電話営業のコツを伝授！
営業スタイルには大きく「訪問営業」と「電話営業」がありますが、電話営業の中でも”テレアポ営業”に苦手意識を持っている人はきっと多いはずです。
そこでまずは”テレアポ営業のコツ”について解説していきたいと思います。
新規のアポイントを獲得する為には、まず営業リストを作成して、電話を掛けなければいけません。
「テレアポは断られるのが常識」と言われるぐらい、次から次へと電話をかけ続けなければいけないので、営業効率が上がっていきませんし、営業現場も疲弊しがちです。
営業マンとしては心が折れそうになりますが、テレコールは相手の立場になって考えることが基本です。
テレアポ営業で実績を出すため、いくつか大切なことがありますので、次で詳しく解説していきたいと思います。
テレアポのコツ①：件数を多くする
テレアポ一つ目のコツは、何よりもアタック件数を多くすることです。
テレアポの成功率は「商材×営業マンのスキル×相手の状況」によって変動しますが、この数字は概ね1％～10％前後だと言われています。
ということは50％、80％、ましては100％という数字になることは絶対にあり得ないということです。
このようなケースの場合には、「いかに多くのアプローチを行うか？」ということがポイントになってきます。
つまり、アポイント率が5％の場合、20件電話すれば1件のアポイント、60件電話すれば3件のアポイント、100件電話すれば5件のアポイントという具合になっていくので、「電話した件数」がKPI（Key Performance Indicator）になっていくのです。
よって、まずは架電数を最大化させるための仕組み作りや体制構築が必要になってきます。
テレアポのコツ②：要件を端的に伝える
テレアポ二つ目のコツは、要件を端的に伝えることです。
テレアポ営業はとにかく件数が重要なので、ダラダラと話している時間などありません。
「お忙しいところ恐れ入ります…」など長々しい前置きは話さないで、単刀直入に、まず名前と要件を伝えましょう。
電話を受けてくれた相手も暇じゃありませんし、一日に何十件も営業電話は掛かってきます。
なので、下手に演出するのでは無く、要件をしっかり伝えれば、いきなりガチャ切りされることもないはずです。
また、要件の伝え方にも工夫が必要です。
法人営業の場合、あくまで最初に電話に出る人は受付なので、
- どの部署に繋げばいいのか？
- どんな案内なのか？
が瞬時に把握できなければいけません。
テレアポ営業では、相手の仕事の邪魔をしないように、スムーズに取り次げるかが重要なのです。
テレアポのコツ③：アポイントを確約させる
三つ目は、その場でアポイントを確約させるということです。
電話で興味を持ってくれた相手だったとしても、上手くタイミングが合わなくて、実際に会う約束orオンライン商談を取り付けられないケースもあります。
でもそのチャンスを逃すと、またゼロベースの営業になってしまうので、絶対にその場でアポイントセッティングしてください。
「アポセッティングが上手くできない！」という人の為に、アポイント設定するコツをここで解説しておきます。
アポイント設定するコツ
アポイント設定する場合には、絶対に日時決定の主導権を自分が持つようにしましょう。
アポイント日時を相手に委ねるのではなく、自分から積極的に提示していくのです。
そして、提示するステップを3段階に分けることがポイントです。
- STEP①：間隔設定
- STEP➁：日程確定
- STEP➂：時間確定
最初のSTEPは間隔設定です。
間隔設定とは「10月の第一週ではご都合いかがでしょうか？」という質問をするイメージです。
まずざっくり間隔を設定することで、その後の展開に備える準備段階になります。
次に日程確定です。
間隔設定した10月の第一週の中で、ピンポイントの日程を提示していきます。
具体的には「10/3と10/5ならどちらがご都合よろしいでしょうか？」みたいな感じです。
そして最後に時間確定を行います。
10/5で決まったなら、次の質問は「午前と午後ではどちらがご都合よろしいでしょうか？」です。
「午後が良いです。」と言われたら、自分の都合を提示してクロージングです。
最後は感謝の気持ちをお客様に伝えて、気持ち良く締めくくりましょう。
