営業職として働いたり、結果を出す為に大切なことはたくさんあります。
果たして、営業パーソンが持つべき心得にはどのようなものがあるのでしょうか。
そこで今回は、営業スタッフが持つべき3要素について解説したいと思います。
営業職の役割とは？
そもそも営業職とは、自社の売上＆利益を増やすため、顧客に対して商品サービスを売る人のことを言います。
しかし、営業マンは無理やりお客様に商品を買わせている訳ではありません。
無理やりクロージングするのは単なる「押し売り（セールス）」なので、優秀な営業パーソンはそんな野暮なことをせず、必ず顧客ニーズを理解し、その要望に応えられる提案をしているのです。
これは綺麗ごとのように聞こえるかも知れませんが、本当の話しです。
営業マンが商品を売り、そこで稼いだお金が未来への設備投資になったり、人材採用、広告宣伝、販路開拓などに使われていきます。
このように、会社の業績を担う重要な役割が営業職なので、営業マンは「会社の顔」と呼ばれている存在なのです。
営業職に向いている人
営業職として結果を出すためには、ある程度の適正が必要だと思います。
特に営業職という仕事は、見込み案件を管理したり、顧客と交渉したり、時には商談で怒られることもあるので「ストレスが溜まる仕事」の代名詞になっています。
つまりストレス耐性が必要なのです。
それゆえに新卒社員から避けられる傾向が強く、営業職自体をネガティブにとらえている人も多いようです。
確かに自分に向いてない仕事をしていると、うつ病になったり、疲れを感じやすくなりますよね。
嫌々仕事をしていると、成長スピードが遅くなってしまうので、結局自分の為にもなりません。
逆に売れている営業マンほど、「セールスの仕事が楽しい！」と感じるので、また売り上げが伸びるという好循環にハマってきます。
このように「トップセールスは思考が前向き」だと言われています。
思考が前向きの人は「失敗こそ成長のチャンス」と考えることができるので、仕事へのモチベーションを維持することができるのです。
「今回もどうせダメだろう…」とネガティブな考えでいると、売っている商品すら魅力無く見え、さらに自信がなくなってしまうのです。
なので、まずは自分が販売する商材に惚れ込むことが必要でしょう。
このように前向きに取り組める人は、きっと営業職に向いているでしょう。
営業職に必要な３要素とは？
営業職として結果を出す為、絶対に持つべき3要素があります。
これがなければトップセールスはもちろん、一般的な営業レベルの結果すら出せないでしょう。
毎月営業ノルマに追われてばかりなので、強引な売り込みをして、次第にお客様から嫌われていくのです。
このような自転車操業をしているダメ営業マンはかなり多いはずです。
そのような状態を抜け出すきっかけにもなり得るので、きちんと三要素を押さえておきましょう。
①コミュニケーション能力が重要
営業職に向いている人は、ズバリ「人が好きな人」だと思います。
- 人と会うのが好き
- 新しい出会いが楽しみ
- 色んな人と話したい
このような考え方の人は、営業職にぴったりだと思います。
世の中は人と人との繋がりでできているため、積極的に人と会えば、それだけ営業職にとってチャンスは広がっていくのです。
新規営業では、信頼度ゼロの状態から人間関係を構築し、商材を買ってもらわなければいけません。
なので、相手に好意や善意を持って接する必要があるのです。
それが伝われば、たとえ商材の中身が他社と寸分違わなくても、営業マン自身を気に入ってもらうことで、十分差別化できるのです。
そのような場面でコミュニケーション能力は効果を発揮します。
つまり、営業職にとってのコミュニケーション能力とは、下の二つに大別できるのです。
- お客様の懐に入り込むコミュニケーション能力
- 顧客ニーズを引き出すコミュニケーション能力
コミュニケーション能力を「単なる雑談力」と理解している人は大間違いなのでここで改めましょう。
コミュニケーション能力は、営業職において最も重要視されているスキルの一つです。
