今で常識になったので、そのような流れも営業におけるAI活用の追い風になっています。

AIを活用した営業支援ツールはどれも高額ですが、いくつかあるので、もし興味があれば問い合わせしてみてください。

営業を外注するのもアリ

これまで「直販営業で新規開拓するのが当たり前」という考えが多かったですが、現在は営業活動を外注するというスタイルも増えてきています。

これは営業代行を引き受ける会社が多くなったということもありますが、「初期費用0円」や「完全成果報酬」で営業代行してくれる業者が出てきたことも影響しています。

他にも、リファラル営業(=紹介営業)という考え方が人気になっており、リファラル営業を支援するリファラル営業プラットフォームも誕生しました。

色々な選択肢が出てきているので、源泉営業という昔ながらのやり方を貫く必要はないかも知れません。




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