きつい営業ノルマはどうすればいい？
会社の方針などによって多少の違いはありますが、営業職には”きついノルマ”がつきものです。
むしろ、「厳しいノルマがあるから頑張れる！」と考えている人もいるほどです。
順調に売上が伸びればいいのですが、ノルマ達成できないとパワハラとまでは行かなくても上司から毎日詰められることもあるため、ストレスが溜まってしまいますよね。
そんなことが毎日続くとうつ病になってしまったり、「もうこんな会社辞めたい…」と思うことでしょう。
お客様からのクレームにも悩むかもしれませんが、精神的に追い詰められたときには決して無理をしてはいけません。
そもそもノルマが未達成というだけで、営業パーソンとしての能力が低いとは決して言い切れないからです。
営業活動とは”再現性”の追求でもあるので、現場の営業パーソンが「ノルマ未達成」になるということは、経営側にも責任の一端があるはずです。
なぜ経営者にも責任があるのかというと、セールスとマーケティングは必ず両輪で動かさなければいけないからです。
これは営業組織を成功に導くためにとても大切なポイントになりますので、詳しく説明したいと思います。
セールス活動を仕組み化する為には、以下のいづれか1つ以上を会社が担わなければいけません。
- 見込顧客の集客
- 商談＆契約締結
- 顧客フォロー
これらを全て現場の営業パーソンに任せている人は三流経営者だと思います。
なぜかといえば、こんなことをしているようではノルマ未達成が常態化してしまうからです。
ホームページから情報収集して、自分でアタックリストを作成し、そこに対してテレアポし、商談を行って受注する…
その後の顧客フォローまで営業マンが担うのは現実的に無理があります。
できれば上記のうち1つだけを営業パーソンに任せるという仕組みが理想的ですが、このうち2つを任せてもOKです。
例えば見込客の集客は会社（マーケティング部）が行い、営業マンはそのクロージングと契約後のフォローアップだけに専念する…
このようなイメージです。
これはインバウンド営業（反響営業）と呼ばれる仕組みなのですが、見込顧客リストを作成する手間がなくなるので「見込み案件が無い！」という状態が解消されます。
逆にリスト作成＆クロージングは営業マンが担い、契約後のフォローアップは別のチームが担うというケースもあります。
これはカスタマーサクセスという仕組みで、IT系の商材で多く実施されている営業スキームになります。
このように、セールスに関する全ての業務を営業マンに丸投げするのではなく、会社と営業現場が一緒になって売上を作っていくという仕組みが理想的だと思います。
これが仕組み化すれば、すべてのセールスパーソンがノルマ達成できるはずです。
ノルマ達成するコツ
先ほど営業フローの一部を会社が担う大切さについて触れましたが、その中で最も会社がやるべき部分は「見込顧客の集客」です。
というのも「商談＆契約締結」と「顧客フォロー」はその場での対応が求められる、いわゆる「クリエイティブな仕事」なのですが、見込顧客を集めることは、予算を投下すれば解決できる”単なる作業”だからです。
なので会社経営者やマネージャーは、この部分を改善をおすすめします。
そのやり方にはいくつかの手法がありますが、代表的なものはやはり「webマーケティング」でしょう。
今見ている”営業シーク”のようにコンテンツマーケティングを実施するのも良いですし、リスティング広告やアドネットワークを駆使するのでもOKだと思います。
結果的にCPA（費用対効果）が合えば、webマーケティングはどのようなやり方でも構いません。
他にも人海戦術を実施するやり方があります。
もしかしたら「webマーケティングはちょっと苦手…」という人もいるかもしれませんが、そのような人は”人海戦術”の方が合っているかも知れません。
人海戦術の代表例は「営業代行」や「代理店展開」だと思いますが、おすすめなのはリファラル営業というやり方です。
リファラル営業は「紹介営業」とも呼ばれており、外部パートナーから見込み客を紹介してもらうという営業手法になります。
それを支援するリファラル営業プラットフォームがいくつかありますので、もし良ければお問合せしてみてください。
新人営業が目標にすべきこと
研修が終わったばかりの新入社員が、いきなり商材を販売するのは難しいですよね。
そのような新人が一人でいきなり営業現場に出るのではなく、上司や先輩と一緒に同行してもらえれば、その様子や話し方、行動をよく観察できるはずです。
これは新人営業マンに限った話ではありませんが、トップセールスと営業同行できる機会があれば、その言動や仕草を注意深く観察してみてください。
売上を伸ばしている人には必ず何かしらの理由があるはずです。
もし商談で気になる言動があれば「あの時の●●はどういう意図で言ったんですか？」と、ぜひ質問してみてください。
トップセールスの人は商談する前段階から全体ストーリーを思い描いているので、そのストーリーに沿って営業トークを展開していきます。
なので、その言動には一切の無駄がなく、全てに意味があるはずです。
これを聞いて、新人営業マンや入社したばかりの中途社員は大チャンスであることが理解できたはずです。
営業同行はトップセールスのノウハウを遠慮なく学べる機会なので、ガンガン実践してノウハウを盗んでしまいましょう。
一日でも早く会社の戦力になることは、会社の為、引いては自分の為でもあります。
ぜひトップセールスを目指して自分なりの営業スタイルを確立してみてください。
