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SNSを営業戦略に取り入れよう！
営業戦略を組み立てる際、SNSは欠かすことができない販売チャネルになっています。
SNSには、大きく二つの使い方があると思います。
- 広告宣伝効果
- ブランディング効果
これらはどちらも製品サービスの売り上げにつながる可能性のあるSNSマーケティングです。
売り込みたい製品のターゲットになっている消費者層とSNSを通じて繋がり、コミュニケーションを図ることによって、製品を宣伝したり、消費を促したりするのです。
消費者自身もSNSを通じて世界に情報を発信するチャネルを持っているので、良い情報はそのままシェアされ、結果的に製品プロモーションにも繋がっていきます。
また、直接消費者とコミュニケーションを取ることによって、人気の製品や流行など、世の中のトレンドをリアルタイムで取り込むこともできます。
広告宣伝という使い方はもちろんですが、「市場調査」という使い方ができるのは、SNSの特徴だと思います。
SNSは新たなビジネスモデルの構築にも役に立つのではないでしょうか。
SNS営業のやり方
ここまでSNSの魅力について解説してきましたが、営業に取り入れる場合にはどうすれば良いのでしょうか？
まずやるべきことは、SNSアカウントを開設することです。
これは基本的に無料なので、四の五の言わずとりあえず作ってみれば良いと思います。
そして次にやるべきことは、フォロワーの獲得です。
Facebookであれば友達数、TwitterやInstagramであればフォロワー数ということになります。
この数が多ければ多いほど広告宣伝効果が高まるので、PR活動に使えると思います。
しかし、友達数やフォロワー数が少ない場合、SNSを営業に活用することはできないのでしょうか？
もちろんその数が少なくても営業活動に使うことはできます。
そのような場合には、主にFacebookを使っていきましょう。
そのやり方を解説したいと思います。
Facebookをフル活用する
先ほども解説しましたが、Facebookの特徴は本人認証機能が付いていることです。
つまり、本人であることが証明されているのです。
これは匿名性のTwitterとは大きく異なる部分だと思います。
そしてもう一つの特徴は、先ほど解説した通り「ビジネス特化型」で使われていることです。
これが何を意味しているのかと言うと、経営者などがFacebookのヘビーユーザーになっていることを意味しています。
営業マンは「脳筋」と揶揄されるほど頭が固いので、経営者にアプローチするためには「テレアポする！」とか「飛び込み営業する！」しかないと考えてるかもしれません。
しかし、Facebookで友達として繋がって、関係性が出来上がれば、簡単にアポイントは取れるのです。
そのための具体的方法を解説したいと思います。
そのやり方とは、アプローチしたい経営者に「友達申請」すれば良いだけです。
もちろん見ず知らずの人が友達申請してきた場合、相手は警戒しますが、自分の知っている共通の友達がいたり、ある程度の友達数（100人程度）を持っていれば、気軽に承認してくれるはずです。
この時に重要なポイントは、自分の素性を明らかにしておくことです。
プロフィール情報を充実させたり、定期的に投稿して履歴を作っておけば信憑性が増すので、不信感を抱かれることも少ないはずです。
詐欺的なアカウントだと思われないように、きちんと情報発信しておくことが大切なのです。
その後は何でも良いので、毎日情報発信し続けるだけです。
- お客様と商談しました。
- 美味しいラーメン屋さんを見つけました。
- 今日は子供の誕生日です。
発信する情報は上記のようなモノでも構いません。
とにかく自分は害が無い人物であることをアピールしながら、たまに売っている商材情報を紛れ込ませていくのです。
そうすると徐々に認知が広まっていき「あの人は●を売っている営業マン」という刷り込みが成功します。
そのような状態が出来上がれば、後は顧客ニーズが出たタイミングで、あなたに声が掛かるはずです。
ソーシャルリスニングツールを活用する
ソーシャルリスニングとは、TwitterやInstagram、TikTokなどのソーシャルメディア上における消費者の投稿などを収集・分析して、商品開発やリスク管理などに活用することを指します。
ソーシャルリスニングは、消費者が自社ブランド・製品・サービスなどについて何を感じているのか、何を求めているのかを知ることができるので、自社の営業活動を決める場合にも活かせるでしょう。
その代表格と言えるITサービスを提供しているのが、Meltwater（メルトウォーター）です。
