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電話営業のコツを伝授！
営業スタイルには大きく「訪問営業」と「電話営業」がありますが、電話営業の中でも”テレアポ営業”に苦手意識を持っている人はきっと多いはずです。
そこでまずは”テレアポ営業のコツ”について解説していきたいと思います。
新規のアポイントを獲得する為には、まず営業リストを作成して、電話を掛けなければいけません。
「テレアポは断られるのが常識」と言われるぐらい、次から次へと電話をかけ続けなければいけないので、営業効率が上がっていきませんし、営業現場も疲弊しがちです。
営業マンとしては心が折れそうになりますが、テレコールは相手の立場になって考えることが基本です。
テレアポ営業で実績を出すため、いくつか大切なことがありますので、次で詳しく解説していきたいと思います。
テレアポのコツ①：件数を多くする
テレアポ一つ目のコツは、何よりもアタック件数を多くすることです。
テレアポの成功率は「商材×営業マンのスキル×相手の状況」によって変動しますが、この数字は概ね1％～10％前後だと言われています。
ということは50％、80％、ましては100％という数字になることは絶対にあり得ないということです。
このようなケースの場合には、「いかに多くのアプローチを行うか？」ということがポイントになってきます。
つまり、アポイント率が5％の場合、20件電話すれば1件のアポイント、60件電話すれば3件のアポイント、100件電話すれば5件のアポイントという具合になっていくので、「電話した件数」がKPI（Key Performance Indicator）になっていくのです。
よって、まずは架電数を最大化させるための仕組み作りや体制構築が必要になってきます。
テレアポのコツ②：要件を端的に伝える
テレアポ二つ目のコツは、要件を端的に伝えることです。
テレアポ営業はとにかく件数が重要なので、ダラダラと話している時間などありません。
「お忙しいところ恐れ入ります…」など長々しい前置きは話さないで、単刀直入に、まず名前と要件を伝えましょう。
電話を受けてくれた相手も暇じゃありませんし、一日に何十件も営業電話は掛かってきます。
なので、下手に演出するのでは無く、要件をしっかり伝えれば、いきなりガチャ切りされることもないはずです。
また、要件の伝え方にも工夫が必要です。
法人営業の場合、あくまで最初に電話に出る人は受付なので、
- どの部署に繋げばいいのか？
- どんな案内なのか？
が瞬時に把握できなければいけません。
テレアポ営業では、相手の仕事の邪魔をしないように、スムーズに取り次げるかが重要なのです。
テレアポのコツ③：アポイントを確約させる
三つ目は、その場でアポイントを確約させるということです。
電話で興味を持ってくれた相手だったとしても、上手くタイミングが合わなくて、実際に会う約束orオンライン商談を取り付けられないケースもあります。
でもそのチャンスを逃すと、またゼロベースの営業になってしまうので、絶対にその場でアポイントセッティングしてください。
「アポセッティングが上手くできない！」という人の為に、アポイント設定するコツをここで解説しておきます。
アポイント設定するコツ
アポイント設定する場合には、絶対に日時決定の主導権を自分が持つようにしましょう。
アポイント日時を相手に委ねるのではなく、自分から積極的に提示していくのです。
そして、提示するステップを3段階に分けることがポイントです。
- STEP①：間隔設定
- STEP➁：日程確定
- STEP➂：時間確定
最初のSTEPは間隔設定です。
間隔設定とは「10月の第一週ではご都合いかがでしょうか？」という質問をするイメージです。
まずざっくり間隔を設定することで、その後の展開に備える準備段階になります。
次に日程確定です。
間隔設定した10月の第一週の中で、ピンポイントの日程を提示していきます。
具体的には「10/3と10/5ならどちらがご都合よろしいでしょうか？」みたいな感じです。
そして最後に時間確定を行います。
10/5で決まったなら、次の質問は「午前と午後ではどちらがご都合よろしいでしょうか？」です。
「午後が良いです。」と言われたら、自分の都合を提示してクロージングです。
最後は感謝の気持ちをお客様に伝えて、気持ち良く締めくくりましょう。
飛び込み営業のコツって何？
飛び込み営業とは、アポイントが無い状態で突然お客様のもとに訪問して、押し売りするスタイルのことをいいます。
もはや飛び込み営業は「旧態依然の営業スタイル」と言われていますが、まだまだ地方では一定の効果があるのも事実です。
なんとなく飛び込み営業と聞くと「ただひたすら飛び込むだけ」と考えがちですが、「ひたすらインターホンを押せばOK」という単純なものではなく、成功させる為にはある程度のノウハウが必要です。
というのも、飛び込み営業ではセールスマンの第一印象がダイレクトに伝わってしまうので、雰囲気の良いセールスパーソンであれば話を聞いてもらえるかも知れませんが、印象が良くない営業パーソンは嫌われてしまう可能性があるからです。
この辺りはメラビアンの法則とも関係してくるので、知らない人は下の記事を読んでください。
さらに相手の都合が分からないというだけではなく、事前情報すら無い状態で進んでいくので、「本当に必要なのか？」という状態のまま提案していくハメになります。
これは手探りの営業になるので、セールスが成功する確率は極めて低いと言えます。
なので、もし飛び込み営業で成果を出したいなら、まずはマーケティング活動から始めていきましょう。
