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CRMやSFAを活用しよう!

営業管理の現場では「CRM(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)」と「SFA(セールス・フォース・オートメーション)」という言葉をよく耳にします。

その意味とは、

  • CRM=顧客管理ツール
  • SFA=営業支援ツール

になります。

またMA(マーケティングオートメーション)という、マーケティング活動を支援するwebツールも営業支援ツールの一種だといえます。

現代はIT社会なので、これらのツールをフル活用することで、無駄のない営業戦略が実現していきます。

例えば、集客業務で利用するMAツールですが、その後の顧客管理や営業管理ではSFAやCRMに軍配が挙がります。

SFAは商談の開始からクロージング、成約に至るプロセスを可視化するシステムで、CRMとはお客様とのコンタクト履歴や顧客情報を管理する為のツールになります。

sansanのような名刺管理ツールもありますが、全てに共通しているのは「営業を管理する」ということです。

これらはいずれも独立したツールとして運営されていますが、実際には他ツールと機能が重複しているケースが多くなっています。

何を契約するかは商材サービスや企業の営業戦略によって異なりますが、多くても2つくらいを利用すれば、営業管理ツールとしては十分なはずです。

営業管理できる無料ツール

営業管理ツールは有料のサービスが多いですが、無料のツールもたくさんあります。

特にSaaSなどクラウド型のサービスではフリーミアム(無料提供)での提供が一般的なので、30日間の無料トライアルが当たり前になっています。

ただし、有料サービスと比較して、

  • 機能が制限されている
  • 利用人数が制限されている
  • 利用期間が限定されている

などのケースがほとんどです。

なので、まずはトライアル(試用版)を使用してみて、良ければ有料版を契約するという流れの方が、仕組み作りには向いているかも知れません。

お試し版を利用する上で確認すべきなのは、

  • 求める機能が実装されているか?
  • 利用するのにストレスを感じないか?
  • セキュリティ面は大丈夫か?

などのポイントになります。

無料版ではサポートが充実していませんが、そのことは逆に使いやすさを判断する目安になるかも知れません。

ツールによっては他社サービスとAPI連携することもでき、スマホアプリとして利用できるケースもあります。

代表的な顧客管理ツール

営業を管理することができるツールはたくさんありますが、その中でも代表的なツールをご紹介したいと思います。

まずは、外資系のツールですが「zoho crm(ゾーホー)」です。

無料版がありますが、3ユーザーまでしか使えない上、機能制限もあるので、中堅以上の企業での利用には力不足だと思います。

しかし、SFAとCRMの両方の機能を備えているので、試しに使ってみるとか、小企業での利用には便利でしょう。

2つ目は、Sales Cloud(セールスクラウド)です。

Sales Cloudは、世界No.1のCRM(顧客管理)・SFA(営業支援)プラットフォームを提供している米国のSalesforce社が提供しているクラウドツールです。

これには30日間の無料トライアル期間が設定されています。

それを利用して営業管理ツールの利便性を実感すると同時に、こうしたツールに対するスタッフの意見収集をしてみるのがおすすめです。

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