2001年にノルウェーのオスロで創業されたMeltwaterは、SNSを分析するのに役立つツールなのでチェックしておきましょう。
DM機能を活用する
SNSにはをDM（ダイレクトメール）の機能が実装されています。
Facebookであれば友達、Twitterであればフォロワーとして承認されていれば、直接DMすることができるのです。
これは非常に有効的な営業方法だと思います。
例えばテレアポ営業の場合、まず法人受付に電話して、社長に電話をつないでもらうようにお願いすると思います。
しかし社長は外出していることが多かったり、毎日忙しくしているので、なかなかアプローチすることができません。
このようなやり方をしている営業マンは、もはや原始人レベルだと思います。
SNSのDM機能であれば、ほぼ確実に見てもらうことができますし、きちんとしてる人であれば、何かしらの返信が期待できるはずです。
それであればガンガン営業活動に作った方が良いですよね？
しかし、SNSのDMを売り込みに使うことはあまりお勧めしていません。
それではDM機能をどのように使えば良いのでしょうか？
一番効果的な使い方は、業務提携（アライアンス）に関する使い方だと思います。
例えば、ウォーターサーバーを販売しているメーカーの社長であれば、「ウォーターサーバーをもっと拡販したい！」と思っているはずです。
その人に対して、「私は複合機の提案をしているので、一度お見積もりさせてもらえませんか？」というDM送っても、きっと良い反応は返ってこないと思います。
最悪のケースでは「ウザい奴」という印象を与えたり、ブロックされる可能性すらあります。
そうではなくて「御社のウォーターサーバーを販売したいという会社があります。その会社の社長をお引き合わせしたいのですがよろしいでしょうか？」というDMを送れば、きっと喜んで返信してくるはずです。
実際にそのような会社を引き合わせて、お見合いの仲人的な役割を果たすのです。
その流れの中で、「実は、私は複合機の営業をしているので、もし良ければ一度ご提案させていただけませんか？」と伝えれば、快くOKしてくれるはずです。
これはつまりどういうことかと言うと、顧客の課題を解決しているのです。
ウォーターサーバーの会社を経営している社長の課題は色々あると思います。
もちろん複合機を見直してコスト削減することも課題のひとつだと思いますが、それが潜在ニーズになっている場合、そこに直接アプローチしても全く刺さりません。
ということは顕在ニーズを探し出して、そこに対してアプローチすることが必要なのです。
その顕在ニーズの一つが「販路拡大」だった場合、一旦本丸である「複合機の提案」は置いとていて、まずは顧客ニーズを満たすことに専念すべきなので、「代理店見込みを紹介する」というのは良いアプローチ方法だと思います。
このような事例からもわかるように、営業活動とは決して売り込むだけではないのです。
頭を使えば、いくらでもセールスする機会は生み出せるので、セールスパーソンは柔軟な思考術を身に付けるようにしましょう。
SNS営業をやらないのは”ダメ営業マン”
ここまでSNS営業について解説してきましたが、この記事の内容を全て読んだ人は「SNSを使わない」ことがいかに馬鹿げたことか十分理解できたはずです。
これまでは直接顧客先に出向いて新規開拓営業することが当たり前でしたが、インターネットが普及した社会では、様々なやり方が考えられます。
もはや現代営業では、SNSを活用したセールスが当たり前のやり方として確立されつつあるのです。
営業活動に手法論は問われません。
合法的なやり方であれば、何でもフル活用して、とにかく結果を出すことが大切です。
そういった観点では、SNSを営業活動に使わないという選択肢はあり得ません。
極論を言ってしまうと、もしSNSの活用を禁止するような会社なのであれば、早く転職した方が良いかもしれません。
どういうことかと言うと、これだけ時代が変化しているのに、その環境に適応できていない会社に将来は無いということです。
もしあなたが経営者なのであれば、「SNSはリスクがある」とか「SNSは管理できないから嫌だ」と言うのではなく、「どうすればSNSを安全かつ営業に活用できるか？」という前向きな考え方を持つようにしましょう。
もはや現代の営業活動にSNSは必要不可欠なツールだと思います。
いきなり取り入れることは抵抗感があるかも知れないので、まずはSNS営業をうまく利用している企業のリサーチや、外部から詳しい講師を招いて勉強会を行うことから始めてみるのも良いでしょう。
競合他社やライバルから出遅れる前に、いち早く行動することをお勧めします。