3C分析や4P分析、SWOT分析などはもちろん、売りたい商品サービスの特徴を考え、それを必要とする人物像（ペルソナ）を考えることから始まっていきます。
そして飛び込み営業するエリアを絞り込んでいきます。
次に「その人物にアプローチするのには、どのような方法が適切か？」を考えていくと、無駄な飛び込み営業を省くことができます。
つまり、偶発的なローラー営業を100件実施して、そのうち1件受注する飛び込み営業など、時代錯誤も甚だしいということです。
「営業は足で稼ぐ」という時代はもう終わりました。
もっとロジカルに考えて、スマートの営業活動を実現しましょう。
見込み顧客になり得るアタックリストを10件作成して、そこに対してピンポイント営業を仕掛ける方が効率的なセールスが実現できるはずです。
営業活動に「頑張った感」なんて必要ありません。
どうすれば「効果的に結果を出せるのか？」を常に考えるようにしましょう。
紹介営業を活用するコツ
「商品サービスを求めている見込み顧客」を、自分で探し出すことは大変な作業ですよね。
もし人から見込客を紹介してもらえるなら、どんなに新規開拓がラクになるか…
このような悩みを解決してくれる営業スタイルが”リファラル営業”です。
リファラル営業とは、人から見込顧客を紹介してもらう営業スタイルのことを言います。
元々は「高難易度の営業スタイル」と言われていた紹介営業ですが、最近ではリファラル営業プラットフォームが出てきたので、比較的簡単に仕組みが作れるはずです。
紹介営業のメリットは、なんといっても新規開拓営業が圧倒的にラクになることです。
紹介営業では、知り合いや取引先から見込客を紹介してもらうので、アポイント獲得という面倒な作業が一切なくなります。
それだけに留まらず”紹介者”というフィルターを介すので、相手には一定の安心感があって、セールスマンの話に耳を傾けやすいという特徴が挙げられます。
その一方、セールス側にとっても全く知らない人に商材説明をする訳ではないので、あまり緊張せずに最大パフォーマンスが発揮できるというメリットがあります。
その結果、お客様とうまく人間関係を構築することができて、さらに別の人を紹介してもらえる可能性も高まっていきます。
これが連鎖していけば、新規開拓が自動化するので、営業が苦手な人でも結果を出しやすくなるのです。
ラクに新規営業したい人は、ぜひリファラル営業を取り入れてみましょう！
営業のコツは”心理学”を使うこと！
営業活動は何でもかんでも直球勝負すればOKという訳ではありません。
そのようなストレート球だけでは、決して上手くいきません。
営業には必要なスキルやテクニック、コツなどがあるので、それらをきちんと理解しなければ、世の中で言われている“本当のトップセールス”になることはできないのです。
そのような知識の中でも、心理学については必ず学んでおくべきでしょう。
「営業職×心理学」という考え方にピンとこない人は多いかも知れませんが、セールスには説得商材というものが存在しています。
このような製品サービスの場合、心理学をフル活用するべきだと思います。
詳しくは下の記事で解説していますので、ぜひそちらをチェックしてみてください。
「話し方＆雑談力」もコツの一つ
営業職はお客様と対峙する仕事なので、セールス職である限り「雑談が上手になる」ことは必要不可欠なスキルだといえます。
しかし友達や家族とは自然に雑談ができても、「セールス」という目的がある中で、お客様と楽しく雑談をすることは意外と難しいものです。
この時のポイントは、雑談を始める前に「営業の全体ストーリー」を考えておくことです。
その上で、雑談のきっかけになるようなことを素早く見つけるのがコツです。
営業雑談のコツ
一般的な世間話なら当たり障りのない話をすればいいのですが、セールスが目的の雑談では基本的に無駄話しをしてる余裕（ヒマ）なんてありません。
営業現場の雑談は、あくまでも受注を獲る為の”雑談”でなければいけないのです。
つまり「受注＝ゴール」と定めて、それを達成する為の「パス＝雑談」ということなのです。
例えば、その日の天気の話題を出した場合には、「湿度100％って、雲ができている状態らしいですよ」といった情報でも構いませんが、その会話をする目的とは、
- 相手の警戒心を解く為
- 自分に興味を持ってもらう為
- 積極的に話してもらう為
などになります。
こうした話をするためには、一般常識をはじめとする教養を身につけたり、常にさまざまな話題を情報収集しておくことが大切ですが、雑談が長々と続くことはあまり好ましくありません。
この雑談の中で相手のニーズが聞けた場合、相手の反応に合わせて、話を提案に切り替えるタイミングを上手に掴み取りましょう。
また、相手が話しているときには、聞き役に徹するということも忘れないでください。
理想的な営業現場の会話バランスというのは「自分：お客様＝２：８」だと言われています。
これは営業の本質が”ヒアリング”であることを端的に表現したものです。
雑談を通じてお客様とうまくコミュニケーションが図れると、話すこと自体が楽しくなるので、営業に対する苦手意識も徐々になくなっていくはずです。
顧客の様子や身につけているもの、仕事について気軽に話すのも良いでしょう。
それらをきっかけにして、受注できるシナリオを自分なりに組み立てていきましょう。
まとめ
ここまで営業のコツについて詳しく解説してきました。
覚えることが膨大すぎて、逆にやる気が失せた人もいると思いますが、何事も根気強く取り組むことが大切です。
いきなりトップセールスになれる人なんて一人もいません。
地道な努力があってこそ、最後に花開くのです。
この記事を参考にして、ぜひ自分なりの営業スタイルを確立してみてください！