自分のことを知ってもらったり、お客様の本音を聞き出すために丁寧な対話が必要ですが、それができなければ、顧客満足度の高いセールスなど実現できないのです。
➁営業テクニックを身につける
営業活動では、顧客ニーズを理解して、そのニーズに合った提案をしなければいけません。
顧客ニーズを理解するためにはコミュニケーションスキルが求められますが、そのニーズを解決するためには提案力が必要なのです。
つまり最終的にはお客様に納得してもらう必要があるのですが、顧客には「売り込まれる！」という恐怖心があるので、そう簡単に納得してくれません。
なので、顧客心理を操るようなテクニックを学んだり、営業スキルを磨く必要があるでしょう。
例えば代表的な営業テクニックには「応酬話法（おうしゅうわほう）」というものがあります。
応酬話法とは、お客様が「検討させて欲しい」と言ってきた場合、それをひっくり返すような話術全般のことを指します。
例えば以下のようなイメージです。
ウチの息子にも最適だと思うんですけど…、でもちょっと高いので一度検討させてもらえませんか？
なぜかと言うと、奥様が思い描く、理想通りパーフェクトの学習教材なんて存在しないからです。メリットとデメリットは表裏一体なので、極端に安くて質の良い学習教材なんて存在しないんです。
弊社の教材は少し高いかも知れませんが、そのぶんクオリティが高いので、これで十分満足して頂けるはずですよ。
奥様もお忙しいはずなので、私のご提案した学習教材が良いと思ってくださったのであれば、きちんとした教材をお子様に提供してあげてください。
このような応酬話法には「ブーメラン話法」「イエスバット話法」など、たくさんの種類があります。
実際にこの会話の中に出てくる「もちろん結構ですが…」という部分には「イエスバット話法」を用いています。
これがあることでお客様は一度肯定され、営業マンの話を聞く姿勢が出来上がります。
しかし、もし「もちろん結構ですが…」という部分がなければ、お客様は否定されることになるので、営業マンの話に耳を傾けなくなるのです。
もし応酬話法について知りたい場合には、下の記事をご覧ください。
➂顧客の期待感を上回る
どんな営業マンでも、
- 提案した商材で満足してもらいたい
- 自分と取引して欲しい
- クライアントになって欲しい
と望んでいるものです。
一体どんな時にお客様は満足し、営業マンは相手の心を動かすことができるのでしょうか？
その答えは非常にシンプルかつ明確です。
それは、顧客の期待値を上回った時です。
人が感動する時とは、自分の想定を上回った時なのです。
例えば、ラーメン一杯500円のお店があったとして、そのお店に期待する味は大したことないですよね。
「所詮500円…」という気持ちがあるので、「食べられればOK」くらいの感じだと思います。
しかし、その店のラーメンがとても美味しく、有名店にも引けを取らないのであれば、元々の期待値が低かったので、それを上回ることになります。
すると人間は感動するのです。
つまり、相手が想定する期待値を越えられなければ、セールスで良い結果を出すことはできないのです。
ありきたりな営業では「あぁ、その程度か…」と思われてしまいます。
- 顧客の想定を上回るクイックレスポンス
- サービス範疇を超えた個人的な業務支援
- 善意による人脈紹介
このような動き方をすれば、きっとお客様は感動するはずです。
良い意味でお客様の期待を裏切ることが、長期的な取引に繋がっていくのです。
まとめ
ここで解説した要素は、営業職として活躍するために必要不可欠な要素だと思います。
営業パーソンは自分が売りたいものを押し売りするのでなく、とにかくお客様のことを第一に考えて、顧客主体で動く必要があります。
そうすれば自然に売上も増えていくことでしょう。
営業活動は短期的な視点ではなく、長期的にみることが重要です。
そのためには、営業活動全体を仕組み化しなければいけません。
とにかくがむしゃらに動くのも良いですが、もう少し冷静に考えて、前向き思考で営業を楽しみましょう。
